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책 정보
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9788947542890
· 쪽수 : 264쪽
· 출판일 : 2018-01-10
책 소개
목차
머리말
Chapter 01 영업, 어디까지 알고 있는가
01 당연하지만, 영업은 곧 사람이다
02 우리의 정복 대상은 ‘확률’이다
03 판매왕은 사실, 엄청난 ‘연습벌레’다
04 나 자신을 팔아라?
Chapter 02 영업을 위한 사전지식
01 오타쿠가 되자
02 코카콜라
03 숲을 본다는 것
Chapter 03 영업활동을 위한 마인드
01 나를 이긴다?
02 자부심은 셀프
Chapter 04 고객 응대 마인드
01 사람은 감성으로 움직인다
02 고객과 어떻게 친해져야 할까?
03 믿는 것으로 시작한다
Chapter 05 애증의 대상, 소구활동
01 전단지 첫걸음
02 전략적 아이템, 현수막
03 틈새시장, 족자
04 돌방, 끝없이 두려운 활동
05 회사가 지원해주는 외부행사
06 영업직원이 저지르기 가장 쉬운 범죄, 개인정보
Chapter 06 영업훈련
01 프레젠테이션, 말하는 로봇이 되라
02 예상 시나리오를 만들어라
03 스토리텔링을 준비해라
04 롤플레잉만큼 속성과외는 없다
Chapter 07 실전 상담기술
01 진짜 ‘첫인상’, 통화
02 고객 상담을 위한 시작, SNS
03 대면 상담은 프로세스대로
04 인사와 명함은 필수
05 작은 것에 집중하라
06 내가 리드하는 상담으로 만드는 마법, 니즈 파악
07 ‘혜택’부터 설명하자
08 제품 자료의 진수, 카탈로그
09 애피타이저이자 디저트인 어프로치 북
10 구매 권유는 당당하게
11 거짓말은 파멸의 길이다
Chapter 08 사후 관리
01 2% 부족한 사후 관리를 하라. 그리고 200%로 돌려줘라
02 한 번의 방문이 중요한 이유
03 작은 선물은 고객을 사로잡는다
04 원콜(One Call)로 해결하라
Chapter 09 거절 처리
01 고객의 거절은 당연하다
02 거절당하는 게 싫다면, 아예 거절하지 못하게 하자
Chapter 10 하지 말아야 할 것들
01 네가 도끼냐? 명품과 금붙이는 적당히
02 게으름
Chapter 11 스케줄은 일상부터 관리하라
01 스케줄 관리의 중요성
02 스케줄을 정리하는 방법
03 고객과의 스케줄을 효율적으로 잡는 방법
04 스케줄러 및 다이어리 사용법
Chapter 12 마치며
저자소개
책속에서
구매과정을 거치는 동안 우리는 나도 모르는 사이에 누군가에게 ‘영업활동’의 대상이 된다. 큰 범주에서는 광고서부터, 작은 범주에서는 매장에서 상담하는 과정을 통해 피(被)영업을 겪게 된다.
영업을 책으로 배우는 것은 기존의 상식에선 마인드를 다잡거나 전설적인 몇몇 사례들을 통해 ‘교훈’을 얻는 이야기였을지 모르나, 현대 사회의 영업은 과거와는 달리 세일즈의 기술과 고객 지향 마인드, 체계화된 영업 훈련을 통해 이뤄진다.
구매는 이성과 감성이 조화될 때 이뤄진다. 때문에 기업에서 영업직원은 매우 중요한 존재다. 회사가 질 좋은 제품을 만들어내도 영업직원이 없다면 절반의 성공일 뿐이다. 회사가 막대한 마케팅 비용을 쏟아붓지 않는 이상 홍수처럼 넘쳐나는 정보의 바닷속에서 자신들의 제품을 홍보하기는 불가능에 가까울 정도로 매우 어렵다.
