[큰글자책] 더 플레이북

프롤로그
추천사

1부 100만 조회수 찍어도 매출 0원?_ 펀더멘털 없는 B2B가 실패하는 이유

Chapter 1. B2B 마케팅과 세일즈의 근간이 되는 펀더멘털
1 실패 사례 하나: 한 분기가 채 지나기 전에 급히 꺼버린 퍼포먼스 마케팅
2 실패 사례 둘: 유튜브 조회수 100만을 찍어도 매출이 늘지 않는 이유
3 썸타기도 전에 결혼식 장소 잡기
4 성공 사례 하나: 팔 생각을 버리고 연 웨비나, 앵콜로 이어지다
5 성공 사례 둘: 프로파일링까지 집착한 웨비나, 600개 이상의 리드를 만들어내다

Chapter 2 마케팅 세일즈 파이프라인
1 B2C와 B2B의 차이
2 B2B 비즈니스 성공의 키: 신뢰 자산
3 매출 목표는 불굴의 의지만으로 달성할 수 없다
4 영업 생산성을 측정할 단 하나의 공식: # × $ × % / L
5 ICP: Shut up and take my money!

2부 블로그도 쓰고 웨비나도 하는데 왜 문의가 안 들어올까?_ 방문자를 영업 기회로 전환하는 진짜 B2B 마케팅

Chapter 3 리드 생성하기Lead generation
1 B2B 비즈니스에 다가온 변화
2 리드 생성을 관통하는 핵심 키워드: 사고 리더십
3 성공 사례: 2주 만에 1,500명의 리드를 획득한 벤치마크 리포트
4 리드 생성을 위한 첫 번째 단계: 블로그 콘텐츠를 통한 트래픽 확보
5 리드 생성을 위한 두 번째 단계: 트래픽을 더 많은 리드로 전환하기

Chapter 4 리드 너처링Lead nurturing
1 리드를 영업 기회로 전환하는 첫 번째 단계: 너처링 여정 설계하기
2 리드를 영업 기회로 전환하는 두 번째 단계: 너처링 여정 자동화하기
3 리드를 영업 기회로 전환하는 세 번째 단계: 리드 스코어링
4 리드 전환 촉진의 주역: SDR
5 마케팅과 세일즈의 시너지: 바통 터치

Chapter 5 콜드콜과 콜드메일
1 콜드콜 프로세스
2 콜드메일 프로세스

3부 분명 관심 있다던 고객, 왜 계약으로 이어지지 않을까?_ 클로징가지 이어지는 B2B 세일즈 프로세스

Chapter 6 B2B 영업의 블랙박스: 미팅 to 클로징
1 B2B 영업은 의사결정의 블랙박스를 해독하는 것
2 B2B 영업의 블랙박스를 해독하는 4가지 원칙

Chapter 7 Be a producer, not an actor(배우가 아닌 프로듀서가 돼라)
1 Pre-production: 미팅 전 준비 ‘선승구전先勝求戰 , 선전구승先戰求勝’
2 Production: 미팅 진행 ‘Action!’
3 Post-production: 미팅 후 팔로업
4 팔로업 이메일 작성법: 읽히고, 기억되고, 공유되는 메일을 써라

에필로그 이제, 여러분만의 플레이북을 만들 때입니다

제품 이야기가 아니라, 잠재고객들이 듣고 싶어 하는 이야기를 준비하는 브랜드에 대한 '인지'가 만들어지고 사람들이 모인다는 것을 처음으로 느낀 순간이었습니다.

마케팅과 세일즈의 기본은 언제나 '파는 것이 아니라 도움을 제공하는 것'입니다. 잠재 고객의 여정을 이해하고, 각 단계에 맞는 가치를 제공하며, 고객의 실제 문제 해결에 집중할 때 밑 빠진 독을 메우고 진정한 비즈니스 성장을 이룰 수 있습니다.

핵심은 모든 리드를 동일한 품질의 리드로 판단하지 않고 '구별'하는 것입니다. 이를 '검증한다' 혹은 '선별한다'라고 합니다. 1,000개의 리드가 있다고 해서 1,000번의 영업 미팅을 해서는 안 됩니다. 이상적인 잠재 고객만을 골라서 만나야 하겠지요. 목표 달성에 도움이 될 고객에 대한 힌트는 영업 생산성 공식과 ICP에 있습니다