창업 계획서 쉽게 어필하기

시작하면서 _ 004

1장 다이어트하라
오프닝 스토리 _ 010
설명하지 말고 설득하라 _ 013
짧게, 그래야 쉽다 _ 015
맥킨지式 엘리베이터 스피치를 알자 _ 017
30초에 사업을 소개하는 방법 _ 020
사업, 제품 소개 사례 _ 022

2장 사업계획서 작성 연구
사업계획서 이해와 작성 내용 _ 030
사업계획서 작성 구체적인 가이드 라인 _ 037
업계획서의 치명적인 3가지 오류 _ 047

3장 상대가 쉽게 이해하는 프레임으로 만들어라
사업 환경은 PEST로 분석하라 _ 052
적정 수요를 추정하는 페르미 사고 _ 054
페르미 추정 비즈니스 사례 _ 063
철저하게 고객을 세그멘테이션하라 _ 070
핵심 이슈를 체계적으로 추출하는 로직트리 _ 073
로직트리 비즈니스 사례 _ 084
벤치마킹 _ 091

4장 사람 데이터로 객관화하라
검증으로 데이터를 객관화하라 _ 096
설문지 작성 기술 _ 101
인터뷰 기술 _ 116

5장 간결한 문서를 만들어라
1페이지로 전체를 요약하자 _ 132
피라미드 스트럭처로 문서를 구조화하라 _ 137
Mock up으로 패키지 문서를 설계하라 _ 143

6장 사업계획서 작성 사례
사례 1 : 액티브 후드 리피트 시스템 _ 148
사례 2 : ParTECH21 _ 152
사례 3 : Food 사업계획서 _ 165

7장 깔끔하게 말로 어필하라
답변 준비가 필요한 사업계획서 체크리스트 _ 172
결근방으로 대답하라 _ 175
PT에 성공하려면 반드시 원고를 작성하라 _ 178
7가지 강의 표현력을 익혀 설득의 달인이 되자 _ 181
자신감과 진실의 몸동작으로 설득하라 _ 185
상대의 감정을 읽고 대처하라 _ 188

부록 창업계획서 점검 및 평가 체크리스트 _ 193

짧게, 그래야 쉽다

필자는 청년창업사관학교에서 코칭하는데 사업 소개를 할 때 문서량이 많고 말이 많으면 사업성이 없어 보이고 실제로도 그렇다. 간략하게 문서를 작성하고 짧게 사업을 소개할 때 오히려 매력적인 경우가 많다.
말이 장황해지는 이유는 무엇일까?
첫째, 사업에 대한 콘셉트나 비즈니스 모델 혹은 이미지가 명확하지 못한 경우이다. 고객이 불명확하고 수익 모델이 없는 것이다.
둘째, 소수 인원으로 창업하기에는 규모가 너무 크거나 또는 현재의 기술력이나 시장 상황으로는 상업화하기 어렵기 때문이다.
셋째, 개발과정부터 준비할 것이 너무 많고 적잖은 난관이 예상되기 때문이다. 즉 불명확하거나 너무 복잡한 것이다.
전문가들은 이미 이런 제안들을 수없이 들어온 터라 단 1분만 들어도 판단이 가능하다. 본인조차 짧은 시간 내에 자기의 사업을 제대로 정의하지 못하는데 어떤 사람이 이해할 수 있겠는가.

최근의 추세를 보자. 뉴스 산업의 전반적인 침체 속에서도 새로운 어법으로 약진하며 전통적인 강자들을 위협하는 온라인 뉴스 매체들이 있다.

. NYT가 새로운 경쟁자로 꼽은 ‘서카’－짧은 뉴스 속보로 모바일 유저 흡수
. 팩트보다 재미 앞세운 ‘버즈피드’－SNS 공유로 월 1억 3,000만 명 방문

유명 블로거나 스타 기자들이 독립해 소규모로 선보인 뉴스 매체들은 기존 저널리즘과는 다른 뉴스의 생산·유통·소비 방식으로 주목받았다.
급변하는 미디어 환경에서 이들의 성공 비결은 무엇일까. 소셜·공유·재가공·모바일 퍼스트·초미니 콘텐츠 등이 이들의 성공 키워드다. 해설 없이 팩트 위주 기사를 한 화면에 40~60단어 내외로 짧게 전달한다.
현재 온라인 뉴스 시장에서 가장 ‘핫’한 매체는 ‘버즈피드Buzzfeed’로 북미에서 가장 촉망받는 뉴스 사이트로 꼽힌다. 2013년 11월 방문자 수가 1억 3,000만 명으로 2위인 ‘허핑턴포스트Huffingtonpost’를 압도적 차이로 누르며, 방문자 수 세계 1위의 커뮤니티 뉴스 사이트에 떠올랐다.
최근에는 유명 벤처 투자가로부터 5,000만 달러를 투자받은 것이 알려져 또 한 번 주목받았다. 이로써 버즈피드는 8억 5,000만 달러의 가치를 지닌 뉴스 미디어 기업으로 평가받게 됐다. 2013년 워싱턴포스트의 매각가(2억 5,000만 달러)보다 세 배 이상 높은 가치를 인정받은 것이다.

