세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업이야기

글머리에_ 가슴 뛰는 영업을 시작하라

1장. 올해의 베스트 세일즈맨
멋모르고 자동차 영업에 뛰어들다
편지 쓰기가 가져온 행운

2장. 지하철에서 만난 세일즈 명장
세일즈 명장과의 만남
나는 누구고 무슨 일을 하는가
영업이 어려운 이유
세일즈 명장과의 약속

3장. 죽더라도 내 자존심만은
성공에 대한 절박감을 가져라
첫 계약은 내 손으로

4장. 세상에 죽으란 법은 없다
2억 짜리 벤츠를 팔다

5장. 새로운 파트너를 만나다
이내화와의 만남

6장. 세일즈 명장의 첫 번째 교육
세일즈의 목적
세일즈로는 부자가 될 수 없다
영업활동비는 늘어나지 않게
세일즈에서 성공하기 위해 가장 중요한 것
과거를 잊고 세일즈에 인생을 걸어라
[세일즈 명장의 수업 노트]
_세일즈의 목적은 무엇인가?

7장. 세일즈 명장의 두 번째 교육
세일즈의 3가지 프로세스
가망고객의 5가지 조건
명함 주기를 두려워 마라
가망고객을 만나는 3가지 시장
M.T.P.의 법칙
세일즈 명장의 수업 노트
가망고객이란 무엇인가?

8장. 세일즈 명장의 세 번째 교육
세일즈 프로세스 두 번째, ‘고객상담하기’
구매 핑계거리를 제공하라
가장 정확한 언어, 숫자로 말하기
세일즈는 ‘NO’ 하는 순간부터
고객의 거절에는 대항화법으로
웃는 인상과 부드러운 표정짓기
[세일즈 명장의 수업 노트]
_ 고객상담은 어떻게 할 것인가?

9장. 세일즈 명장으로부터 테스트 받다
세일즈 명장의 테스트
[세일즈 명장의 수업 노트]
_고객상담의 주요 포인트 15가지

10장. 영업은 사람의 일, 그러나 결과는 하늘의 뜻
손님을 두 배로!
티켓과 경품 아이디어
홀 매니저의 도움
준비 완료!
매출 목표 달성을 위해!
새로운 시작

11장. 세일즈 명장의 마지막 수업
소중한 교훈을 얻다
마지막 수업, ‘고객관계관리’
영업사원에게 슬럼프가 찾아올 때
세일즈의 성공 키워드 ‘절박감’
[세일즈 명장의 수업 노트]
_고객관계관리(CRM)는 어떻게 할 것인가?

12장. 성공할 때까지 매일 반복적으로 단순하게

에필로그

“고객이 쉽게 계약을 하지 않아 영업이 어렵다고 생각하는 근본적인 이유는 고객은 고객 자신이 원하는 시점과 조건에서 계약을 하려고 하고, 영업사원은 본인이 바라는 시점과 조건으로 고객과 계약하기를 원하는 차이 때문이라네. 대부분 항상 이 시점과 조건이 일치하지 않는데, 이것이 영업의 특성이고 영업의 어려움이라네.”

“영업은 잘되면 좋고, 안되면 어쩔 수 없지 하는 상황의 문제가 아니고 반드시 계약을 체결해야 하는 결과의 문제인데, 자네의 태도를 보면 영업인으로서 가장 기본적으로 갖추어야 할 ‘성공에 대한 절박감 내지는 절실함’이 약해 보이는 것 같아. 아무리 뛰어난 영업사원이라도 실적과 계약에 대한 ‘절박감과 절실함’이 없으면 성공할 수도 없고, 이 시장에서 장기적으로 롱런하기도 불가능해...”

“제일 먼저 돈을 벌어야 하는 사람은 바로 세일즈맨 본인입니다. 본인의 생계가 달린 문제이기도 하지만, 기본 생활도 안 될 정도의 적은 수당과 소득으로는 잘 알겠지만 버틸 수가 없습니다. 처음 몇 건 하고 조용히 나가떨어지겠지요. 정반대의 경우도 마찬가집니다. … 강조합니다. 반드시 세일즈맨 본인부터 돈을 벌어야 합니다. 그런 다음에 순차적으로 회사와 고객들도 돈을 벌어 기뻐할 수 있도록 노력해야 합니다.”