설득 없이 설득되는 비즈니스 독심술

프롤로그·3

TOPIC 1. 선호도
1. 논리와 감성의 설득 프로세스
1-1. Storage Bin Model, 기억의 절차·15
1-2. 왜 감성적 판단이 더 중요할까? ·29
2. 접촉 빈도가 높을수록 선호도가 높아진다
2-1. 빈도 효과 : 자주 접하면 선호도가 높아진다·37
2-2. 기억 수정 모델·42
2-3. 오래된 관계일수록 서로를 잘 알까? ·47
2-4. 오래되더라도 선호도가 높아지는 방법·53
3. 서로 신뢰할수록 선호도가 높아진다
3-1. 유대인의 비밀·63
3-2. 관계 형성의 비밀·67
4. 외모 호감도가 높을수록 선호도가 높아진다
4-1. 아름다운 것은 좋은 것인가? ·71
4-2. 타인에 대한 판단은 순식간에 이루어진다·76
4-3. 누가 최종적으로 선발되는가? ·80
4-4. 웃는 사람의 인생은 달라지는가? ·87
4-5. 웃음의 또 다른 효과들·92
5. 작은 칭찬에도 선호도가 높아진다
5-1. 사람은 타인의 칭찬에 어떻게 반응할까? ·97
5-2. 모든 칭찬이 고래를 춤추게 하지는 않는다·103
6. 유사성이 높을수록 선호도가 높아진다
6-1. 경쟁자가 우리 편이 되는 이유·113
6-2. In Group Bias의 양면성·118

TOPIC 2. 행동 점화
1. 한 번 행동하면 몸과 마음이 따라간다
1-1. 포로들의 고백·129
1-2. Say Yes!·134
1-3. 20년 전으로 돌아가기·140
1-4. 행동 점화의 다양한 연구들·144
1-5. 출렁다리에서 가슴이 뛰는 이유는? ·151

TOPIC 3. 초기 개입
1. 행동 점화 유도의 초기 개입
1-1. 동전도 괜찮습니다·157
1-2. 자원봉사를 하시겠습니까?·160
1-3. 작은 승낙이 큰 승낙 된다·163
2. 초기 개입의 효과
2-1. 에너지 절약 동참·169
2-2. 오늘 날씨가 참 좋네요·172
2-3. I want to break free·174
2-4. 목적 지향적 행동·178
3. 초기 개입을 위한 방법
3-1. 원하는 것을 기록하고 발표하라·185
3-2. 발표 이후·187
4. 행동 점화의 확장 1
4-1. 사회적 개입·193
4-2. 투자 성향 실험·196
4-3. Did Not Attend·198
4-4. 재몰입을 위한 장치·204
5. 행동 점화의 확장 2
5-1. 하버드 대학교의 학생 선발·211
5-2. 참을성의 대가·215

TOPIC 4. 사회적 증거
1. 동조
1-1. 유행 따라 가는 것이 인생이지만·227
1-2. 사람은 다른 사람을 따라 한다·230
1-3. 증거를 제시하라·236
1-4. 증거를 강화하는 조건들·250
2. 네거티브의 효과
2-1. 증거의 부정적 사용 효과·255
2-2. 해결 방법·261
3. 상호작용 효과
3-1. 작은 선물 효과 1·265
3-2. 작은 선물 효과 2·275

에필로그 284

프롤로그 中
상대방이 내가 원하는 방향으로 행동하게 하려면 일련의 과정이 필요합니다. 먼저 내가 전달하는 메시지를 상대가 이해해야 하고, 그 메시지에 대한 선호도가 높아지면서 그에 동의하는 절차를 거쳐야 하죠. 하지만 이 책에서는 이런 절차 없이 단번에 상대방이 내가 요청하는 대로 행동하게 만드는 방법을 이야기하고자 합니다.

2-4. 오래되더라도 선호도가 높아지는 방법 中
접촉 빈도가 높아지면 선호도가 높아집니다. 그러나 계속된 익숙함은 지루함으로 변하기 쉽습니다. 새로운 요소가 들어가야 익숙한 요소가 빛을 발합니다.
익숙한 것 7, 새로운 것 3, 이것을 ‘익숙함과 새로움의 법칙’이라고 합니다.
소비자는 새로운 대안을 타고 들어와서 익숙한 대안을 선택합니다.

5-2. 모든 칭찬이 고래를 춤추게 하지는 않는다 中
노력을 칭찬하면 고래가 춤을 춥니다. 능력을 칭찬하면 도전 의지를 떨어뜨리고, 과정을 즐기지 못하게 하며, 실패 시 더 큰 좌절감을 맛보게 합니다. 결국, 성과도 낮아집니다.