이기는 심리의 기술 트릭

1 협상의 달인 맹 사부 -진정한 고수는 큰 그림을 그린다
2 외로운 늑대형 리더십 -빈틈없는 인맥 네트워크 만들기
3 이번 협상에서 실패하면 귀국하지 마 - 우리나라 경영자들이 가장 많이 저지르는 실수들
- 역사에 흐르는 협상 이야기-첫 번째 | 이순신 장군도 ‘비굴하게’ 협상했다

4 정찰제는 없다 - 깎는 요령 vs 제값 받는 요령
5 베니스 상인은 남과 다르게 협상한다 - 밑지는 법 없는 셸 교수의 가격 협상 전략
6 마지막 굳히기 한판 - 가격 협상 마무리 전략, 막판 니블링을 조심하라
7 쥐도 코너에 몰리면 고양이에게 블러핑한다 - 아무리 불리한 협상이라도 블러핑의 승부수를 던져라
- 역사에 흐르는 협상 이야기-두 번째 | 이순신 장군의 ‘리더십 협상’

8 사전에서 배운 콩글리시 영어는 금물 - 말발을 살려주는 영어 협상 테크닉
9 떠버리 협상은 금물 - 좋은 협상, ‘무엇을 말하느냐'가 아니라 ‘어떻게 말하느냐'가 관건이다
10 일단 술잔을 기울이면 협상의 반은 성공이다 - 술 한잔은 상대의 마음을 연다
11 샐러리맨은 때론 상사와도 협상해야 한다 - 창과 방패를 적절히 골라 휘둘러라
- 역사에 흐르는 협상 이야기-세 번째 | 한미 FTA에서 배우는 클린 트릭 협상 전략

12 출장 가서 윗사람을 잘 모셔라 - 그림자 의전보다 지팡이 의전을 하라
13 술보다 신뢰로 승부하라 - 미국 바이어와 협상할 때는 술이 별 효과가 없다
14 몸짓의 ‘원초적 본능’을 잡아내라 - 테이블 건너편 바디랭귀지를 읽어라
15 이긴 것 같은데 사실은 진 협상 - 상대의 저항가격을 찍어라
- 역사에 흐르는 협상 이야기-네 번째 | 이순신 장군도 ‘목숨 걸고’ 협상했다

16 나의 눈이 아니라 너의 눈으로 바라보라 - 문화적 공감은 선택이 아닌 필수다
17 지구촌을 팔베개 삼는 글로벌 시대의 성공 비즈니스맨 - 현지 문화를 즐겨라
18 당당한 눈빛, 상대를 설득하는 최고의 무기 - 말 맞추기 전에 먼저 눈맞춤을 하라
- 역사에 흐르는 협상 이야기-다섯 번째 | 이순신 장군의 ‘네트워크 협상’

19 지저분한 ‘더티 트릭’을 조심하라 - 전략적 침묵을 이용하라
20 지뢰부터 제거하라 - 일본인, 중국인과의 협상에서 때론 인간적 호소가 통한다
21 윗사람이 비즈니스 협상에서 너무 설쳐대면 안 된다 - M&A의 큰 그림은 CEO가, 실무적 협상은 전문 팀이!
- 역사에 흐르는 협상 이야기-여섯 번째 | 만일 고구려가 당나라와 협상했다면

22 상사 요리법 - 필요하면 상사도 위협하라
23 황새와 눈높이를 맞출 줄 아는 뱁새가 돼라 - 상사의 몸짓을 읽어라
24 당신, 얼마면 되겠니? - 연봉 협상의 ‘해야 할 일'와 ’하지 말아야 할 일'
25 엿듣는 낮 새와 밤 쥐를 조심하라 - 비즈니스도 도청당한다
26 진정한 ‘한 수 위’를 보여줄 것 - 군말이 필요없는 리더십 협상
27 세계가 놀란 청계천 협상 - 원칙 협상 전략의 성공
28 미련한 황소 뿔싸움 - 상대를 밀어붙이기만 한다고 이기는 것이 아니다
- 역사에 흐르는 협상 이야기-여덟 번째 | 청산리 전투를 승리로 이끈 기관총 협상

29 로비도 훌륭한 협상 전략이다 - 톱다운 로비 전략과 보텀업 로비 전략
30 포커페이스에서 거짓말 찾아내기 - ‘거짓말 같기道’ 거짓말도 아니고, 참말도 아녀
31 참을 수 없는 잔꾀의 가벼움 - 훤히 보이는 잔꾀는 협상의 극약이다

미끼를 던져라! 이번 한?미 FTA 협상처럼 많은 이슈를 다루는 협상에서 잘 먹히는 전략이 바로 '미끼'전략이다. 상대가 도저히 들어줄 수 없는 것을 미끼로 던지고 이를 집요하게 물고 늘어진다. 물론 상대는 절대로 양보하지 않을테니 협상은 교착 상태로 빠진다. 이때 슬며시 '우리가 큰 것을 양보했으니 너도 양보하라'고 주고 받기식 거래를 한다.

이번 협상에서 미국은 쌀을 미끼 카드로 이용하기 위해 6차 협상까지 거론조차 하지 않다가 막판에 내놓고 한국을 거세게 몰아 붙였다. 협상이 종료하기 정확히 40분 전인 4월 1일 자정에야 이 미끼를 거두며 대신 쇠고기를 얻으려 했다. 하지만 미국의 이 의도가 주효하지 못했다. 이 전략이 성공하기 위한 필수 조건은 '상대가 미끼인지 알아차리지 못해야 한다.'는 것이다. 그런데 2007년 초부터 국내 신문에서 거론될 정도로 한국은 쌀이 미국의 미끼 전략인 줄 이미 알고 있었다.

대신 한국 팀은 얼떨결에 미끼 하나를 던져 상당한 성과를 봤다. 2006년 몬테나 협상 때 무역구제비합산 조치를 요구했더니 미국 대표 웬디 커틀러가 '절대로 안 된다'고 펄쩍 뛴 것이다. 바로 이거다 싶어 미끼 카드로 엄청나게 값을 키워 신약 최저가 보장을 거부하고 미국이 요구한 투자자-국가간 소송제도에서 부동산 조세정책을 제외했다. 그런데 아깝게도 국회자료유출사건이 터져 우리 미끼 전략이 탄로나 버렸다.

미끼 전략은 일반적으로 다음과 같은 3단계를 거친다. 1단계, 협상 상대가 도저히 받아들일 수 없는 여러 가지 무리한 미끼 조건들을 한꺼번에 제시한다. 2단계, 당연히 상대가 이를 받아들이지 않아 협상이 심각한 난관에 봉착할 것이다. 3단계, 협상 결렬직전에 다른 미끼 조건들을 선심쓰는 척하며 양보하고 이에 대한 대가로 핵심 의제에 대한 양보를 받아낸다.-본문 중에서