이것만 알아도 아마존 1등 한다

프롤로그 아무나 할 수 있는 아마존 1등?

Part 1 ‘변함 없는’ 60년, 공조직의 중소기업 수출지원 방식
철밥통을 깨면 수출시장에 무슨 일이 벌어질까
20 세상 좋아졌는데 왜 우리 중소기업만
28 경기도 북미사무소장, 당신 미쳤소?
32 수출 마케팅 대행사업의 예상 밖 활약상
38 도지사 바뀌면 중소기업은 수출 안 하나?

미국 기업인으로 새로운 도전에 나서다
43 중소기업 수출지원의 꿈, KDC로 다시 한번
46 세계 최초의 포커스 프리 레이저 빔 프로젝터
50 보여줄수록 사람들이 내 제품에 빠져든다면?
53 CES와 스페인 MWC가 맺어준 SKT·크레모텍과의 계약

‘초짜’ 미국 유통기업 사장이 경험한 단맛 쓴맛
58 첫걸음, 그래도 한인기업 파트너와 함께
61 데모 제품 들고 종횡무진 컨벤션 ‘도장깨기’
63 파트너 기업, 고객을 등 돌리게 한 첨단제품 ‘울렁증’

Part 2 미국 유통시장 체계, 무엇이 다르고 어떻게 공략할까
첫 번째 전략타깃: 오프라인 주류 도·소매기업을 잡아라
76 새미스 카메라 회장을 화장실에서 만난 사연
80 히스패닉계 거대시장, 쿠라샤오와 손잡다
82 미국 동부시장 뉴욕에서 겪은 이상한 ‘꺾기’
84 역주행 실화? 비앤에이치 매장 직원에서 본사 매니저까지
87 위닛, 미국 3대 전자제품 도매유통기업과의 만남
94 아마존 역직구 셀러는 어떻게 통제할까

두 번째 전략타깃: 오프라인 대형 소매기업을 잡아라
104 프라이스 일렉트로닉스로 보는 미국 대형 소매유통시장
114 월마트는 인내와 끈기를 요구한다
117 브룩스톤의 260개 오프라인 매장 VS. 온라인 판매
120 신개념 전시매장 베타에서 UO 빔을 뽐내다
124 미국의 수백 개 대학 북스토어를 뚫는 마스터키
126 스테이플스, 어번 아웃피터스, 시어스 등 수많은 오프라인기업

세 번째 전략 타깃: 미국의 모세혈관 중소 온라인기업을 잡아라
131 터치오브모던과의 모던한 만남
142 스택커머스닷컴, 쉽지 않지만 오래간다
144 팬시닷컴, 연간 2만 달러짜리 마케팅의 허망함
146 뉴에그, 반품율 높으면 바로 퇴출
154 언비터블닷컴, 에임스온라인비즈 등 온라인 중소유통기업

Part 3 마침내 아마존 1등, 끝이 아닌 시작이다
아마존 1등은 마케팅 종합성적표다
158 아마존 가격이 세계 표준인 이유
166 아마존에 리스팅하기 전 준비해야 할 것들
168 A+템플릿으로 핵심적이고 효과적으로 꾸미기
186 아마존에서 판매하는 세 가지 방법
192 아마존에서 광고하기

무조건 내 밥그릇, Buy Box를 사수하라
200 고객의 좋은 리뷰를 받아 내는 비법
205 셀러 랭킹100, 위시리스트에 올려라
210 고객은 C/S 천국, 셀러는 어쩌면 지옥
212 반품, 리퍼 제품 활용법과 알짜 팁
214 아마존 Top10의 뻔뻔한 비밀

