리츄얼

들어가며_ 흔들다리에서 만납시다
제1장_ 먼저 행동하라, 마음은 따라온다
제2장_ 사람을 얻고 싶다면 닮은 점부터 만들라
제3장_ 달라지고 싶지만 따라 하는 사람들
제4장_ 돈의 심리적 위력
제5장_ 남의 떡이 더 커 보여?
제6장_ 마지막 초콜릿이 더 맛있어
제7장_ 나는 물만 먹어도 살이 쪄
제8장_ 빨간색의 치명적인 매력
제9장_ 명작 옆에선 무엇이든 명작이 된다
제10장_ 생각하는 동물, 생각 없이 사는 동물
작은 리츄얼 이야기
작은 정성, 큰 효과 | 사람들은 거울 앞에서 더 바람직한 행동을 할까? | 첫인상에 필요한 시간 0.1초 | 나는 소망한다 내게 금지된 것을 | 불확실성의 즐거움 | 작은 신체 접촉의 힘 | 낯설음과 공감대
나가며_ 일단 리츄얼부터 만들라
주석

지금까지 우리는 몸과 마음의 관계에서 마음이 우선이라고 생각해왔다. 그래서 늘 무엇인가 변화를 꾀할 때 ‘결심’을 한다. 먼저 마음을 먹고 그것을 행동으로 옮기려고 한다. 하지만 늘 몸은 마음을 배신한다. 결심은 오래가지 못하고 곧 예전의 원치 않는 행동을 되풀이한다. 다이어트하기로 굳게 마음먹은 지 하루도 지나지 않아 폭식을 일삼고, 담배를 끊고자 맘먹지만 술자리에서 저절로 손이 간다.
어쩌면 꽤 많은 경우 ‘마음 가는데 몸 가는 것이 아니라 몸 가는데 마음 가는 것’은 아닐까? 우리는 본능적으로 알고 있지 않나? 마음이 얼마나 흔들리기 쉽고 속기 쉬운지, 또 몸에게 얼마나 많이 끌려 다니는지를 말이다. 그래서 많은 여성들은 기분이 울적할 때 쇼핑을 하고, 성적이 부진한 스포츠 스타들은 흐트러진 마음을 가다듬기 위해 삭발을 한다.
그렇다면 우리는 일정한 ‘의식’과 ‘의례’로서 행동을 규제하면 변덕스럽고 종잡을 수 없는 마음을 적절하게 제어할 수 있지 않을까? 예를 들어, 어질러진 책상을 잘 정리하는 행동만으로도 일이나 공부에서 멀어진 마음을 다잡을 수 있지 않을까? 나는 이 책에 소개한 수많은 심리 실험을 정리하며 그것이 가능할 뿐 아니라 매우 유용하다는 사실을 독자 여러분과 나누고자 한다.

비슷한 이름의 발신자에게 설문지를 받은 그룹의 응답률은 56퍼센트였던 반면, 다른 이름의 발신자에게 설문지를 받은 그룹의 응답률은 30퍼센트에 불과했다. 비슷한 이름의 발신자로부터 설문지를 받은 그룹의 응답률이 다른 이름의 발신자부터 설문을 받은 그룹의 응답률보다 거의 두 배 정도 더 높게 나온 것이다. 이 두 그룹은 발신자와의 이름 유사성 외에는 아무런 차이점도 존재하지 않았다. 사전에 만나본 적도 없고, 서로 알고 있지도 않으며, 어떤 문화적 공유도 없다. 단지 이름이 유사하다는 것과 유사하지 않다는 차이만을 갖고 있었다. 그런데 이 이름의 유사성이 놀라운 응답률의 차이를 보여주었다. 이렇게 이름의 일부분처럼 작은 속성을 공유하는 것만으로도 선호도가 높아지고, 그에 따른 반응도 긍정정적으로 나타났다.
이후 추가 조사를 통해 무엇 때문에 설문에 응답했는지에 대해 물었다. 그런데 단 한 사람도 발신자와의 이름이 유사해서 설문에 응답했다고 말한 사람은 없었다. 사람들이 어떤 사람을 도울지 말지 결정할 때 자신과의 유사성이 얼마나 미묘하면서도 강력하게 작용하는지를 모르고 있다는 사실을 볼 수 있는 대목이다.

1972년 미국의 마이애미 주 플로리다에서는 환경문제로 인(燐)이 들어간 가루비누의 생산과 판매를 금지시켰다. 반면 마이애미 주 템파에서는 인이 들어간 가루비누의 생산과 판매를 아직 허용하고 있었다. 플로리다와 템파 양쪽 모두에서 인이 들어간 가루비누를 자유롭게 구매할 수 있었는데, 어느 날 갑자기 플로리다에서만 구매할 수 없게 된 것이다. 소비자들은 어떻게 반응했을까?
시간이 지난 후 인이 들어간 가루비누에 대해 어떻게 생각하는지를 조사했다. 그 결과, 플로리다에 거주하는 소비자들은 인이 들어간 가루비누를 훨씬 더 좋은 제품으로 인식하는 것으로 나타났다. 쓰지 못하게 되니까 훨씬 좋은 제품이라고 생각하게 된 것이다. 왜 이런 일이 벌어졌을까? 지금까지 자신의 의지대로 구매할 수 있던 제품을 갑자기 자신의 의지대로 구매할 수 없게 되자 지각된 상실감이 커졌고, 해당 제품에 대한 가치를 실제보다 더 크게 인식한 것이다.