VIP 마케팅

1부 한국의 부자를 잡아라
1장 VIP 마케팅, 이런 것이다
VIP 마케팅과 VIP 영업
왜 VIP가 중요한가
VIP 마케팅의 특성
매스 마케팅과 어떻게 다른가

2장 부자를 알아야 부자를 잡을 수 있다
누가 부자인가
한국의 부자증가율은 세계 최고 수준
부자를 알아야 부자를 잡을 수 있다
부자들의 사고방식
부자들의 구매욕구

3장 VIP 마케팅 성공사례로 본 전략
VIP 마케팅의 성공사례
VIP 마케팅의 전략 요소
고객에 맞게 상품을 만들어라
개인을 존중하는 공간을 만들어라
정성이 담긴 서비스를 하라
한 사람마다 판매촉진을 하라
고객전문가가 영업을 하라
VIP 마케팅의 실행 성과
(팁)한국의 부자와 부자유형

2부 VIP 영업, 이렇게 하라
1장 VIP 마케팅, 머리로 하라
앉아서는 VIP를 만날 수 없다
전략이 있어야 한다
자신만의 마케팅 플랜을 짜라
VIP시장을 분석하라
목표 고객을 분명히 하라
데이터를 이용하라
성공기회를 찾아라
부자인맥을 뚫어라
협력 네트워크를 구축하라
부자에게 먹히는 판촉 아이디어를 내라
나의 마케팅 맵을 그려라

2장 VIP 마케팅, 발로 하라
호랑이를 잡으려면 가까이 가라
VIP 마케팅 프로세스
5번 이상 만난다는 생각을 하라
목숨 걸고 고객을 찾아라
고객의 흔적을 분석하라
고객을 연구하기 전에는 접근하지 말라
고객의 정보를 가지고 방문하라
고객에 따라 변신하라
고객이 가지고 있는 9가지 의문사항
고객의 필요를 읽어내라
질문으로 정보를 파악하라
고객의 문제파악을 위한 질문법
고객마다 다른 해결안을 만들어라
고객이 보고 싶은 제안서를 만들어라
세일즈 포인트를 찾아라
스토리텔링 화법을 써라
고객의 언어로 설득하라
한 사람을 위해 10사람을 동원하라
고객가치를 제공하라
2세를 위해 중매도 선다
고객 스토리 맵을 그려라
(팁)한국의 올드 부자

3장 VIP 마케팅 종합 사례
PB 마케팅 사례
제안서 사례

3부 VIP 영업맨, 이래야 한다
1장 VIP 영업맨의 자질
VIP 마케팅의 성공요인
머리를 쓰고 발로 뛰어라
잘 노는 우등생이 적격이다
뛰어난 전문성(Speciality)
마케팅마인드(Marketingmind)
실행력(Action)
고객의 신뢰(Reliance)
팀워크(Teamwork)

2장 자기점검과 자기 계발 계획
나의 마케팅 리더십 지수는?
마케팅 리더십 키우기
VIP 마케터를 어떻게 양성하나
VIP 마케터의 윤리
(팁)한국의 젊은 부자들

부록 VIP 마케팅 업종별 사례
은행의 VIP 마케팅 사례
보험의 VIP 마케팅 사례
증권과 신용카드의 VIP 마케팅 사례
외제자동차의 VIP 마케팅 사례
백화점의 VIP 마케팅 사례
유통과 서비스의 VIP 마케팅 사례

마케터는 고객과 상담하기 전 머릿속에 고객의 정보와 상담 전략을 세부적으로 그려야 한다. 상담해야 할 고객의 특성, 그들의 필요나 문제점, 지난번 상담시까지의 진척사항과 이번 상담에서 해결해야 할 내용 등을 총체적으로 정리해 본다. 이것을 머릿속의 지도에 업데이트하고, 머릿속으로 상담 사항에 맞는 리허설도 해보라. 이번에는 어떻게 고객을 끌 것인지, 어떤 이야기로 대화를 이끌어갈 것인지 미리 생각하면 준비할 자료가 어떤 것인지도 알 수 있다. -본문 139p 중에서