차이나 머천트

머리말

제1장 차이나 머천트의 의식구조
1. 의식구조 형성 배경
2. 전통적인 의식구조
3. 사회주의적 의식구조

제2장 중국의 상관습
1. 역사에서 나타난 상관습
2. 음식과 접대
3. 비즈니스 에티켓
4. 음주문화
5. 선물문화

제3장 차이나 머천트와의 상거래전략
1. 차이나 머천트 상관행
2. 상거래전략
3. 협상전략
4. 차이나 머천트가 보는 한국상인
5. 실전 성공전략

제4장 지역별 차이나 머천트
1. 광둥상인
2. 저장상인
3. 상하이상인
4. 안후이상인
5. 푸젠상인
6. 산시상인
7. 장쑤상인
8. 산둥상인
9. 쓰촨상인
10. 둥베이상인
11. 후베이상인
12. 베이징상인
13. 허베이상인
14. 허난상인
15. 톈진상인
16. 후난상인
17. 장시상인
18. 소수민족자치구
19. 화교와 화상

부록

미주

참고문헌

혈연주의는 ‘꽌시關係’로 연결된다. 이는 비록 혈연으로 맺어지지 않았지만, 사적인 관계 혹은 네트워크를 형성하여 서로의 이익을 보전하려는 ‘현대식 혈연주의’가 중국에서 등장한 것이다. 관계가 가까워져 자기 사람이 되면 확실하게 믿고 밀어준다. 유력인사의 추천이나 소개장은 큰 힘을 발휘한다. 이를 동원하면 없는 비행기표도 구할 수 있고 건물의 고도제한도 풀 수 있다. 새 친구를 오랜 친구로 만들어 확실한 ‘꽌시’를 쌓아놓는 일은 차이나 머천트와의 거래 시 가장 중요한 일이다. 중국에서 비즈니스는 인맥 구축이 사업 성공의 결정적인 요인이 될 경우가 다른 나라에서보다 많다.

중국에서 식사 접대 예절은 “주객유서 존비유별主客有序 尊卑有別”이라는 말로 요약된다. 즉 손님과 주인의 질서가 있고, 그 중요도에 따라 접대를 달리해야 한다는 뜻이다. 그리고 접대 목적에 따라 식당의 수준을 결정해야 하는 것이 중국의 식사 접대 관행이다. 차이나 머천트의 거래처 접대 시에는 반드시 목적이 있다. 목적의 중요성 및 손님의 수준에 따라 식당의 수준도 달라야 한다. 너무 비싼 곳에 가면 상대방에게 진실하지 못하고 낭비가 심한 이미지를 줄 수 있고 너무 저렴한 곳에 가면 손님을 무시한다는 오해를 초래할 수 있다. 그러므로 손님에 따른 적당한 수준의 연회장소 선택이 매우 중요하다.

중국인이 담판할 때 하룻밤이라도 잠을 자면서 하는 것은 신중하기 때문이다. 그런데 담판현장에서 바로 국제전화를 돌려가며 실무자와 통화하면서 확인하고 그 자리에서 답을 내놓는 것은 한국식이다. 우리가 중국에서 큰 계약을 앞두고 협상을 성공적으로 하기 위해서는 잠을 자면서 신중하게 하는 중국식 담판을 이해하고 활용하는 지혜가 필요하다. 한국식으로 속전속결로 담판을 밀고 나간다면 이를 수긍하는 차이나 머천트는 한 명도 없을 것이고 협상이 성공할 가능성도 낮다.