나 코치의 파는 기술

프롤로그 중국집 사장이 망하지 않는 이유
시작하는 마음 3년을 버틸 각오와 용기
예비 창업가에게
1년차 창업가에게
2년차 창업가에게
3년차 창업가에게

1부. 기초체력 키우기
3개월 만에 월 매출 5억 만들기 코칭
축의금을 두 번 내줄 사람이 얼마나 있을까?
상점이 될 것인가, 장터가 될 것인가?
커뮤니티를 알면 이커머스는 알아서 큰다
플랫폼이 좋아하는 일을 하면 해결된다
카테고리, 쉽게 생각하면 큰코다친다
좋아하는 것과 속성을 아는 것은 다른 문제다
‘단독’은 파는 게 아니라 만드는 것이다
남성복 쇼핑몰에서 손톱깎이를 팔게 된 이유
이커머스 창업자의 보이는 일, 보이지 않는 일
기본은 일의 미래를 담보한다
나 코치의 일기 _ 남의 회사를 돕다 내 회사를 만들다

2부 파는 흐름 만들기
반드시 관리해야 할 이커머스 수치
세상에 없는 제품 대신 세상에 없는 단어를 팔아라
매출을 바꾸어줄 목적구매와 충동구매
클릭과 설득, 팔리는 상세페이지를 만들어라
광고는 아껴도 광고비는 아끼면 안 되는 이유
목적 있는 기획, 이유 있는 마케팅
고객과의 심리게임, 이커머스 옵션 설정
운영자도 모르는 우리 사이트의 오류 찾기
실패를 최소화하는 A/B테스트 활용법
이커머스 정기구독, 무엇을 어떻게 팔아야 할까?
고객을 특별하게 대접해줄 장치가 있는가?
나 코치의 일기 _ 한 번은 끝까지 가봐야 한다

3부 흐름을 타고 나아가기
파는 방법은 어디에나 있다
우리 돈 쓰지 않고 우리 고객으로 만드는 법
고객 관점과 전문가 관점 사이에서
절실한 것은 매출인가, 브랜딩인가?
뱡향과 방법의 차이를 아는 것이 프로다
장사가 안 될 때 짚어봐야 할 것들
절박함, 나와 고객을 설득하는 일
누군가를 책임져야 할 당신에게
남의 성장을 돕는 것이야말로 가장 큰 성공
나 코치의 일기_꿈을 이루고도 좌절했던 이유
에필로그 가장 멋있는 직업

파는 일을 돕는 코치로서 하고 싶은 말은 너무 많습니다만, 하나만 꼽으라면 이것입니다. 이커머스 세상의 창업자라면 모든 일을 잘하지는 못하더라도, 모두 다 할 줄은 알아야 한다는 겁니다. 스페셜리스트가 자신의 기술을 발휘하는 사람이라면, 이것저것 다 할 줄 아는 제너럴리스트는 돈을 버는 사람이라는 말이 있습니다. 살아남는 것 자체가 지상과제인 작은 신생업체라면 더욱더 그렇습니다. 제품 사입, 촬영, 편집부터 물류, 고객응대, 재고관리까지 일이 끝이 없는 데다, 이 많은 일을 본인이 알지 못하면 누군가에게 제대로 시킬 수도 없습니다.
물론 업무를 다 파악한다고 해서 누구나 ‘망하지 않는 사장’이 될 수 있는 것은 아닙니다. 사장이 업무를 꿰고 있어도 잘못된 방향으로 간다면 망할 곳은 망하죠. 그러나 적어도 망하지 않을 조건은 갖추고 시작할 수 있습니다. 최소한의 기초체력, 파는 체력을 갖추지 않고 창업한다는 것은 자살행위나 마찬가지임을 안타깝게도 여러 창업자들의 폐업을 지켜보며 절감했습니다. 이커머스 업계의 부러움을 사는 사업자들도 초반에 기초를 탄탄하게 다져놓았기에 지금의 성공과 부를 쌓을 수 있었습니다. 100억 매출은 첫 1년에 결정된다는 것을 잊지 마시기 바랍니다._ 프롤로그 중에서

그러던 어느 날, 여느 때처럼 그 거래처에 옷을 사입하러 갔는데 너무 예쁜 패딩 점퍼가 하나 걸려 있었다. 이건 되겠다 싶어서 혹시 이 제품을 가져가도 되는지 조심스럽게 물었더니, 고객들의 반응을 보려고 걸어놓은 거여서 안 판다는 것이다. 장사해야 하니 얼른 돌아가라는 말과 함께.
하지만 포기하지 않았다. 아니, 포기할 수 없었다. 매장이 문을 닫는 새벽 5시까지 기다렸다가 음료수를 사들고 다시 찾아갔다. 내일 매장이 여는 시간에 맞춰서 가져다드릴 테니 샘플을 빌려달라고 간곡하고도 정중하게 부탁했다. 그 새벽에 찾아와 매달리는 나를 보며 질색하던 사장님의 표정이 아직도 기억에 생생하다. 결국 사정사정한 끝에 어렵게 샘플을 빌려올 수 있었다. 그 길로 사무실로 돌아와 바로 패딩 사진을 찍어서 우리 사이트에 올렸다. 예상은 적중했다. 사진을 올리자마자 고객들의 문의글이 달리고 주문이 폭주하기 시작한 것이다. 그때 알았다. 단독은 우리가 만드는 것이라는 걸. 우리만의 제품을 만들 수 없다면 남들보다 먼저 공개함으로써 그 시간만큼 단독으로 팔면 된다는 걸. _ ‘단독은 파는 게 아니라 만드는 것이다’ 중에서

PC 기반의 이커머스는 내가 제품이 필어느 날, 어르신 한 분이 손톱깎이 세트를 입점해달라고 찾아오셨다. 앞서 말한 대로 쇼핑몰을 오픈한 후 지인들에게 무엇이든 원하는 게 있으면 말씀만 하시라고, 다 구비하겠노라고 공언했더니 이곳에 오면 알아서 잘해줄 거라는 소문을 듣고 찾아오신 듯했다. 처음에는 우리 사이트의 정체성과 달라도 너무 달라 거절했지만, 결국 우여곡절 끝에 상품등록까지는 하게 되었다. 남성복 쇼핑몰과 어울릴 법하지 않은 손톱깎이를 판다는 게 아무래도 탐탁지 않아 페이지 뒤쪽에 배치해두었다. 팔겠다는 물건을 보이지 않게 숨겨둔 셈이니, 지금 생각하면 참 재밌는 일이다.
내가 손톱깎이를 팔게 됐다는 것도 놀라웠지만 정말 놀라운 일은 그다음에 일어났다. 저 뒤편에 숨겨둔 손톱깎이가 너무 많이 팔려서 매출 1위를 달성한 것이다! 의외의 결과에 회사 사람들 모두가 깜짝 놀란 한편, 판매자의 취향이 중요하긴 해도 결코 객관적이지는 않다는 사실을 깨달았다. 그때부터 일단 다양한 상품을 등록하고 판단해보기로 방침을 바꾸었다. 진열은 고객이 결정하는 것이었다. 어쩌면 팔 수 있는 물건이 세상에 많은데 내가 찾지 못하고 있는 건지도 몰랐다. 그 후부터는 매출이 떨어져도 낙심하기보다는 무엇을 더 팔면 좋을지 찾아내려는 버릇이 생겼다 _ ‘남성복 쇼핑몰에서 손톱깎이를 팔게 된 이유’ 중에서