감성을 사로잡는 초심리 마케팅

머리말

제1장 단순한 질문 '왜 팔리지 않을까?'
왜 팔리지 않을까? 왜 돈을 벌 수 없을까?
경쟁을 하면 돈을 벌지 못하는 묘한 딜레마
다른 회사와의 무의미한 경쟁에 휩쓸리는 이유
고기가 낚이는 장소에는 경쟁자들이 금방 몰려든다
감이 좋은 사람만이 알아차린다
뛰어난 광고는 때에 따라 370배란 경쟁비율을 이겨내는 경이적인 위력이 있다
'불황도 문제없다!' 어느 택시 운전기사의 비밀
분하지만 패자는 승자가 돈을 버는 이유를 모른다
소비자들의 '선택의 과정'을 이해하는 것이 바로 매상 증가의 길이다

제2장 고객은 적군인가 아군인가?
고객은 항상 진보하는 골치 아픈 현실
'한도 없는 이점 제안' 잔혹한 이야기
고객을 우습게 보아서는 안 된다
고객심리의 기본
이렇게 하면 손님과의 '적대관계'를 해소할 수 있다
광고의 천적 ① 달콤한 이야기에는 '뭔가'가 있다
광고의 천적 ② 가격 파괴 세일은 손님을 구두쇠로 만든다
고객 심리의 겉과 속마음의 차이
칼럼 1 휴대폰 전쟁: 도코모 대 J폰

제3장 판매자만이 깨닫지 못하는 함정과 덫
사실은 영업사원이 판매에 가장 서툴다, 어느 판매원의 탄식
영업사원에게 기대하는 역할의 큰 오해
5초 만에 구입하기로 결정하는 이유
발언자와 이해관계가 있는지 없는지가 중요하다
돈을 원하는 마음과 매상이 오르는 것은 별개이다
하고 싶은 것을 참는 것은 비즈니스가 아니다
경험에서 얻은 법칙이라고 전부 올바른 것은 아니다
여러분 회사의 상품이 싼 값으로만 팔리는 이유
너무 달콤한 말만 하면 오히려 주목을 받지 못한다
사람(고객)은 그렇게까지 어리석지 않다는 사실

제4장 '메시지의 신용력'이란 새로운 개념의 위력
고이즈미 수상의 지지율이 높았던 이유!?
경쟁이 심한 것은 당연하다?
적은 노력으로 타사를 배제하려면?
불안이나 의문은 먼저 제거하는 리스크·리버설(위험반전)
이것만큼은 해서는 안 된다
단순해도 효과가 있는 기본 테크닉
현대인이 돈을 쓰는 세 가지 약점이란?
신용력이 있는 마케팅이 회사의 미래를 바꾼다
칼럼 2 '건강 에코나' 광고의 비밀

제5장 커피를 마시기 전에 맛을 알 수 있는 신비함
맛은 혀로만 느끼는 것이 아니다
전차에서 당신 앞에 앉아 있는 여학생을 살펴보라
사전 정보 수집의 의미
놀랄 만한 예측의 효용
의도를 가츠려 주지 않는다, 노골적인 것을 피하라!
'빈틈을 보여주는 것'이 고객모집에 효과적이다
'브랜드'의 매력이란 무엇인가?
사두면 후회하지 않을 선택
고갸루도 화성인도 '브랜드'일까?
사전인지의 가치가 좋은 쪽으로 작용하는 것이 '브랜드'이다
'양보'와 '오만'이 같은 이유
'팔린다'는 신용을 얻는 마케팅으로의 전략 시점
화려하지 않아도 팔린다! 그리고 그 효과는 오래 간다
단기간은 광고의 테크닉이, 장기간에는 내용과 전략이 효과를 발휘한다

제6장 아주 자연스럽게 팔리는 상태로 만드는 다섯 단계
여성에게 인기를 얻기 위해 필요한 것은?
'신용력 있는 마케팅'과 그 이외 방법의 차이
단계 ① '팔리기 위한 프로세스에 초점을 맞추어라!'
단계 ② '4가지 요소를 균형 있게 잘 사용한다!'
단계 ③ '아주 자연스럽게 그리고 교묘하게 타사를 배제할 것'
단계 ④ '마케팅과 세일의 차이를 이해하라.'
단계 ⑤ '복수 매체에 의한 상승효과를 노린다.'
칼럼 3 영웅과 조락의 맥주 대 전쟁

제7장 별것 아니지만 효과가 있는 충고
2개월 후 발송예정, 이월주문이 3개월 상태로 주문 불가능
다른 사람의 힘을 빌려 개척하는 기법
인기 연예인은 마지막 수단인가?
텔레비전 프로그램이 행하는 조작 비밀
마지막으로, 성공으로 향한 엔진을 가동시키기 위해서는

후기

일반적으로 광고전단지나 광고 효과는 횟수를 반복할수록 그 효과는 떨어진다. 전에는 손님을 모아주었던 광고전단지가 이번 달에는 거의 효과가 없다는 말들을 실제로 자주 한다. 왜 그럴까? 가장 큰 원인은 '권유를 받는 소비자도 항상 진보하기' 때문이다. 아니면 '면역력이 항상 새로 생기기 때문'이라고도 할 수 있다. - 본문 p.37 중에서