이기는 사람들의 제안

서문

PART 1 이기는 제안에는 이유가 있다
01 0.1점이라도 이기면 100점이다
02 요구 사항보다 니즈를 먼저 파악하라
03 고객의 니즈를 차별화하라
04 핵심은 고객에게 있다
05 성공하는 제안은 이슈에 집중한다
06 나를 알아야 상대를 알 수 있다
07 조건이 같다는 착각에서 벗어나라

PART 2 이기는 이유는 다른 데 있다
01 선택 기준을 분석하라
02 최고의 전략은 고객이 원하는 것이다
03 가망 없는 힘겨루기는 피하라
04 기회를 찾는 것은 영업의 능력이다
05 골든타임 한 방에 승률이 올라간다
06 뒤집기는 질의응답에서 결정된다
07 고객의 길목을 먼저 지켜라

PART 3 이것만 알면 당신도 전략가
01 최적의 전략이 최고의 전략이다
02 고객의 빅픽처를 그려라
03 최고의 전략은 고객에게서 나온다
04 전략 수립을 돕는 방법들
05 고객 중심의 차별화 전략
06 자사의 역량이 ‘온리 원’이다
07 자신만의 가치를 확고히 하라

PART 4 이것만 알면 당신도 슬라이드 전문가
01 발표 슬라이드를 전략서로 활용하라
02 결론을 먼저 주장하라
03 슬라이드 기획도 전략이다
04 제안의 생명, 콘셉트로 승부하라
05 강력한 콘셉트가 고객 감동을 선사한다

PART 5 이것만 알면 당신도 스티브 잡스
01 연습만이 살길이다
02 아무리 좋아도 시간이 없으면 못 한다
03 말과 글은 짧을수록 명확해진다
04 진정성 있는 발표를 하라
05 입장부터 기 싸움이 시작된다
06 항상 경쟁자를 의식하라
07 우문현답을 하라
08 발표자의 역량이 중요하다
09 긍정적인 마인드로 성공을 끌어당겨라
10 성공하는 상상으로 자신감을 유지하라

PART 6 초보자를 위한 이기는 제안서 작성
01 목차는 제안서의 뼈대다
02 효과적인 제안서 작성
03 제안요청서를 기준으로 정리하라