나는 내성적인 영업자입니다

프롤로그 | 가치 있고 존중받는 사람이 되려면
체크리스트 | 나는 어떤 성향의 사람일까?

1장. 발바닥에 땀나도록 뛰지 마라
이 문을 열 것인가? 말 것인가?
내성적인 사람이 더 잘하는 이유
발로 하는 사람 vs 머리로 하는 사람
나는 나의 방법을 쓰기로 했다
영업을 어떻게 배우냐는 질문에 대하여
영업을 알면 인생이 달라진다

2장. 나는 왜 거절당하는가?
어렵다는 말을 입에 달고 사는 사람들에게
영업이 안 되는 100가지 이유
고객이 대답하게 만드는 마법
그들은 설득당하지 않는다
최종 결정을 끌어내는 한마디
오기는 비용을 부른다
좋은 빚을 남겨라

3장. 나는 내성적인 영업자입니다
내가 가진 검의 장점은 무엇일까?
나의 영업사명 계획서
결정짓는 사람은 누구인가?
영업에도 구구단이 필요하다
왜? 5번을 물으면 답이 나온다
상대방의 흐름을 타라
영업은 인문학으로부터
경쟁에서 이기는 법

4장. 고객의 마음을 여는 15단계
1단계. 당신의 영업은 1분 안에 결정난다
2단계. 상대 파악이 먼저다
3단계. 무엇을 팔 것인지 선택하라
4단계. 상대방이 쓰는 언어를 사용하라
5단계. 고객이 누구인가 다시 생각하자
6단계. 돌아가도 신뢰가 중요하다
7단계. 숫자로 확신을 주어야 한다
8단계. 엘리베이터 스피치를 연습하라
9단계. 인간은 감정적인 동물이다
10단계. 인맥은 없다
11단계. 임계점을 넘어서
12단계. 끝날 때까지 끝난 것이 아니다
13단계. 우연을 필연으로
14단계. 결정적 한마디, 마무리 슛을 해야 한다
15단계. 이미 구매한 고객을 어떻게 관리하는가?

5장. 12가지 Q&A로 배우는 영업 실행의 기술

에필로그 | 세상엔 두 종류의 사람이 있다

그러나 막상 현장에서 일하고 있는 영업 담당자 본인들은 자칫 영업자라는 말이 불편하게 들릴지도 모른다. 만약 영업자라고불리는 것이 어색하고 불편하다면 영업과 자신의 역할에 대해서 한번 더 생각해보길 바란다.

영업에 있어서 내성적인 성향은 결코 약점이 아니라고 나는 주장한다. 나 역시 내성적인 성격의 소유자로서 영업 현장을 두루 경험했다. 실제로 영업 일선에서 그들의 타고난 성향은 위대한 성과를 창조해왔다는 사실이 내 주장의 근거를 뒷받침한다.

그런데 현실에서 영업을 잘하는 사람들을 보면 의외로 조용하고 차분하며 내성적인 사람들이 많다. 그렇다. 여기서 하고 싶은 말은 편견은 편견일 뿐이라는 거다. 단정적으로 말해 우리에게 확실하다고 믿어져 고정관념으로 통용되고 있는 생각과는 다른 것이 현실이다.