현재의 트렌드는 짧음이다. 버즈피드도 그런 트렌드에 잘 맞추어 성공한 것이다. 길면 손해 본다. 짧으면 당신도 쉽고 상대도 쉽게 이해한다. 다이어트해야 한다.


맥킨지式 엘리베이터 스피치를 알자

맥킨지 컨설팅에서는 짧은 시간에 고객을 설득하기 위해 엘리베이터 스피치 훈련을 시킨다.
맥킨지 컨설팅은 미국에 본사를 둔 세계 최고의 경영전략 컨설팅 회사이다. 매년 미국 MBA 출신들이 들어가기 원하는 입사 선호도 1~2위를 차지하는 회사이다.
이 회사의 주 고객은 우량기업의 CEO나 전략 담당 임원 등 핵심 최고위 간부들이다. 그래서 맥킨지의 고객은 항상 바쁘다.
당신은 맥킨지 컨설턴트로서 간신히 시간 약속을 잡아 바쁜 고객사의 CEO가 참석한 상태에서 프레젠테이션을 하게 되었다.
그런데 그 중요한 순간에 CEO의 휴대폰이 울리며 중요한 고객으로부터 전화가 왔다. 그 고객이 CEO에게 면담을 요청하는 바람에 프레젠테이션이 취소되었다.
자, 이럴 경우 당신이라면 어떻게 할 것인가. 다음 프레젠테이션 일정을 잡아야 할 것인가, 포기할 것인가?
일단 CEO가 프레젠테이션을 미루고 다른 미팅에 참가한다는 것은 담당자에게 부정적인 신호를 보내는 것이다. 즉, 이 프로젝트가 그렇게 중요하거나 긴박하지 않다는 메시지를 전달하는 것이다. 프로젝트를 설명하기도 전에 기회를 잃는 것이다.
따라서 다음 일정을 잡을 때 담당자는 이러한 상황을 고려하여 일을 처리할 것이다. 아니 어쩌면 이 프로젝트 제안은 프레젠테이션도 하기 전에 이미 폐기처분 통보를 받았다고 생각할 수 있다.
이럴 때 프레젠테이션을 준비한 당신은 가만히 있어야 하는가?
맥킨지 컨설턴트는 이런 상황에서 어떻게 대응할까?
맥킨지에서는 CEO를 따라가서 엘리베이터에 동승하여 핵심적인 내용을 중심으로 간략하지만 강렬하게 보고하라고 한다.
엘리베이터 스피치를 하는 경우는 일단 CEO에게 중요한 점을 전달했기 때문에 CEO는 제품이나 프로젝트에 대해서 우호적인 인상을 받게 된다. 그리고 전체 내용을 빠른 시일 내에 듣고자 하는 흥미가 생기게 된다. 따라서 후속 날짜를 잡기 용이해진다.


30초에 사업을 소개하는 방법

엘리베이터 스피치를 한 장소에서 바로 다음 일정을 잡을 수 있겠지만 한 번 생각해 보자. 의사 결정자가 없는 상태에서 미팅 일정을 잡는 것이 얼마나 어렵고 시간이 오래 걸리는 지루한 일인지.
한 번 주어진 기회를 놓치면 다음 기회가 주어지지 않는다는 절박한 심정으로 일을 처리해야 한다.
그 자리에서 다음 날짜를 확인받으려는 수동적인 자세는 이미 경쟁에서 졌음을 의미한다. 프로페셔널한 의식이 부족한 것이다.
예전에는 엘리베이터 안에서 고객이나 상사에게 30초나 1분 내에 간단하게 구두로 보고하는 것을 엘리베이터 스피치라고 했다.
그러나 최근에는 엘리베이터뿐만 아니라 다양한 장소에서 짧은 시간 내에 핵심 내용을 상대에게 전달하는 것을 엘리베이터 스피치라고 광의로 해석한다.
보고만 하는 것이 아니라 상사나 고객의 즉석 질문에 요령 있게 핵심 사항만을 즉시 대답하는 것도 포함된다.
과거의 엘리베이터 스피치는 오히려 쉬웠다. 왜냐하면 보고할 내용을 사전에 요약하여 짧고 강하게 전달하면 되었기 때문이다. 이니셔티브 즉, 주도권을 보고자가 잡고 있었다.
그러나 요즘은 주도권이 상대에게 있다. 불시에 어떤 질문이 당신에게 던져질지 모른다. 질문에 대한 대답 하나가 당신의 평생 위치를 좌우할 수 있다. 이런 생각을 하면 머리털이 쭈뼛해지지 않는가.
- <이하생략>-
<본문> 중에서