설득의 방정식

서문

Part 1 전략적인 한마디로 승부를 결정하라!
고객을 사로잡는 비밀
한마디의 파괴력, 당신의 영업을 완성하다
고객의 마음을 흔드는 주문 - 사람을 사로잡는 말하기 기술의 예시
거절을 두려워 말라 - 당신의 ‘아니오’를 ‘예스’로 바꾸는 방법
당신의 ‘아니오’를 ‘예스’로 바꾸는 방법의 예시
현장의 불길 속에서 다져진 전술
실전! 영업 현장에서 통하는 승리의 멘트들
어려움 속에서 꽃피운 진정한 대화의 기술
상대방의 마음을 열어젖히는 멘트 전략
고객의 감정을 건드리는 최강 멘트들
대화의 매력을 높이는 반응과 몸짓
입문자를 위한 멘트 연습법 - 기본에서 고급까지
실패에서 배우다: 멘트 실패 사례와 그 해결책
전문가의 멘트 노하우 공개
구체적인 예시 10가지

Part 2 심리 한 스푼, 세일즈 한 단계 UP!
세일즈에서 심리가 미치는 효과
인간의 기본 심리와 세일즈의 관계
구매 결정 과정의 단계별 심리적 요인
첫인상의 절대적 중요성
신뢰 형성의 심리적 요인
장기적인 관계 구축을 위한 전략
설득의 6대 원리(로버트 치알디니의 원리)
감정적 연결과 논리적 설득의 균형
스토리텔링은 이렇게!
잘못된 스토리텔링의 예시와 그로 인한 결과
다양한 고객 유형과 그들의 심리적 특성
고객의 거절과 거부감 이해하기
심리적 저항을 극복하는 기술
긍정적인 반응을 이끌어 내는 대화 기법
가격 민감도와 심리적 가격 책정
후광 효과의 정의와 세일즈에서의 활용

마무리하며

거절을 두려워 말라

거절은 전장에서의 불가피한 총알비와 같다. 그러나 진정한 영업 전사는 이를 피하는 법을 알고, 심지어 그것을 자신의 무기로 활용하는 법을 안다. 거절을 받을 때, 그것은 끝이 아니라 새로운 시작이다.
거절의 순간은 적의 위치를 파악할 수 있는 절호의 기회다. 고객이 ‘아니오’라고 할 때, 그것은 단순히 거절이 아니라 그들의 필요와 우려가 무엇인지를 보여주는 신호라고 생각하자.
- 본문 중에서