전략적 판매

추천의 말
감수자의 말
옮긴이의 말

프롤로그 ㅣ 21세기의 전략적 판매를 위하여

1. 전략적 판매
제1장 성공적으로 판매하기
복합판매의 의미 ㅣ 유일한 불변 요소는 변화 ㅣ 전략적 판매 전문가 ㅣ 전략적 판매의 실행

제2장 전략과 전술의 정의
전략이 제일 먼저 필요한 이유 ㅣ 장기 전략 ㅣ 거래선 전략 수립하기

제3장 포지션
실전사례 연습 1. 포지션

제4장 여섯 가지 핵심요소
핵심요소 1 : 구매 영향력 행사자들 ㅣ 핵심요소 2 : 빨간 경고깃발/강점의 최대화 ㅣ 핵심요소 3 : 반응 모드 ㅣ 핵심요소 4 : 성취-성과 ㅣ 핵심요소 5 : 이상적인 고객 프로필 ㅣ 핵심요소 6 : 판매 깔때기 ㅣ 도입부를 마치며

2. 전략적 분석의 기반
제5장 구매 영향력 행사자들
구매 역할에 초점 맞추기 ㅣ 경제 구매 영향력 행사자 ㅣ 사용 구매 영향력 행사자 ㅣ 기술 구매 영향력 행사자 ㅣ 코치 ㅣ 모든 구매 영행력 행사자에게 판매하기 ㅣ 영향력의 정도 ㅣ 다섯 가지 확인사항
실전사례 연습 2. 구매 영향력 행사자

제6장 빨간 경고깃발/강점의 최대화
'자동' 빨간 경고깃발 ㅣ 피드백과 기회 ㅣ 강점의 최대화 ㅣ 빨간 경고깃발 제거하기
실전사례 연습 3. 빨간 경고깃발/구매자

제7장 반응 모드
변화 : 숨겨진 요소 ㅣ 구매자의 현실 인식 ㅣ 첫 번째 반응 모드 : 성장 ㅣ 두 번째 반응 모드 : 곤경 ㅣ 세 번째 반응 모드 : 순항 ㅣ 네 번째 반응 모드 : 과신 ㅣ 반응 모드의 여러 조합 ㅣ 모든 구매 영향력 행사자 접촉하기
실전사례 연습 4. 반응 모드

제8장 성취-성과
장기적 성공을 위한 열쇠 ㅣ 윈-윈 매트릭스 사분면 ㅣ 판매자 윈-구매자 윈 ㅣ 판매자 윈-구매자 루즈 ㅣ 판매자 루즈-구매자 윈 ㅣ 판매자 루즈-구매자 루즈 ㅣ 현재의 윈-윈 포지션 ㅣ 성취-성과의 의미 ㅣ 성과의 특성 ㅣ 성취의 특성 ㅣ 구매 영향력 행사자의 성취 판별 ㅣ 신뢰할 수 없는 성취 판별법
실전사례 연습 5. 성취-성과
성취-성과 요약

3. 평범한 문제점, 평범하지 않은 해결책
제9장 경제 구매자에게 접근하기
경제 구매자에게 접근하기 어려운 이유 ㅣ 경제 구매자에 대한 연구와 묘사 ㅣ 문제 해결 1 : 파악하기 ㅣ 문제 해결 2 : 차단에 대한 대처 ㅣ 문제 해결 3 : 거북함의 극복 ㅣ 경제 구매자가 원하는 것 ㅣ 경제 구매자가 원하지 않는 지식 ㅣ 판매 개념 이해하기 ㅣ 신뢰 확립 ㅣ 꾸준히 접촉하기
실전사례 연습 6. 경제적 구매자에 대한 당신의 포지션

제10장 코치 개발하기
코치를 선정하는 세 가지 기준 ㅣ '사칭하는 코치' 피하기 ㅣ 코치를 받는 가장 좋은 상황 ㅣ 코치에게 도움 요청하기 ㅣ 코치 인맥 구축 ㅣ 마지막 검증 : 느낌
실전사례 연습 7. 코치 검증하기
재점검

제11장 경쟁에 대처하기
오늘날 경쟁이 치열한 이유 ㅣ 경쟁자에게 초점을 두는 것이 도움이 되지 않는 이유 ㅣ 주도적인 대안 : 차별성 회복 ㅣ 훌륭한 공격 ㅣ 전문가가 추천하는 네 가지 잘못된 방법 ㅣ 네 가지 까다로운 사례
실전사례 연습 8. 경쟁

4. 전략과 관리영역
제12장 이상적인 고객 프로필
짝 맞추기 ㅣ 당신 자신의 요구사항 ㅣ 초기에 관리 영역 좁히기 ㅣ 인구 통계 및 성격 특성 ㅣ 기업 문화 ㅣ 성격 특성의 중요성
실전사례 연습 9. 이상적인 고객
균형된 수용 정책 ㅣ 포지션 재검토

제13장 판매 깔때기
가장 귀중한 자원 ㅣ 롤러코스터 현상 ㅣ 판매 깔때기의 역할 ㅣ 판매 깔때기의 네 가지 부분 ㅣ 예비 정보 ㅣ 통상적 판매주기
실전사례 연습 10. 판매 깔때기

제14장 우선수위와 시간배분
업무의 우선순위 정하기 ㅣ 시간 배분 : 역동적 프로세스
실전사례 연습 11. 우선순위/시간배분
판매 깰때기의 지속적 활용 ㅣ 판매 깔때기 분석의 시점 ㅣ 미래 읽기

5. 분석에서 실행까지
제15장 당신의 실행계획
필수적 기본 규칙 ㅣ 이론을 행동으로 옮기기 ㅣ 최종 목록 ㅣ 더 넓은 시야 ㅣ 즉시 검사 ㅣ 전략에서 전술로-다시 전술에서 전략으로

제16장 시간이 없을 때 사용하는 전략
완전한 양식의 분석이 필요한 경우 ㅣ 간략한 양식의 분석을 사용하는 경우 ㅣ 다시, 전략 먼저

제17장 평생의 접근방식

에필로그 ㅣ 지난 20년 동안

부록 1 ㅣ 실전사례 연습
부록 2 ㅣ 실행 노트