저는 세일즈가 처음인데요

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책 정보

· 제목 : 저는 세일즈가 처음인데요
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 마케팅/세일즈 > 영업/세일즈
· ISBN : 9791157841271
· 쪽수 : 316쪽
· 출판일 : 2016-05-20

책 소개

세일즈 생초보를 위한 스마트하고 체계적인 입문서. 이 책은 초보 세일즈맨이라면 누구나 한 번쯤 느껴봤을 아쉬움을 해소해주고, 주먹구구식 이론과 실제 현실 사이의 간극을 메워주고자, 세일즈의 첫 시작부터 끝...

세일즈 생초보를 위한 스마트하고 체계적인 입문서. 이 책은 초보 세일즈맨이라면 누구나 한 번쯤 느껴봤을 아쉬움을 해소해주고, 주먹구구식 이론과 실제 현실 사이의 간극을 메워주고자, 세일즈의 첫 시작부터 끝까지 전체 과정을 짜임새 있게 정리했다. 선배를 따라다니며 어깨 너머로 배웠지만 여전히 알쏭달쏭했던 세일즈의 기본원리부터 각 세일즈 단계에서 유용하게 사용할 수 있는 판매도구와 노하우까지, 한 권의 책에 체계적으로 정리했다.

기업의 규모를 떠나서 모든 세일즈맨은 체계적이고 심도 있는 영업 전략이 필요하고, 그러한 준비가 되어 있는 사람만이 자신의 커리어를 쌓아갈 수 있다. 이를 위해 이 책은 모든 세일즈를 7단계로 나눠 설명한다. 고객을 처음 만나는 고객대면부터 이어지는 고객상담, 프레젠테이션, 고객체험, 클로징, 고객전달, 후속조치까지 총 7개의 세일즈 단계를 따라가도록 구성되어 있다.

각 단계에서 초보 세일즈맨은 머릿속에 산재해 있던 세일즈 관련 지식을 다시 한번 정리하고, 자신이 부족한 것이 무엇인지 확인할 수 있다. 처음 만난 고객 앞에서 자신을 소개하는 법, 아무 기반이 없는 상황에서 고객을 모으는 법, 자신의 제품과 서비스를 매력적으로 포장하는 법, 고객의 마음을 움직이는 마법의 단어 등 각 단계에서 세일즈맨이 결정적으로 사용할 전략을 쭉 읽어가다 보면 진정한 세일즈맨은 어떤 사람이며 자신은 어떤 세일즈맨이 될 것인가도 정리가 된다.

1장 나는 어떤 세일즈맨인가

chapter01 세일즈맨은 어떤 직업인가요?
세일즈란 무엇인가?
세일즈맨은 을이다?

chapter02 세일즈에는 무한한 가능성이 있다
국내 세일즈맨들의 활약상
▷역사 속 세일즈 이야기: 세일즈는 어떻게 시작되었나

chapter03 거절이 두려운 만큼 도전하라
거절을 재해석하라
지구에서 거절을 가장 많이 받은 세일즈맨

chapter04 불황은 세일즈의 변명이 될 수 없다
대공황을 이겨낸 클레멘트 스톤
▷역사 속 세일즈 이야기: 세일즈 스킬의 변천사

2장 나의 고객은 누구인가

chapter01 내 고객을 어떻게 찾을 수 있을까요?
고객 간 차이를 이해하라
가망고객 발굴하기
목표고객 구분하기

chapter02 아는 사람이 많으면 세일즈를 잘할까요?
▷역사 속 세일즈 이야기: 미래에는 세일즈맨이 사라질까?

chapter03 고객의 기본적인 심리를 자극하라
손실회피본능
1등효과
밴드웨건효과
스놉효과
희소성의 법칙
단수가격
등급효과
부모님효과와 자녀효과
에빙하우스의 망각곡선
현장에서 써먹는 세일즈 스킬
▷역사 속 세일즈 이야기: 전설적인 세일즈맨들 Ⅰ

3장 실전! 잘나가는 세일즈맨 되기

chapter01 세일즈 프로세스 7단계
고객대면: 첫인상이 제일 중요하다
고객상담: 고객이 자신의 이야기를 하게 하라
프레젠테이션: 고객의 관심사항만 강조하라
고객체험: 이미 내 것이라고 느끼게 만들어라
클로징: 고객의 흔들리는 마음에 확신을 줘라
고객전달: 후회를 원천 봉쇄하라
후속조치: 고객의 사소한 요구에도 바로 반응하라
▷역사 속 세일즈 이야기: 성공한 여성 세일즈맨들

chapter02 세일즈를 성공으로 이끄는 커뮤니케이션

chapter03 말을 잘하기보다 잘 들어줘라
맞장구의 위대함
좋은 질문이 중요하다
마법의 세일즈 단어

chapter04 망설일 때 쐐기를 박아라
고객의 망설임에 대응하기
클로징 단계에서 명심해야 할 것

chapter05 가격 협상 잘하는 법
▷역사 속 세일즈 이야기: 전설적인 세일즈맨들 Ⅱ

chapter06 세일즈 성공 노하우① B2C 세일즈
확실한 욕구의 B2C 세일즈
검색적 욕구의 B2C 세일즈
잊혀진 욕구의 B2C 세일즈
전화도 하나의 전략이다

chapter07 세일즈 성공 노하우② B2B 세일즈
조직적 욕구의 B2B 세일즈
첫 만남이 중요하다
담당자의 유형을 파악하라
PT는 어떻게 준비할까?
고객 접대, 어떻게 해야 할까?
제안서, 어떻게 작성해야 할까?
가격협상에서 필요한 스킬
CRM, 효과적인 고객관리

저자소개

박성준 (지은이) 정보 더보기

서강대 경영학과, 미국 드럭셀 MBA, 국민대 경영학 박사, 고려대학교 정책대학원 최고위 과정에서 공부하였다. 매일 저녁마다 책 한 권 읽기를 지켜오고 있으며, 프랑스 속담 ‘지혜는 듣는 데서 오고, 후회는 말하는 데서 온다’라는 말을 삶의 지혜로 실천하고 있다. LG종합상사, 금호아시아나그룹 회장부속실, ING생명(오렌지라이프), 위캔컨설팅, Right Management, 웅지세무대학교, IGM세계경영연구원, 엑스퍼트컨설팅에서 근무하며 커리어를 쌓았다. 강연 활동을 시작한 이후 삼성전자, LG전자, SK텔레콤, 현대기아차, 포스코, 삼성생명, 교보생명, 우리은행, 하나은행, 소니코리아, 벤츠코리아, BMW코리아, 감사원, 국민건강보험공단 등에서 리더십, 문제 해결 과정, 재테크, 자기계발을 주제로 500여 회 이상의 초청 강의를 하였다. 현재, 가천대학교 경영학과 교수로 재직 중이며, 학부생들을 대상으로 경영의 이해, 디지털 경영, 창업 경영, 조사방법론, Global HRM 등을 강의하고 있다. 실무에서 체득한 경험을 바탕으로 이론이 아닌 현장, 학점이 아닌 학습, 지식이 아닌 지혜를 강의의 제1 원칙으로 삼고 있다. 저서로는 <목욕탕에서 만난 백만장자의 부자이야기>, <저는 세일즈가 처음인데요>, <세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업 이야기>, <경영학(3인, 공저)> 등이 있으며, 독자들의 성원으로 <목욕탕에서 만난 천만장자>의 후속 작품 <천만장자의 투자 이야기> 출간을 준비하고 있다.

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