섹시한 상품의 법칙

추천사 … 6
프롤로그 … 12

PART 01. 태도의 법칙
: 모든 기획의 1단계는 만드는 사람의 태도다
매력 있는 상품도 좋지만 매력 있는 영업사원으로 나타나라 … 27
샘플은 샘플이 아니다, 가장 완벽한 상품을 준비해라 … 37
매출 때문에 살지만, 매출 때문에 인생까지 막 살지는 말자 … 47
이윤을 감추려고 꼼수 쓰지 마라, 투명하게 밝혀라 … 62
운칠기삼(運七技三)? 운구기일(運九技一)이다! … 74
대박 상품? 상품기획자의 태도에서 시작된다 … 90

PART 02. 섹시한 상품기획의 법칙
: 상품이 아니라 작품을 만들어라
가치를 팔아야 하는 이유 … 111
완벽한 타깃팅을 위한 3가지 조건 … 130
향후 5년을 내다보고 생각하며 움직여라 … 139
무조건적으로 트렌드에 편승하지 마라 … 145
상품의 운명을 결정짓는 포장의 비밀 … 161
어쩌면 당신만 모르는 유통의 비밀 … 175

PART 03. 선택의 법칙
: MD의 마음을 사로잡는 상품에는 비밀이 있다
MD와의 상품 미팅, 잡기가 쉽지 않다? … 197
밥 한 끼, 술 한잔에 쓸 돈을 마케팅 비용으로 돌려라 … 211
짧은 시간에 임팩트 있게 어필할 수 있는 방법 … 216
MD의 마음을 움직이는 말투와 태도 … 224
MD가 기다리는 상품, MD가 찾아오는 상품 … 229

PART 04. 무조건 Sold Out의 법칙
: 여우처럼 만들어서 곰처럼 팔아라
싼 데는 이유가 있고, 비싼 데는 이유가 없다 … 237
알고 보면 다양한 판로개척의 방법 … 250
뒤에서 손해 보는 장사는 집어치워라 … 256
마진과 판매가는 누가 결정하는가? … 261
대박 매출과 상품 홍보, 두 마리 토끼를 잡아라 … 269
기부도 이제 마케팅의 한 영역이다 … 273

에필로그 … 279
부록 … 284

업체와 MD의 공통적인 목표인 대박 매출. 이 대박 매출을 위해 넘어야 하는 가장 중요한 관문이 뭘까? 그렇다. 바로 론칭이다. 이 론칭을 위해 내딛는 첫 발걸음은 당신이 완벽한 샘플을 준비해왔을 때 좀 더 확실하고 안전하게 내딛을 수 있다. 영업사원이 가지고 온 샘플을 보고 내리게 되는 기초적인 판단, 그 판단을 기반으로 MD는 전반적인 그림을 그려보기 시작한다. 그리고 그림이 그려진다면 이후 상품을 디테일하게 하나하나 뜯어보기 시작한다. 이때가 바로 MD가 자신만의 숨결을 감각적으로 불어넣기 시작하는 순간이다. 이 단계까지 오고난 뒤에야 상품은 MD 특유의 남다른 숨결을 받아 더욱 섹시한 상품으로 업그레이드된다.

그러니 팩트를 말해라. 있는 그대로의 상황을 사실 그대로 짧고 간결하게 설명해라. “상황이 이러이러하다. 따라서 이윤은 얼마 정도가 될 거라고 본다.”라고 투명하게 밝혀라. 진실만이 업체와 MD가 하나의 상품을 두고 싸우지 않을 수 있는, 가격결정과 마진협상이 쉬워질 수 있는 지름길이다. 당신의 이윤을 숨기려다가 많은 것을 잃는 일을 만들지 마라. 그저 투명하게 밝히고 당당하게 협상해라. 그 누구도 정확한 사유가 있는 제조원가를 건들 수는 없다.

대한민국 소비 특징 중 가장 큰 특징이 있으니, 그건 바로 ‘친구따라 강남 가는 구매’다. 참으로 많은 지인들과 다양하기 그지없는 모임이 많은 대한민국. 그중에서도 특히나 공유하기를 좋아하는 여성. 그 여성 중에서도 홈쇼핑의 확고부동한 메인 타깃인 주부들. 이들은 결코 혼자만 구매하지 않는다. 그녀들은 결코 자신만 살 수 없다. 이웃사랑 애민정신으로 무장된 주부들은 본인이 사서 만족하면 반드시 누군가에게 추천을 한다. 그리고 같이 구매하게 만든다. ‘만족도 불만족도 이번 생에는 함께 하기로 했다’는 모토를 장착한 주부들. 주부 고객들은 본인의 구매 경험이나 이력을 끊임없는 대화의 소재로 사용하며 무보수 홍보를 해준다. 아무리 우리 대한민국이 IT 강국에 멀티미디어 사회일지라도 구전마케팅은 여전히 매출에 큰 영향력을 갖고 있다.