익스체인지

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Prologue 거래는 사업의 근간이다

Chapter 1. 거래
01 거래에 필요한 생각
02 거래의 정의
03 거래의 동기와 역량

Chapter 2. 거래의 동기
01 성과의 사고방식
02 거래의 목적
03 마태효과의 비밀

Chapter 3. 거래의 태도
01 어떻게 하는지가 중요하다
02 걷고, 걷고, 걷고
03 긍정 프레임
04 거래 3요인과 인간력
05 급여에 대한 생각
06 기브 앤 테이크
07 관계 자산과 태도

Chapter 4. 거래의 지식
01 안 보이는 것을 보이게
02 신뢰-저항의 총량 불변
03 네트워크의 힘
04 환대의 경쟁 우위
05 프로세스에 답이 있다
06 가격과 가치
07 가치의 정당화
08 거절을 줄이려면
09 성과의 방정식

Chapter 5. 거래의 스킬
01 프레이밍효과
02 대체 불가능성과 메리트
03 거래 제안의 방법
04 인상을 남겨라
05 목표 관리
06 언행과 커뮤니케이션
07 물고기를 보여주다
08 마음을 흔들어라
09 드릴이 아닌 구멍

Epilogue 거래를 추구하는 삶

References

뛰어난 판매자는 상대에게 거래를 강요하지 않는다. 좋은 거래는 상대에게 선택지를 제시하고 결정을 받는 것이다. 기업이나 개인이 고객에게 뭔가를 팔아야 한다는 강박에 시달릴 때부터 거래는 잘 진전되지 않는다. 제품이나 서비스를 일방적으로 팔려고 해도 팔리지 않는다.

거래에서 성과 창출 공식은 ‘의지(willingness)’와 ‘능력(ability)’의 곱셈으로 표현된다. 의지를 올리려면 에너지가 필요하다. 동기부여 전문가 브라이언 트레이시(Brian Tracy)는 좋은 결과가 나올 것이라는 긍정적인 기대(의지)를 열정(passion)으로 정의하면서 성과 요인의 절반 이상을 차지한다고 주장했다. 그러면서 능력 혹은 역량도 물론 중요하지만 의지보다는 상대적으로 덜 중요하다고 봤다. 고객은 직원으로부터 느껴지는 에너지를 더 중시한다는 것이다.

인텔의 경영자 앤디 그로브는 뛰어난 조직 관리자는 성과를 높이기 위해 두 가지에 집중해야 한다고 했다. 첫째는 직원의 동기 향상, 둘째는 직원의 역량을 위한 교육이다. 의지가 없으면 성과는 나지 않는다. 능력이 없어도 성과는 나지 않는다. 의지와 능력이 모두 있어야 성과가 난다. 프롤로그에서 성과를 동기와 역량의 곱셈으로 표현했는데, 의지와 능력으로 표현해도 같다. 의지만 있어도 안 되고 능력만 있어도 안 된다. 어느 한쪽이 제로라면 결과도 제로이기 때문이다.