협상의 기술

머리말

| CHAPTER 1 | 협상이란 무엇인가

1 _ 협상은 게임이다
2 _ 협상은 자신의 필요를 충족하는 것이다
3 _ 보이지 않는 필요 조건도 고려한다
4 _ 협상은 우선 상대방을 이해해야 이루어진다
5 _ 역사 속의 협상 - 서희의 담판
6 _ 반드시 기억해야 할 협상의 기본 요소


| CHAPTER 2 | 성공하는 협상가는 이런 사람이다

1 _ 협상가의 조건
2 _ 협상을 잘하는 사람이 되려면
3 _ 협력적인 협상 자세를 갖자
4 _ 입장보다는 이익을 중시하라
5 _ 이익이란 금전적 가치만이 아니다
6 _ 협력적 협상은 창조적이어야 한다


| CHAPTER 3 | 초보자를 위한 협상의 실전 공식

1 _ 목표를 정확히 설정한다 - 사전 준비
2 _ 전략적으로 양보한다 - 협상 초기
3 _ 상대에 대한 정보가 많을수록 유리하다 - 협상 중
4 _ 하나를 잘못해도 열을 인정한다 - 과정의 실수
5 _ 협상을 성공적으로 마무리하는 방법 - 거래 성사


| CHAPTER 4 | 힘을 활용하는 협상 기술

1 _ 협상에서 힘은 주관적 판단이다
2 _ 자신의 힘을 믿자
3 _ 선택권은 힘이 된다
4 _ 저항을 통해 힘을 얻게 된 모택동


| CHAPTER 5 | 시간을 활용하는 협상 기술

1 _ 시간을 잘 활용한다
2 _ 시간에 휘둘리지 말고 자신이 시간을 휘둘러라
3 _ 양보와 시간의 관계
4 _ 협상 종결 시간에 노련함을 발휘한다
5 _ 시간을 이용한 당근과 채찍

| CHAPTER 6 | 정보를 활용하는 협상 기술

1 _ 협상의 준비 단계는 정보 수집이다
2 _ 정보 공유 과정도 중요하다
3 _ 관심사를 함께 공감한다
4 _ 정보를 이용해 상대에게 다가서는 방법
5 _ 상대의 지적 스타일을 파악한다
6 _ 상대의 감정 표현 스타일을 파악한다


| CHAPTER 7 | 이기는 협상을 위한 성공 전략

1 _ 좋은 인상으로 공략하라
2 _ Yes의 가능성을 높여라
3 _ 설득하기 힘든 사람과 협상하는 법
4 _ 협상의 위기를 기회로 돌리는 법
5 _ 최후의 순간에만 꺼내 보아야 할 협상 기술