무패 장사

프롤로그 하늘이 무너져도 솟아날 구멍을 만들었는가?

1장 장사는 사장이 9.9할, 머리부터 발끝까지 배워야 산다
오늘 창업한 당신, 대한민국 꼴찌 사장이다
장사는 해봤냐 안 해봤냐로 나뉜다
이번에도 또 망하시려고요?

2장 일류 사장, 무패 장사의 여덟 가지 자세
사장의 생각을 드러내고 알려라
상권은 생각하지 말자
목표는 골목 1등부터
식당은 인테리어 파는 곳이 아니다
맛에만 매달리지 마라
내 것을 먼저 줘야 손님의 지갑이 열린다
머릿속에 계산기 대신 지우개를 넣어라
정답은 ‘어떻게’에서 나온다

3장 무패 사장이 제안하는 가격의 공식
곱빼기 가격은 생각하지 말자
의미 있는 퍼주기를 하라
냉면집도 보쌈집도 얼마든지 가능한 가치비 적용 노하우
인원수대로 시켜야 한다는 룰을 깨라
손님이 원하는 방식대로 팔아라

4장 선택과 집중이 무패 식당을 만든다
메뉴를 줄여야 식당이 산다
메뉴 구성하는 법
계절 메뉴와 특선 메뉴의 불편한 진실
메뉴판의 주연배우를 바꾸지 마라
술 팔자고 식당 차린 게 아니다
배달은 하수들의 선택지다
배달 대신 포장 판매에 매진하라
식당 첫 오픈도 선택과 집중이 대박을 가져온다

5장 고객과 마케팅을 차별화하는 무패 사장의 열네 가지 노하우
잘되는 식당 따라 하는 올바른 벤치마킹의 자세
이타심으로 장사하라
정답은 고객이 알고 있다
간판과 상호는 몇 번이라도 바꿔라
글보다 사진이 친절한 설명이다
친절한 메뉴북과 메뉴판만 만들어도 매출은 오른다
메뉴판 스킨십의 끝판왕 POP와 픽토그램 활용하기
파사드로 고객의 눈길을 사로잡아라
음식 촬영은 직접 하라
먹고 마시는 상품이라면 닥치고 ‘시즐’
TV는 버리고, 조명은 바꿔라
‘누구나 서비스’와 ‘선택적 서비스’를 적절히 제공하라
화끈하게! 유니크하게 판다
음식에 깃발을 달고 이름표를 붙여라

에필로그 책을 마치며 •262
감사의 말 •266

단 몇 권의 책이 말해주었다. 나는 식당을 차리면 안 되는 사람이라는 사실을 말이다. 공부도 하지 않고 무작정 식당을 차리는 사람은 망할 수밖에 없다. 나는 식당을 차리면 망하는 모든 조건을 갖추고 있었다. 식당을 하겠다고 결심하고 아내와 부모님의 승낙을 받기까지 3년이란 시간이 걸렸다. 그 시간 동안 난 무엇을 했을까? 식당을 하고자 하면 관련 책 한 권 정도는 읽어봐야 하지 않은가. 나는 한 권은커녕 단 한 페이지도 읽지 않았다. (중략) 그 뒤부터 나는 공부에 희망을 걸었다. 닥치는 대로 책을 보고 또 봤다. 잠자는 시간까지 쪼개가면서 책을 보고 출퇴근길에 아내는 운전하고 나는 옆자리에 앉아 공부했다. 아침에 눈을 떠서 밤에 잠들기 전까지 난 오직 식당에 관한 공부만 했다.

한때는 책에서 말하는 장사 잘되는 방법과 조언들을 비딱한 시선으로 봤다. ‘이런 걸 해본들 식당이 달라지겠어?’ 내 머릿속에도 계산기가 있었다. 하지만 그것을 버리는 순간 손님이 찾아왔다. 손님에게 더 내준다는 마음으로 가성비 있는 메뉴를 제공하고 이익을 남기면서도 경쟁자는 감히 따라 하지 못하는 혜택을 제공하자 장사가 저절로 잘되었다. 안타깝게도 많은 식당 사장들은 가성비 있는 메뉴를 실제로 만들어보지도 않고 머릿속 계산기를 두드려 ‘그렇게 만들어봐야 남는 게 없네’라고 결론 내린다. 메뉴당 원가가 35퍼센트를 넘어서는 안 된다는 근거 없는 말을 끝내 믿으면서 남들과 다를 게 없는 음식을 내고 장사가 안 된다고 한숨을 쉰다. 원가의 마지노선이 무너지면 식당은 살아남지 못한다고 생각한다. 매달 월세 걱정을 하면서도 그 알량한 마지노선을 지키고 있는 것이다.

손님이 “1인분의 기준이 뭡니까?”라고 물어보면 어떻게 답할 것인가? 먹는 양이 적어서 반 공기를 먹는 20대 여성 둘도 각각 1인분씩 주문해야 할까? 사실상 1인분은 정해진 기준이나 원칙이 없다. 가끔 “초등학생 몇 학년 이상은 성인 1인으로 주문하세요”라고 친절하게 1인분의 기준을 붙여놓는 식당도 있다. 그렇게 손님에게 강요할 것인가? 4명이 ‘소(小)’를 시키면 눈치를 줄 것인가? 이런 기준은 지키지 않아도 누가 뭐라고 할 사람이 없다. 그 기준에 목매지 말자. 내가 만드는 것이 기준이다. 틀에 박힌 방식을 벗어버려야 다르게 팔 수 있다.