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책 정보
· 제목 : 세일즈의 탄생 (고객 창조를 위한 생산적 판매)
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788942008414
· 쪽수 : 368쪽
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788942008414
· 쪽수 : 368쪽
책 소개
릴레이션십 마케팅을 기반으로 한번 제품을 팔고 끝이 아닌 고객 중심에서 사고하고 고객(소비자)이 갖고 있는 불편과 당면하고 있는 문제들을 어떻게 하면 제대로 파악하고 그 내용을 해결할 수 있는지 보는 인본주의적 접근 방식을 다루고 있다.
목차
1부 세일즈, 그 기본원리
01장 낯선 이의 등장-세일즈의 시작
02장 생각을 한다-생각을 잘해야 세일즈를 잘한다
03장 모든 사람이 세이즈맨이다-불가피한 역할
04장 오리온 별자리-행동지침을 수립한다
2부 상담여건을 마련한다
05장 문제는 단순하다-사람 또는 프로세스?
06장 세일즈 상담 토론-사후검토와 사전검토
3부 상담을 준비하는 과정
07장 알프레드 히치콕이 제안한다-스크립트의 힘
08장 첫 승낙-상담약속을 받는다
09장 리서치를 해야 이해가 된다-5가지 질문
10장 사전검토-성공기준을 세운다
11장 취약한 연결점-노트를 십분 이용하라
4부 고개과의 실제 상담
12장 세일즈 대화의 진행-3막(幕)
13장 등장인물-고객이 알아듣게끔 말을 하라
14장 대화, 서막-상담은 이미 시작되었다
15장 대화, 제1막-신뢰감을 쌓는다
16장 대화, 제2막-질문을 계속한다
17장 막간 휴식-상담 중 잠깐 쉰다
18장 대화, 제3막-고객에게 도움이 되도록 한다
5부 상담 후
19장 필수사항-상담 후가 중요하다
20장 상담 후-프로세스를 점검한다
21장 보물찾기-상담내용을 사후에 점검한다
22장 새로운 시작-기억영역을 확보한다
부록 생산적판매-리뷰
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