뻔한 세일즈 할래? Fun한 세일즈 할래?

제1장.
원칙에 충실한 세일즈가 성공을 만든다
세일즈의 기본은 먼저 손을 내미는 것 13
성공하는 사람들의 오늘은 다른 이들과 다르다 16
세일즈는 ‘커뮤니케이션’분야의 종합 예술이다 20
때론 원숙하게 기다리라 26
소리 없는 강력한 의사 전달 31
지나온 곳을 되돌아보는 능력 36
핑계 대지 않는 진솔함을 유지하라 41
자신이 세운 목표를 늘 되뇌라 45

제2장.
마음의 문을 여는 세일즈 포지션
말은 명백하고 담백하게 53
통하게 하라. 나의 돈도 통하게 될 것이다 58
우리는 스스로의 운명을 만들어간다 62
집착하지 말고 뛰어 넘으라 67
기분이 좋으면 돈의 날씨도 좋다 72
가능성의 문은 언제나 열려 있다 77
사람이 재산이다. 인맥을 넓히라 82
대화의 재료로 무엇을 사용하는가 87

제3장
프로 세일즈맨은 이것이 다르다
대화의 처음은 이렇게 하라 95
좌절하지 말고 당장 할 수 있는 일 찾아서 하기 100
팔고자 하는 것에 특별한 의미를 부여하라 105
어떻게 대화를 이끌어 갈 것인가 112
사회적 조언자들을 친구로 만들기 119
자신의 취약점에 대해 진솔해지라 124
일에 대한 사랑을 가지라 129
링크의 달인이 되라 134

제4장
커다란 변화를 만드는 작은 정성
나를 드러내는 대화의 재료 141
고객에게 감동을 주어라 148
세일즈로 갈아타려는 사람들에게 153
때론 걱정하지 않는 뻔뻔함이 필요하다 158
세일즈맨의 마음가짐 163
타인과의 대화에서 유의랄 점 168
경청에도 표정이 있다 173
간단하지만 결과를 만들어 내는 작은 일들 178

제5장
세일즈는 철학이다
기꺼이 감사하는 사람이 되라 185
인상적인 사람이 되라 190
모든 세일즈에는 철학이 있다 195
왜 돈을 버는가 200
상품을 소개할 때는 이렇게... 203
여러 사람에게 ㅔ여러 모양이 되라 212
부에 대한 올바른 생각이 부를 만든다 217
세일즈맨에게도 휴식은 필요하다 222

제6장
현재와 미래를 잡아채는 세일즈
살기 위해선 반드시 떠야 한다 229
첫인상이 모든 걸 좌우한다 234
스스로에 대해 웃을 수 있는 사람이 되라 239
사람의 향기가 나는 애정 어린 대화 246
이미지로 먹고 사는 세상이 온다 251
상대를 유혹하라. 길이 열린다 256

대화는 결과적으로 상대방으로부터 공감을 얻기 위한 수단이다. 그리고 나와 남의 의견을 토대로 하여 새로운 의견을 창출하는 과정이다. 이 같은 대화가 목적에 붛팝되는 방법으로 소기의 목표를 달성하려면 좋은 분위기는 필수이다. 대화 분위기 조성에서부터 마지막까지 세심한 배려를 아끼지 말아야 하는 것이 바로 세일즈라는 분야이다.
긴장을 플어주는 일, 상대편에게 자신감을 주는 일, 공통분모를 찾아 공통기반을 다지는 일, 격의 없는 분위기가 감돌게 하는 일... 이 모든 분위기 조성이 우리가 하려는 목표를 달하게 할 것이다. 만약 원하는 결과를 얻지 못했다면 자신 스스로를 검토해보는 것도 도움이 된다. 과연 나 자신은 대화를 어떤 방식으로 이끌었는가 하고 말이다.
상기 언급된 것들을 아래와 같은 표로 만들어 O, X를 표시해 보는 것도 도움이 될 수 있다.

정형화된 관행을 벗어나라

다른 결과를 바라고 있으면서 예전과 똑같은 방법으로 일하고 있다면, 그건 어딘가 앞뒤가 맞지 않는 것이라고 할 수ㅜ 있을 것이다. 세일즈에 있어서도 더 많은 성과와 보다 발전적인 결과를 기대한다면, 때론 기존의 생각을 완전히 바꾸거나 그것을 뛰어넘는 시도를 하는 것이 필요할지 모른다. 아니 분명 그런 과정이 있어야 한다고 생각한다.
물론 그렇게 하는 것은 쉬운 일이 아니다. 겉으로는 작은 시도처럼 보일지라도 결국 그것은 전체적인 것들에 영향을 미치는 것이 되기 때문이다. 일례로 스타벅스의 로고에 아주 약간의 수정만 가해진다고 해도 그로 인해 지출되는 시스템 비용은 엄청난 것이 된다. 체인번의 간판이나 종이컵, 포장재에 이르기까지 모든 것을 재정비
해야 하기 때문이다.

하지만 그런 변화가 처음엔 납득이 가지 않는 수준의 것이라 하더라도 충분히 가치 있는 것이 될 수 있다. 기존의 매뉴얼이나 관행을 모두 싹 무시하기는 어려울지라도 어느 정도의 변화를 통해 또 다른 가능성의 문이 열리게 될 수 있다. 실제로 많은 대기업이나 단체들은 쉽사리 풀리지 않는 경영상의 문제들을 그런‘생각지 못한 시도’들을 통해 해결하곤 했다. 삼성이나 애플이 엄청난 매출의 전기를 마련한 것은 아주 작은 아이디어를 실행하려는 하나의 시도를 통해서였다.

미국 최대의 온라인 신발 쇼핑몰은 자포스 역시 기존의 콜센터 운영방식을 폐기함으로 자신들의 기업 이미지를 새롭게 다지는 계기를 만들었다. 모든 서비스 상담원들에게 매뉴얼에 의해서가 아니라, 문제 해결을 위해서 능동적으로 움직이라는 지시를 내림으로 그런 결과를 만든 것이었다. 결과적으로 자포스는 미국에서 가장 고객서비스가 뛰어난 회사로 사람들에게 여겨지고 있다.

기존의 관행과 매뉴얼을 뛰어넘으면 새로운 세계가 열린다. 물론 용기가 필요하겠지만 말이다.

-본문 중에서