빅히트

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서문
1. 물음: 소비자는 왜 그것을 살까?
성공하는 광고 실패하는 광고┃심리학과 경제학의 결합┃인간의 결정을 좌우하는 두 가지 시스템┃직관 시스템의 무한한 능력┃뇌 속에서는 모든 것이 연결되어 있다┃소비자도 모르는 구매결정 과정의 진실┃브랜드의 보이지 않는 위력┃시장조사가 말해주지 않는 것들

2. 분석: 빅히트는 신화가 아니라 과학이다
팔리는 상품의 절대적 원칙┃상품의 가치를 높이는 방법┃비싸서 팔리는 상품들┃형용사 하나 잘 써서 팔리는 상품들┃스티브 잡스가 이용한 닻 내림 효과┃판매를 막는 두 가지 조건┃상품의 경쟁 환경을 주목하라┃상황 중심의 마케팅이 성공하는 이유

3. 해독: 모든 것이 전달되는 0.001초의 비밀
결정에 영향을 미치는 미묘한 신호들┃사실과는 다른 것을 보는 눈┃브랜드를 각인시키는 결정적 신호들┃소비자에게는 판매 환경도 상품의 일부다┃소비자는 개념을 구매한다┃새로움과 일관성의 딜레마에서 빠져나오기┃소비자의 머릿속으로 들어가는 첫 관문┃돌출 효과를 노려라┃익숙한 것이 주의를 끈다┃가장 흔하면서도 특별한 시각적 신호┃가격보다 가격 제시 방식이 더 중요하다

4. 전략: 소비자의 행동을 변화시키는 마케팅 신기술
사소한 것의 영향력┃마케터가 버려야 하는 고정관념┃의외로 단순한 행동 변화의 원칙┃휴리스틱을 체계적으로 이용하라┃소비자를 움직이는 원칙 1─신호의 명백성┃소비자를 움직이는 원칙 2─보상의 즉시성┃소비자를 움직이는 원칙 3─가치의 확실성┃이 모든 것이 함께 작동하는 방식┃구매결정의 규칙은 국제적으로도 통한다

5. 이해: 마케터가 놓치기 쉬운 소비자의 구매 동기
소비자의 목표가 시장을 규정한다┃성공적인 포지셔닝의 기준┃무의식적으로 활성화되는 목표┃목표와 상품의 관련성┃소비자가 브랜드에 기대하는 것┃목표 달성을 위한 구매┃소비자의 두 가지 차원의 목표┃뇌의 암묵적 목표 시스템┃목표 지향적인 마케팅 전략

6. 실행: 마케팅 전략의 현실화가 어려운 이유와 해법
성공적인 마케팅을 방해하는 두 가지 요인┃소비자의 감정이 도움이 되지 않는 이유┃소비자의 목표를 이용한 포지셔닝┃시장 침투력을 높이는 방법┃브랜드 경험의 일관성 관리하기┃상품의 정확한 목표 영역 설정하기┃원형적 신호를 이용하라┃신호와 개념의 연관성을 측정하라┃명백한 신호가 신뢰성을 결정한다┃제품 경험의 중요성┃몸도 생각한다

맺음말
감사의 글
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