B2B 기술영업의 길

01 B2B 기술영업의 이해

1 B2B 기술영업의 시작
1-1 B2B, 그리고 기술영업의 정의
1-2 고객사, 자사, 파트너사, 경쟁사

2 B2B 시장의 이해
2-1 지역별, 나라별 특성의 이해
2-2 산업별 특성의 이해
2-3 제조 방식에 따른 구분
2-4 시장 규모와 퍼텐셜 산정 방식의 이해
2-5 고객 부서별 특성의 이해

3 B2B 기술영업 단계의 이해
3-1 프리세일즈 단계에서의 업무
3-2 기회 포착 단계에서의 업무
3-3 고객 니즈 발굴 단계에서의 업무
3-4 제품 평가 단계에서의 업무
3-5 견적서 검토 단계에서의 업무
3-6 구매 협상 단계에서의 업무
3-7 애프터세일즈 단계에서의 업무

02 B2B 기술영업 전략, 전술의 수립

1 영업 전략 수립은 왜 필요한가?

2 기술수용주기에 따른 영업 전략
2-1 볼링 앨리 전략
2-2 캐즘 극복 전략
2-3 경쟁 돌파 전략 1: 고객의 눈높이를 향상시켜라 !
2-4 경쟁 돌파 전략 2: 게임의 규칙을 바꿔라 !
2-5 경쟁 돌파 전략 3: 비교우위가 아닌 유일무이가 정답이다 !
2-6 매출 목표와 가격 전략
2-7 마켓리더십 유지 전략

3 데이터베이스 기반 영업 전술의 수립
3-1 데이터베이스 구축
3-2 기술영업 6대 핵심 역량 요인
3-3 데이터베이스 영업 전술 수립 방법
3-4 영업 전술 수립을 위한 정보 수집 방법

4 지속적인 성장을 위한 영업 전략
4-1 신규 시장 개척 전략
4-2 ‘파괴적 혁신’에 대한 대응 전략

03 B2B 기술영업의 추진

1 기술영업 실무
1-1 효과적인 기술영업 프레젠테이션 방법
1-2 계약서 처리 관련 업무
1-3 고객사 요구사항 대처 방법
1-4 파트너사 협력 방법
1-5 제품 출시 시기 결정
1-6 내부 이해관계자 처리: 어떻게 사일로를 허물 것인가?

2 B2B 영업인의 역량
2-1 장기 레이스를 뛰는 멀티플레이어가 돼라
2-2 인맥 관리도 장기 레이스로 하라