삼성판매 STORY 실행력으로 승부한다

서론 ▶4

추천사▶ 9

1. 영업에 청춘을 바치다
•직판영업에서 장사의 재미를 느끼다 ▶ 16
•일본 지역전문가시절 스포츠마케팅을 체험하다 ▶ 25
•iMF 시절의 PC 전략영업부 ▶ 35
•일본 전문유통에서 소매영업을 배우다 ▶ 39
•초대 판촉그룹장, 최초 업무매뉴얼 제작 ▶ 49
•소형점부터 대형점까지 지점장 역할수행 ▶ 55
•만능슈퍼맨 서울지사 지원그룹장 ▶ 71
•가전 소매영업 CS 기본틀을 다지다 ▶ 76
•전국 최대 격전지 강남, 강동지역 SV가 되다 ▶ 84
•부, 경지역 특공TF 활동 ▶ 96
•백화점 경쟁력 개선활동 ▶ 104
•33년 영업여정에 대한 회고 ▶ 111

2. 현장 실행력강화 How to 실천사항
소매영업은 CS마인드에서 시작된다 ▶ 121
CS수준이 그 회사의 연봉을 결정한다 ▶ 131
강력한 판매사원 육성-“상품담당제” 운영 ▶ 136
점포 관리자 육성-“기능담당제” 운영 ▶ 144
집객1: 멤버십 회원고객 확대 ▶ 151
집객2: 단골고객, 우수고객 확대 ▶ 158
집객3: 신규고객 확대-주차별 집객 로드맵 ▶ 162
눈에 보이는 가망정보 관리 ▶ 170
목표달성 필승 전술 ▶ 179
공부방 활동 가이드 ▶ 193
주요 역할 정리(SV, 지점장, 판매사원) ▶ 198
Legend 실전 판매사례 ▶ 201

3. 소매영업에 대한 나의 생각
고객을 평생 동반자로 생각하자 ▶ 238
행복한 매장, 불행한 매장 ▶ 241
영업조직은 Legend가 탄생해야 한다 ▶ 244
장사하는 조직은 학습조직이 되야 한다 ▶ 247
판매정책은 사원으로부터 수렴해야 한다 ▶ 251
시상금 정책은 반드시 필요하다 ▶ 255
영업의 중심은 지점장이다 ▶ 257
SV(슈퍼바이저) 역할론 ▶ 262
스탭 역할론 ▶ 267
상권을 장악해야 목표에 대한 자신감이 생긴다 ▶ 270
영업조직의 정통성 ▶ 274
경쟁유통과의 동반자적 자세 ▶ 279
슬기로운 직장생활 ▶ 282
Retail = S.D.P(speed, detail, persistence) ▶ 288

후기 ▶ 293

출간후기 ▶ 297

지금부터 영업에 관한 얘기를 하려고 한다.
가전제품 소매영업에 관한 얘기이다.

판매매장에서 지점장과 판매사원들이 일목표 달성을 위해 어떻게 하루하루 일과를 보내고 생활을 하는지. 목표를 달성하는 매장과 목표를 달성하지 못하는 매장의 차이점은 무엇인지. 어떻게 하는 게 매장운영을 잘하고 고객을 계속 늘려갈 수 있는 건지. 정말 영업에 왕도는 있는 건지.

지금까지 영업에 관련된 마케팅 서적이나 판매전략, 전술에 관한 개념적 서적은 차고 넘치는 것으로 안다. 그러나 정작 판매매장에서 실무자들이 무엇을, 어떻게 해야 하는지에 대한 구체적인 오퍼레이팅 사례나 실천지침에 대한 얘기는 아마도 이 책이 최초일 듯하다.

앞서 영업관련 서적을 출간하신 영업출신 선, 후배님들의 선각자적인 마케팅이론과 전략, 전술에서 판매현장의 구체적 실천방안이 다소 아쉬웠다면 필자의 실전 판매경험을 토대로 한 “실행력강화 How to 실천사항”을 참조하면 부족한 2%에 대한 갈증이 어느 정도는 보완이 될 것으로 생각이 된다.

필자는 1989년에 삼성그룹 공채로 입사하여 삼성전자 국내영업본부 특판사업부에서 13년간 직판영업을 하였다. 사업자나 법인단체에 찾아가서 대량물량 직접판매를 하는 것이다.
운이 좋았는지 체질에 맞았는지 결과적으로는 영업을 잘 하였고 과장이 되기까지 특진을 2번을 하고 승승장구하였다.

