고객 따라잡기

머리말_5

제1장. 변화는 생존의 필수 조건이다
■ 변화를 즐겨라 15
■ 바꾸지 않는 조직은 죽는다 22
■ 실패의 징후 23

제2장. 고객의 가치를 창조하라
■ 휴먼웨어가 경쟁력이다 29
■ 고객 가치창조 32
■ 창조판매 36
■ 유도판매 39
■ 보험영업의 특징 40

제3장. 고객은 神, 세일즈맨은 人間
■ consumerism 45
■ 사이버 네이더리즘 51
■ 안티 사이트(anti-internet) 52
■ 리콜 53
■ PL법 55

제4장. 프로는 위기를 기회로 만든다
■ 위기를 즐겨라 59
■ 위기는 공격으로 돌파하라 62
■ 위기십결(圍棋十訣) 62
■ 아마추어와 프로의 차이 65
■ 서투른 목수는 연장만 탓한다 67

제5장. 폼으로 죽고 살아라
■ 보기 좋은 떡이 먹기도 좋다 71
■ 미인은 적의 의지를 꺾는다 73
■ 첫인상이 좋아야 한다 77
■ 루키즘(lookism) 82
■ 포장도 경쟁력이다 84
■ 고객은 항상 옳다 85
■ 친절의 6대 요소 87
■ 세일즈맨의 강력한 무기 91

제6장. 연고판매와 개척판매를 병행하라
■ 연고와 개척판매 97
■ 연고 고객 발굴 및 공략 방법 98
■ 과학적 신규개척 100
■ 구역개척 방법 및 구역관리 전략 102
■ 신뢰방문용 표준화법의 활용 103
■ 전략레벨 마케팅 107
■ 행동은 기적을 낳는다 108
■ 유?무형의 방문 준비 110
■ 방문 준비를 위한 3자루 도끼 113
■ 효과적인 방문약속 115
■ 텔레마케팅(Tele Marketing) 117
■ DM(Direct Mail)기법 119
■ CM(Cyber Marketing) 124

제7장. 영업 중 최상은 소개영업이다
■ 부탁의 효과 131
■ 소개 개척 132
■ 협력자-keyman 139
■ 권위자 143
■ 간접판매 146

제8장. 관심과 칭찬은 계약의 출발점이다
■ 웃음의 효과 151
■ 미소는 창(무기) 155
■ 칭찬할 부분을 발견하라 158
■ 전체보다 일부분을 칭찬한다 162
■ 표적을 보고 화살을 쏘아라 165

제9장. 때로는 이벤트 행사도 필요하다
■ 장사는 무당집같이 하라 171
■ 고객을 유인하라 173

제10장. 얻고자 하면 먼저 주라
■ ‘주는 것’이 먼저, ‘받는 것’은 나중 181
■ 잘 들어주는 것도 Gave다 185

제11장. 장수를 잡으려면 먼저 말(馬)을 쓰러뜨려라
■ 우먼파워 기법 191
■ 후광효과 193
■ 협력자를 활용하라 195

제12장. 신시장은 개척하고 기존시장에서 최대한 판매하라
■ 마케팅전략이 변하고 있다 201
■ 텃밭(구역)은 생존의 기본조건이다 205
■ 연고를 통한 소개개척을 하라 206

제13장. 여심(女心)을 잡아라
■ 작아지는 남자들 211
■ 우먼파워 이제 그들이 몰려온다 214

제14장. 중심에서 벗어나면 불안하다
■ 왕따 기법 221
■ 유비무환 전략 224
■ 절미단지를 알고 있습니까? 230

제15장. 까다로운 고객은 VIP
■ 까다로운 고객은 협력자 237
■ keyman을 잡아라 239

제16장. 재방문의 기회를 만들어라
■ 재방문의 기회는 스스로 만들어라 247
■ 만기관리의 중요성(상품 순환 사이클) 250
■ 고객에게 필요한 각종 정보를 제공하라 251

제17장. 때로는 손해도 감수하라
■ 손해를 보더라도 신뢰를 얻어라 257
■ 약속은 어떠한 희생이 따르더라도 지켜라 260

제18장. 세일즈는 종합예술이다
■ 야구식 시스템 세일즈 기법 267
■ 세일즈 추진기법 270
■ 거절처리 화법 281
■ 고객이 싫어하는 화법 284
■ 도요타 자동차 회사의 응대 화법 10훈 287
■ 판매단계별 거절유형과 거절처리 요령 289
■ 고객심리별 거절유형과 거절처리 요령 289
■ 세일즈는 종합예술 290