마케팅 효과는 다양한 컨벤션 참가에서 나온다
224 CES, 세계 최대 전자제품 쇼
227 인포컴, 산업용 디스플레이 전시회
230 에이에스디 쇼, 생활용품 잡화전시회
235 루이빌 RV 트레이드 쇼, RV 차량 등 스포츠 레저 전시회
238 엔에이비, 방송장비 쇼
240 스플리 레콘 쇼, 쇼핑몰·백화점·공항 키오스크 판매
243 시네 기어 엑스포, 할리우드 영화제작 기술자들의 잔치
244 풀 쇼, 내추럴 푸드 쇼, 뷰티 쇼 등

Part 4 세계 1등 제품 들고 담대하게 도전하라
미국에서 해외시장 마케팅하는 방법
253 멕시코, 구매력 있는 고가시장으로
254 폴란드, 넘기 힘든 관세와 부가세 장벽
256 홍콩, No 관세·부가세!
257 영국, 유럽 최고의 시장
260 독일, 티-모바일 신뢰는 오래 간다
261 캐나다 아마존, 반품·리뷰 받기는 힘들어도
264 다양한 20여 개 해외 거래선

실력과 목표가 확실하면 길은 열린다
267 해머커 슐레머, 160년의 전통을 자랑하는 카탈로그
270 아마존 1등은 뉴욕매거진 광고가 공짜
272 카운티 페어와 길거리 데모의 슈퍼 효과
278 정부조달사업, 전문 에이전시한테 맡겨라
282 LA 킹스 스포츠 마케팅, 모든 것을 기회로 만들자

에필로그 사장님도 아마존 1등 할 수 있습니다!

일반적인 파트너들 입장에서는 ‘하이엔드급’의 최첨단 제품과 그 연관 시스템에 대한 이해가 쉽지 않았을 것이다. 파트너들은 데모하거나 설명하는 과정에 발생하는 사소한 기술적 문제에도 당황할 수밖에 없었을 것이고, 그것으로 거래선 미팅이 중단되는 것 같았다. 그렇다면 이제 어떻게 전략을 수정해야 하는가? 나는 UO 빔과 유사한 제품을 취급하는 전문기업을 찾아야 한다는 것을 깨달았다. 이제부터가 진짜 ‘짠내 나는’ 사업이었다. 이들을 찾아 협력할 수 있는 체계를 구축하기까지 내가 버티면 살 것이요, 아니면 끝장인 것이다.

한국의 중소기업인들에게 정말 하고 싶은 이야기는 미국에 있는 아주 큰 기업도 내 제품을 기다리고 있다는 것이다. 내 제품이 다른 제품에 비해 훌륭한 장점을 가지고 있고, 경쟁력을 가지고 있다면 망설이지 말고 연락해 보자. 회사 소개 자료와 제품의 특성을 소개하는 자료를 잘 만들고, 미국의 상대 기업이 필요로 하는 것을 사전에 파악한다면 그 거래는 성공할 수 있기 때문이다.
아무쪼록 망설이지 말고, 겁먹지 말고, 철저히 준비하고 과감히 공격하라고 조언하고 싶다.

한국의 많은 중소기업들이 상당한 꿈을 안고 아마존에 상품을 리스팅한다. 처음 미국시장에 진출하고자 하는 중소기업들은 아마존에 등록만 하면 저절로 판매가 될 것으로 생각하고 거기 에만 매달리는 경우도 많다. 물론 그것조차도 준비할 것이 많기 때문에 리스팅하는 것 자체도 쉬운 일은 아니다. 진짜 더 중요한 것은 아마존에 올린 우리 제품을 얼마나 많은 고객들이 알고 구입해 주느냐이다. … 하지만, 여기서 빼놓을 수 없는 것이 ‘맞춤형 전략’이다. 나의 제품 특성에 맞는 미국의 다양한 중소 온라인기업들을 찾아 온라인 판매를 하는 것도 중요한 마케팅이라는 것이다. 중소 온라인기업들을 통한 판매는 제품을 판매하는 동시에 마케팅도 된다는 점에서 우리 중소기업들이 적극적으로 활용할 수 있는 타깃이다.