영업! 전략으로 승부하라

머리말

Chapter 1. 영업목표

1. 영업목표의 종류
1) 영업목표의 구조
2) 재무적 목표
3) 비재무적 목표
2. 영업목표 수립 방법
1) 수요예측과 재무적 목표
2) 시계열 분석과거 판매자료
3) 직접조사방법


Chapter 2. 영업전략

1. 영업전략과 전략수립기초
1) 영업전략 구조
2) 영업전략 수립 체계
3) 영업전략 수립 기초
2. 기본전략-SWOT 분석과 영업전략 과제 도출
3. 개별전략
1) 26개의 개별전략
2) 전략의 활용
3) 개별전략 수립을 위한 분석


Chapter 3. 영업의 기회(고객)발굴과 시장개척

1. 기회발굴과 시장개척의 의미
2. 기회발굴과 시장개척 방법
1) 가치중심
2) 정보중심
3) 추천을 통한 기회발굴
4) 진단 툴을 이용한 기회발굴
5) 세일즈 프로모션을 통한 기회발굴
6) 시장 세분화
7) 표적시장
8) 포지셔닝
9) 사장(死藏)고객의 회생
3. 고객의 성장과 전략, 시장의 흐름을 통한 고객발굴
1) 차별화를 통한 기회발굴-경쟁사 고객의 유인
2) 기존고객의 기회발굴


Chapter 4. 기회평가


Chapter 5. 접근방법


Chapter 6. 영업전술: 영업도구와 프로세스(영업단계)

1. 영업도구의 종류와 목적
2. 영업도구 활용
3. 영업도구를 통한 영업단계 개발
4. 영업단계 관리를 통한 영업활동 계획
5. 문제해결 프로세스