영업은 타이밍의 예술이다

머리말
도전의 시작

Part 1 시작의 순간
꿈을 꾸게 되다
열정을 가지는 순간부터 성공은 시작된다
계획은 행동하게 만든다
오늘 하루를 충분히 사용하자
시간은 누구에게나 공평하다
성실함이 재능을 이긴다
확률 높은 무기를 장착하자
사전 연습을 하자
판매에는 정성과 노력이 필요하다
내 자신을 동기부여 시키자
끝까지 포기하지 말자
직접 경험하게 하자

Part 2 준비의 순간
영업은 사람의 마음을 얻는 일이다
상담도 스토리텔링화하자
보여지는 면에 어필해라
세일즈의 완성은 질문에서 시작된다
결론은 첫 인상이 좌우한다
고객은 표현하지 않으면 모른다
고객이 원하는 판매직원이 되자
사람의 감정은 전달된다
고객의 이야기에 호응하고 맞춰주자
목표를 세워 의미를 부여하자
계약이 끝이 아니다
고객의 입장이 되어 보자
내가 좋아야 고객에게 권할 수 있다
말하는 것보다 고객의 이야기를 듣자
고객은 타인의 경험을 신뢰한다
고객의 생각을 존중하자

Part 3 결정의 순간
결정을 해주는 것이 판매직원의 역할이다
고객은 계획대로 결정하지 않는다
경쟁에서 승리하려면 차별화하자
영업은 확률 게임이다
고객이 관심을 가질 때가 판매 타이밍이다
행동을 유발하는 트리거 포인트를 활용하자
스스로에게 배수진을 치자
알기 쉽게 표현하자
경력과 판매대수는 비례하지 않는다
진정한 가망고객의 의미를 알자
고객은 감정 변화에 의해 구매한다
구매 시기는 정해져 있지 않다
고객은 매력적인 사람에게 끌린다
구매 신호를 놓치지 말자
나만의 프로세스를 만들자
고객은 이로움 때문에 구매한다
일주일 안에 승부를 걸자
관심이 없는 고객은 불평하지 않는다

Part 4 극복의 순간
권태기를 극복하는 유일한 방법은 새로운 도전이다
슬럼프를 극복하자
상담에도 예방의 기술이 필요하다
고객은 협상을 원한다
고객은 준비된 직원을 좋아한다
전화 공포증을 이겨내자
자신 있고 확신 있는 말투를 사용하자
경쟁 브랜드를 존중하자
많이 넘어져 봐야 잘 걸을 수 있다
컴플레인의 원인은 다른 곳에 있다
멀리 보는 것이 롱런하는 길이다
자신을 과대평가하지 말자
무조건 만나자
고객의 감정과 이성을 자극시키자
신뢰받지 못하면 판매도 없다
결정권자를 공략하자
고객은 자기와 비슷한 사람을 좋아한다
까다로운 고객일수록 진정한 가망고객이다
거절에 대한 준비를 하자

성공을 위해 필요한 체크리스트
에필로그