세일즈 리허설의 모든 것

머리말

PART 1. 리허설 없이 세일즈가 가능할까
01. 시장은 변했다
02. 현장 영업 교육의 오류
03. 현장 영업 교육의 한계
04. 세일즈 리허설, 제대로 알자

PART 2. 제대로 된 리허설이 성공을 만든다: 세일즈 리허설의 기본
01. 모든 분야에는 리허설이 있다
02. 세일즈 리허설 진행 순서
03. 세일즈 리허설의 운영 방식과 주요 돌발 상황
-리허설 코치의 실수 방지 체크 리스트

PART 3. 목표를 설정하라: 세일즈 리허설 성공 법칙 1
01. 목적지를 알고 출발하자
02. 어떤 목표에 도달할 것인가
03. 어떤 관계를 설정할 것인가
04. 어떤 행동을 교정할 것인가

PART 4. 행동을 디자인하라: 세일즈 리허설 성공 법칙 2
01. 철저히 설계해야 한다
02. 고객 시나리오
-고객 시나리오 예제
-고객 시나리오 체크 리스트
03. 기본 스크립트
04. 기본 스크립트 작성 순서
-고객 친화형 스크립트 작성 포인트
05. 사례로 보는 스크립트 작성 요령
06. 거절 극복 스크립트
07. 거절 극복 스크립트 작성 순서
08. 사례로 보는 거절 극복 스크립트 작성 요령
-단계별 예상 거절 유형
-B2C, B2B, B2G 영업에서의 거절 유형
09 스크립트를 두 배로 활용하는 방법

PART 5. 몰입을 리허설하라: 세일즈 리허설 성공 법칙 3
01. 몰입을 위한 7가지 포인트
02. 고객 감정을 읽는다: 간파하기
03. 고객 관심사와 연결 짓는다: 브리지 놓기
04. 타이밍을 포착한다: 리듬 타기
05. 자연스럽게 유도한다: 리드하기
-고객 반응 테스트
06. 흐름에 맞춰 순환한다: 순환하기
07. 플랜 A, B, C를 실험한다: 실험하기
08. 평정심을 갖는다: 중심 잡기
-중심을 잡고 신뢰 쌓기

세일즈 리허설은 내면을 직면하는 시간이기도 하다. 겉으로 드러난 행동에는 내면에 품은 마음이 반영된다. 상담 중에 무의식적으로 반복하는 말의 패턴, 고객의 거절에 순간적으로 반응하는 모습을 객관화하다 보면 마음 속에 있는 저항과 두려움, 불안과 회피를 발견할 수 있다. 자기도 모르는 사이에 자리 잡은 부정의 마음을 치우지 않으면 고객의 말을 있는 그대로 받아들이지 못한다. 세일즈 리허설은 자신을 객관적으로 돌아보고 치울 것과 더할 것을 구분하게 한다.

다시 말하지만 이제 영업은 ‘인맥 경쟁’이 아니라 ‘데이터’와 ‘전략’의 싸움이다. 단순한 상품 설명을 넘어 고객의 필요와 상황을 분석하고 맞춤형 솔루션을 제안하는 ‘솔루션형 영업’, 고객이 진짜 원하는 것을 찾아 해결해주는 ‘컨설팅형 영업’이 필수다. 돈보다 시간이 더 소중해진 요즘 소비자들은 준비되지 않은 사람에게 10분도 쓰고 싶어 하지 않는다. 무조건 만나고 보는 영업 사원의 연습용 고객은 더 이상 없다.