극진 영업, 세계 시장을 깨다

추천의 글・5
저자 서문・7

프롤로그 : 사막, 설원 그리고 밀림에서 펼쳐진 1만 1천 일의 영업 이야기・15
운명 / 인생을 바꾼 만남 / 560만 킬로미터의 항공 마일리지, 18개의 여권, 19년
간의 해외 영업 / 남들이 가지 않는 길을 가는 지혜
Stage 1

Stage1 해외 영업을 한다는 것

새로운 세상 속으로・25
수만 피트 상공 위에서의 다짐 / 피정복민의 사고 구조 / CEO의 마음을 낚다 / 미
래의 성공을 위한 묘수

해외 영업을 한다는 것・35
모르는 나라에서 약속이 어긋나다 / 난생 처음 300달러짜리 스위트룸에서 / 무
책임한 장사꾼 / 성공의 확신이 있다면 과감한 승부수를 / 해외 영업을 한다는 것은
Bizbrunch 알제리의 포도주는 왜 그리 붉을까?

사해에서 황금 물고기를 낚다・46
마그레브 시장을 누비다 / 안 되면 되게 하라는 유산 / 자부심과 깨달음 / ‘죽음
의 바다’에 사는 황금 물고기 / 남들이 주목하지 않는 곳에서 알짜배기 기회가
열린다
Bizbrunch 리비아 수박

시장이 없으면 만들어서 선점한다・55
튀니지 지사장으로 부임하다 / ‘듣보잡’을 넘어서 / 주력 세탁기의 시장이 없다! / 변방의 고독한 사업가 페티 하시샤 / 시장이 없으니 만들어서 선점한다 / 사업은 가도 우정은 남는다
Bizbrunch 1990년 초반 중동 아프리카의 풍경

우리가 글로벌 시장에서 쓰러지지 않는 이유・66
5년 만의 금의환양 / 세계화를 추진할 수 없는 이유 / 우회로 / 기술 혁신의 꽃,
다이렉트 드라이브 / “돈이 없지, 가오가 없냐!” / 고졸 신화 J부회장

최초의 패배・77
사우디 체질이 아니다 / 개혁의 메스를 들이대다 / 매장과 회의 / 치욕 / 문화 충
돌은 없다 / 다시 어금니를 깨물다
Bizbrunch 새로운 음식을 즐기는 방법 – 음식이 인도하는 새로운 세계
Stage 2

Stage2 성공한다는 것, 실패한다는 것

호랑이 사냥에 나서다・93
환영받지 못한 아프리카 부임 / 아프리카에서의 삶이란? / 아비장을 버리자! /
호랑이 사냥이 시작되다
Bizbrunch 아비장에서의 위험천만했던 순간

마침내 정상에 오르다・102
처참한 시장 조사 결과 / 원대한 구상 / 무엇을 공략할 것인가? / 스스로 빛을 내
는 별 / 마침내 정상으로
Bizbrunch 코끼리의 지혜로운 눈을 가진 통 큰 사업가 후아니

극진 가라테에서 영업의 길을 찾다・114
새로운 전장으로 / 참호 속에서 꺼내든 파이터의 비결 / 상대의 약점에 대한 1대
1 대응 / 경쟁자가 쌓은 둑을 무너뜨리는 방법 / 업(業)의 본질
Bizbrunch 우크라이나의 미녀 군단

하늘이 무너져도 제품을 팔 수 있는 조직이 있다면?・126
새로 부임해 온 장수 / 다른 세상을 보여주기 / 이기는 조직 설계 / “We are the
champions!” / 위기에서 회생하다 / 어떤 상황에서도 제품을 팔 수 있는 조직
Bizbrunch 이상한 나라 우크라이나

미국 시장에서 길을 잃다・138
미국 시장의 문을 두드리다 / 최악의 실패 / 전략 방향의 치명적 오류 / 오만함에
대한 징벌과 시장의 무서움

시장의 속살을 헤집어라・146
시장에 대한 선입견 / “레바논은 나라가 아니다!” / 레바논 시장의 속사정 / 고급
지향의 승부 / 시장의 속살을 헤집어라
Bizbrunch 아프리카의 인도인, 중동인, 중국인

이라크에서 영업의 지혜를 구하다・156
이라크의 역사를 시장으로 불러내다 / TV 사업에서 목표를 실현하다 / ‘수메르’
란 이름의 지니 / 트렌드의 향방을 예측하라! / 시간 속의 금자탑
Bizbrunch 이라크 사업이 선사한 선물 리스트

세상에서 가장 강력한 성공의 방식・167
전쟁 속의 광고판 / IS와 우리가 닮은 점, 다른 점 / 사라진 김군을 찾아라 / 세상
이 두 쪽 나도 소비자는 버리지 않는다 / ‘언제나 소비자’ 정신
Bizbrunch 시리아 고통의 역사
Stage 3

