어떻게 세상의 마음을 얻는가

들어가는 글_ 2500년 동양 최고의 설득 교과서, 귀곡자

1 벽합술?闔術, 상대의 마음을 자유롭게 여닫는 기술
자공의 벽합술 유가가 인정한 종횡가의 효시, 자공 | 세 치 혀로 다섯 나라를 움직이다
| 나를 감춘 채 상대가 듣기 좋게 하라
자공의 치부술 도에 벗어나지 않은 치부 | ‘벽합’을 이용해 사람을 남겨라

2 반복술反覆術, 상대의 반응을 유인하는 기술
촉룡의 반복술 설득하려 하지 말고 공감하라
지피지기 종횡술 지피知彼보다 지기知己가 먼저다 | 상대의 속셈을 끌어내는 4단계 종횡술

3 내건술內?術, 상대와 결합하는 기술
곽외의 내건술 상대가 원하는 곳에서 시작하라
범수의 내건술 미끼를 던져 상대의 진의를 파악하라

4 저희술抵?術, 벌어진 틈을 미리 막는 기술
영고숙의 저희술 천륜의 틈에서 천하의 틈을 발견하다 | 명분이 틈새를 메운다
인상여의 저희술 두 마리의 호랑이가 서로 싸우지 않게 하라

5 비겸술飛箝術, 상대를 칭송하며 옭아매는 기술
장의의 비겸술 제천대성諸天大星도 부처님 손바닥 위
자지의 비겸술 왕이 신하를 섬기게 하다 | 상대가 모르게 조종하라
| 완벽한 비겸술을 위한 칭찬의 기술

6 오합술?合術, 상대의 형세에 올라타는 기술
악의의 오합술 인심을 얻는 합合, 인심을 잃는 오? | 붙고 떨어짐에도 때가 있다
소진의 오합술 6국 합종으로 진나라의 독주를 저지하다
| 21세기 경제전쟁에서 승리하는 7단계 유세술

7 췌정술?情術, 상대의 심중을 헤아리는 기술
여희의 췌정술 감정은 반드시 겉으로 드러난다
장맹담의 췌정술 하찮은 벌레도 이해득실에 따라 움직인다

8 마의술摩意術, 속셈을 고백하게 만드는 기술
초목왕의 마의술 상대를 흥분시켜 원하는 답을 얻어라
한명회의 마의술 상대는 나의 모습에 따라 변한다

9 양권술量權術, 상황에 맞게 유세를 달리하는 기술
자산의 양권술 말은 꺾을 수 있으나, 뜻은 꺾을 수 없다 | 민심을 얻으면 정말 좋은 리더인가?
| 사대자소事大字小의 조화 | 용과 봉을 발아래에 두다
굴원의 양권술 상대의 말 속에 답이 있다

10 모려술謀慮術, 시의에 맞게 계책을 내는 기술
진평의 모려술 다양한 책략으로 마음을 사로잡다 | 항우는 왜 범증을 내쳤는가
화신의 모려술 필요로 하는 모든 자질을 갖추어라
이연영의 모려술 한 발 앞서 생각하고 행동하라

11 결물술決物術, 적시에 결단하는 기술
두여회의 결물술 백 가지 지략에 맞먹는 한 번의 결단
풍도의 결물술 백성을 위한 결단은 절개의 명분보다 크다 | 중요한 것은 평가의 기준이다

닫는 글_다시, 처세의 기본을 생각해야 할 시간
부록_종횡가 연표
참고문헌

전국시대 말기는 무력을 동원해 다투는 열전熱戰 이외에도 외교와 정보 따위를 수단으로 하여 다투는 냉전冷戰이 치열하게 전개됐다. 냉전의 전문가였던 종횡가들은 능란한 변설로 제후들을 설득하여 일거에 재상으로 입신하는 일이 허다했다. 열국 간의 경쟁이 더욱 치열해진 전국시대 중기 이후 이들 종횡가들이 천하를 횡행한 배경이다. 하지만 아무리 뛰어난 지략을 지닌 종횡가라 할지라도 군주를 직접 만나 유세하는 것은 그리 쉬운 일이 아니었다. 이들은 대개 중개인 역할을 해줄 세도가에게 몸을 의탁하며 기회를 엿보는 방법을 택했다. 이는 유세객을 이용해 권력을 탈취 내지 유지하려는 세도가의 이해와 맞아떨어졌다. 세도가들이 수많은 종횡가를 식객으로 거느린 배경이다. 종횡가와 세도가의 결합은 여불위와 진시황의 부친인 자초子楚의 만남에서 절정을 이뤘다. 여불위와 자초의 만남은 결국 진시황의 탄생을 가능케 했고 이는 진나라의 천하통일로 이어졌다. 종횡가를 부정적인 측면에서만 바라보아서는 안 되는 이유다.

「벽합」은 인맥의 달인이 되는 비법을 이같이 설명해놓았다. “마음을 여는 것은 상대의 진정을 판단하고, 닫는 것은 상대의 실정을 파악하려는 취지이다. 성인은 상대가 드러낸 경중완급輕重緩急을 토대로 상대가 생각하는 바를 짐작하고, 이를 근거로 상대를 위한 계책을 마련한다. 사세事勢를 좇아 계책을 만든 이유다.” 여기서 중요한 것은 상대가 나에게 어떤 도움을 줄 수 있는가를 생각하기 전에 내가 상대에게 어떤 도움을 줄 수 있는가를 생각하는 것이다. 이게 이른바 종횡도縱橫道이다. 종횡술 위에 종횡도가 있다. 이를 모르면 종횡술은 잡술로 전락하고 만다. 후흑술이 나라와 백성을 구하는 구국구민救國救民을 위해 구사될 때에 한해 진가를 드러내는 것과 같다. 상대에게 도움을 줄 수 있으려면 유가에서 말하는 식의 고답적인 윤리도덕이 아니라 이익을 향해 무한 질주하는 인간의 호리지성에 입각해 시의에 부합하는 계책을 제시할 수 있어야 한다.

유세하는 자는 반드시 먼저 시세時勢를 깊이 헤아린 뒤 은밀히 군주의 의중을 헤아리는 데 힘써야 한다. 계책을 건의코자 하는 자 또한 반드시 먼저 군주의 의중을 좇아 건의해야 한다. 스스로 은밀히 시행할 수 있는지 여부를 따져본 뒤 군주 앞에서 사안의 득실을 공개적으로 설명한다. 군주의 의중에 영합해 신임을 얻는 비결이다. 이때 건의한 계책은 반드시 적절한 때인 시기時機와 맞아떨어져야 하고, 군주의 의중에도 부합해야 한다. 반드시 먼저 상세하고 주밀한 계책을 세워두었다가 군주가 요구할 때 곧바로 응하는 방식을 취해야 한다. 이같이 하면 어떤 경우든 합당하지 않은 경우가 없다.