덕분에 1997년에 일본 지역전문가로 선발되어 일본에서 어학을 공부하고 문화를 체험하는 특혜를 받기도 하였다.
그때 습득한 일본어 JPT 1급이 밑천이 되어 삼성전자판매(구 리빙프라자)에 전배 와서 일본 선진유통 노하우 습득을 통한 국내 가전 소매영업 기본체계 구축에 있어서 나름 지대한 역할을 하였다.

삼판(삼성전자판매)에서 20년을 소매영업 활동을 하면서 지점장도 7번을 하였고 본사, 지사 스텝에서 기획하고 판촉하는 지원업무도 할 만큼 수행하였다.
삼성전자 직판 도매영업 13년, 삼성전자판매 가전 소매영업 20년, 도합 33년을 가전제품 도소매 영업에 종사하면서 나는 내 청춘을 회사에 바쳤으며 그 과정에 참으로 많은 일들이 있었다. 33년을 도소매 영업을 했으니 얼마나 많은 일들이 있었겠는가.
이러한 영업의 직접체험, 경험, 실무사례를 이 책에서 디테일하게 하나하나 풀어보려고 한다.

목적은 두 가지이다.
첫째는, 인생의 전부였던 영업노하우를 체계적으로 정리해 보고 싶었다. 퇴사 후에 이대로 묻혀 버리기에는 너무 아까운 사례들이고 실무지식이다.
요즘 만나는 후배들마다 이구동성으로 갈수록 장사가 어려워지고 있다고 하소연을 한다. 이럴 때일수록 레트로적인 기본 루틴의 철저한 실천이 필요하다는 것을 이 책을 통해 강조하고 싶다.

둘째는, 비단 가전영업이 아니더라도 고객을 상대로 소매장사를 하는 업종이라면 제대로 된 영업조직을 구축해야 하고 실행력 강화를 위한 필수 오퍼레이팅 노하우가 절실할 텐데 이 책에서 한 가지라도 인사이트를 찾을 수 있기를 바라는 마음에서다.

갈수록 어려워지고 힘들어지는 영업환경에서 어떤 한 사람의 장사경험과 노하우를 읽어 보면서 본인의 돌파구와 솔루션을 찾을 수 있다면 얼마나 좋은 일인가.

1부에서는,
삼성전자 13년 직판영업, 삼성전자판매 20년 소매영업 활동을 순차적으로 기술하면서 각각의 단계에서 중점적으로 실행하고 역할하였던 내용들을 얘기하고자 한다.
그동안의 영업현장에서의 역할수행 과정을 공감하면 필자에 대한 이해도가 형성될 것이고 어느정도의 신뢰감도 생겨날 것이다. 지나온 과정, 과정에서 영업에 대한 개인적인 생각과 신념을 얘기할 것이며 현장사례나 에피소드도 소개가 될 것이다. 그냥 담담하게 이해하고 받아들여 주었으면 하는 바람이다.

2부에서는,
필자의 판매현장 경험을 토대로 소매영업 실전에서 정립한 “실행력강화 How to 실천사항”을 핵심항목 중심으로 구체적으로 기술할 것이다.
직접 판매를 하고 영업을 해보지 않으면 얘기할 수 없는 내용들이며 모든 영업을 하는 사람들의 입장에서 폭넓게 해석해 보면 다각적인 인사이트를 찾을 수 있는 알토란 같은 노하우들이다.
이 책의 본론이라고 할 수 있는 2부 내용이 후배 영업사원들의 현장실천 기본지침이 되고 영업을 지원하는 신입사원들은 물론 각 업종의 모든 영업지원자들의 사전 필독 학습내용이 되기를 진심으로 바라는 마음이다.

마지막 3부에서는,
소매영업에 대한 나의 개인적인 생각과 영업을 하는 모든 후배들에게 당부하고자 하는 내용들을 몇 가지 항목으로 축약하여 솔직, 담백하게 정리를 해보았다.
어쩌면 3부에서 얘기하는 내용들이 필자가 직장생활을 하면서 정년까지 버틸 수 있게 해준 영업업무에 임하는 기본 자세와 마인드였다고도 말할 수 있다.

먼저 독자들에게 질문 몇 가지 하고 시작을 하고 싶다.

1. 영업을 무엇이라고 생각하십니까?
2. 영업을 잘하려면 어떻게 하면 됩니까?
3. 영업에 왕도가 있다고 생각하십니까?