Stage3 대기업에서 임원으로 산다는 것

남이 하지 않아야 내가 성공한다・181
아프리카로 오겠다던 C군 / 아프리카에서 만난 K / 특별한 삶을 위한 선택 / 모
두가 죽을 만큼 열심히 사는 세상에서 성공하기

세상의 끝이 아닌 새로운 시작의 에너지・187
지옥의 예찬자? / 누구에게나 자기만의 ‘아프리카’가 있다

아프리카는 한국 중소기업의 신천지가 될 수 있을까?・192
위기의 한인 사회 / 대한민국 중소기업, 대체 그들은 어디에? / 아프리카에 황색
파도가 밀려온다 / 야생성을 되찾은 중소기업이 필요하다
Bizbrunch 정글 속 추장과의 만남- “너희들은 이제 보호받노라!”

살아남기 위해 악마와 손잡기?・202
연말이 괴로운 이유 / 악마와 은밀한 속삭임 / 임금인가? 고용인가? / 주도적으
로 일을 한다
Bizbrunch 아프리카 개미집에 관한 단상

영업에 관해 잘못 알려진 상식들・211
손해 보는 장사 없다 / 영업인은 늘 거짓말을 한다 / 자원 절약은 무조건 선(善)
이다 / 저 친구는 내가 키웠어 / 후진국 사업이 더 어렵다 / 골목 상점이 더 인간
적이다

대기업에서 임원으로 산다는 것・222
영업을 한다는 것 / 세상에 윈-윈은 존재하는가? / 사업을 한다는 것 / 대기업에
서 임원으로 산다는 것
스페셜 스테이지

스페셜 스테이지 비즈니스 인사이트

비즈니스 인사이트1 영업은 전략이다・233
너 자신을 알라 / 선도자 / 추종자 / 신참자 / 3C 분석과 4P 전략도 마찬가지다

비즈니스 인사이트 2 선점하라・238
선점자란 누구인가? / 선점은 STP에서 시작한다 / 선점자에게 주어지는 과실은
크다

비즈니스 인사이트 3 핵심역량은 영업에서도 통한다・242
선점했다면 핵심 역량으로 지켜라

비즈니스 인사이트 4 브랜드를 구축하라・246
이기는 영업의 완성은 브랜드 구축 / 브랜드 인지도 높이기 / 그놈의 가성비란
말을 없애야 고급 브랜드가 산다 / 고급 마케팅은 브랜드 마케팅이다 / 스마트폰
전략은 결국 브랜드 포지셔닝 전략 / 일등을 넘어 일류 브랜드로

300달러짜리 호텔과 석양을 보며 흘렸던 눈물, 턱없는 객기와 두려움, 그리고 향수. 끝없이 호수바닥으로 가라앉는 듯한 의기소침함 따위들. 해외에서 영업을 한다는 건 때로 그런 감정의 포로가 된다는 걸 의미한다. 그러나 벼랑 끝을 타는 듯한 위기와 꼭 그만큼의 스릴을 안겨주는 과감한 베팅, 짜릿한 성취의 기억들도 있다. 물론 외국이라는 낯선 무대가 안겨주는 경이와 낭만도 빼놓을 수 없다.
이 모든 것들을 내면 속에 버무려 바위 같은 인간으로 성장해간다는 뿌듯함……. 영업을 한다는 것, 특히나 해외 영업을 한다는 것은 바로 그런 느낌을 알아가는 것이다.
- 해외 영업을 한다는 것

그런데 그것 말고도 리비아 사업을 통해 얻은 깨달음이 있었다. 어렵고 힘들어서 남들이 시도하지 않은 일, 거들떠보지 않는 시장을 공략한다는 일의 중요성에 대해서였다. 성공의 길은 의외로 거기에 있다는 발견이었다.
- 사해(死海)에서 황금 물고기를 낚다,

내가 퇴임을 했다는 말을 전해 들었는지, 얼마 전에 그로부터 전화가 왔다. 당분간 쉬면서 앞으로 무엇을 할 것인지를 고민하겠다는 말을 듣고 그는 웃으며 말했다.
“언제든 튀니지행 티켓은 오픈되어 있으니 맘만 내키면 내일이라도 오시게나.”
나는 그를 만날 것이다. 언젠가 위스키 잔을 든 채 지중해를 바라보며, 함께 나눈 시절을 회상하고, 서로의 미래를 격려할 것이다. 세월이 가면 사업도 가지만 시간의 바퀴 속에 새겨 두었던 우정은 이렇게 남는 것이다.
- 시장이 없으면 만들어서 선점한다