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책 정보
· 제목 : 애자일 셀링 Agile Selling
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 기업 경영 > 경영전략/혁신
· ISBN : 9788960775152
· 쪽수 : 472쪽
· 출판일 : 2014-07-23
· 분류 : 국내도서 > 경제경영 > 기업 경영 > 경영전략/혁신
· ISBN : 9788960775152
· 쪽수 : 472쪽
· 출판일 : 2014-07-23
책 소개
최고경영자, 최고판매책임자, 최고고객서비스책임자, 최고정보책임자, 인사권자, 혹은 이들 직책을 모두 겸임하는 중소기업의 사장 등이 조직의 성장 전략을 위한 도움을 받을 수 있는 책이다.
accenture 시리즈. 이 책은 최고경영자, 최고판매책임자, 최고고객서비스책임자, 최고정보책임자, 인사권자, 혹은 이들 직책을 모두 겸임하는 중소기업의 사장 등이 조직의 성장 전략을 위한 도움을 받을 수 있는 책으로 '영업 인력'뿐 아니라 '판매 인력'을 이용해 매출과 시장점유율을 확대한다는 신선한 접근법을 보여준다.
1부에서는 기업의 판매 조직이 고용 혹은 보유하지 않은 판매 인력의 활용도를 높이는 애자일 셀링 기법을 도입해야 하는 이유를 다룬다. 2부에서는 애자일 셀링을 활성화하기 위해 잠재고객 확보, 인센티브, 가격 정책, 분석학 등 기업들이 갖춰야 할 핵심 역량이 무엇인지 알아보며, 3부에서는 조직 외부로 눈을 돌려 새로운 마케팅 기회를 이용해 수익을 낼 수 있는 '양질의 네트워크 수립'을 위해 필요한 요소가 무엇인지 살펴본다.
4부에서는 애자일 셀링에 필수적인 고객, 채널 파트너, 기타 조직과의 관계 유지에 필요한 핵심 인프라를 알아보고, 마지막으로 5부에서는 애자일 셀링이 성공하기 위해 가장 핵심적인 요소라고 볼 수 있는 판매 인력을 집중적으로 다룬다.
1부에서는 기업의 판매 조직이 고용 혹은 보유하지 않은 판매 인력의 활용도를 높이는 애자일 셀링 기법을 도입해야 하는 이유를 다룬다. 2부에서는 애자일 셀링을 활성화하기 위해 잠재고객 확보, 인센티브, 가격 정책, 분석학 등 기업들이 갖춰야 할 핵심 역량이 무엇인지 알아보며, 3부에서는 조직 외부로 눈을 돌려 새로운 마케팅 기회를 이용해 수익을 낼 수 있는 '양질의 네트워크 수립'을 위해 필요한 요소가 무엇인지 살펴본다.
4부에서는 애자일 셀링에 필수적인 고객, 채널 파트너, 기타 조직과의 관계 유지에 필요한 핵심 인프라를 알아보고, 마지막으로 5부에서는 애자일 셀링이 성공하기 위해 가장 핵심적인 요소라고 볼 수 있는 판매 인력을 집중적으로 다룬다.
목차
1부 판매와 유통의 역할 증대: '쓸 만한 판매기법'이 더 이상 쓸 만하지 않은 이유
1장 판매기법의 혁신이 요구되는 이유: 기존의 판매기법은 유효하지 않다
2장 해법: 애자일 셀링: 판매인력과 영업인력에 대한 동시투자로 기업성장 실현
3장 애자일 셀링과 유통 생태계
4장 새로운 판매기법 도입 필요 시점: 업데이트된 판매전략
5장 채널 판매 혁신을 원하는가: 주목받는 4대 업계
2부 새로운 애자일 셀링과 전략
6장 고객 공략과 잠재고객 창출을 위한 선진 전략
7장 차별화된 고객 구매 경험의 새로운 조명
8장 다채널 상황에서의 가격 정책
9장 판매에 과학을 접목시키기
10장 성과를 이끌어 내는 인센티브 투자수익률 최적화를 위한 적절한 판매 및 마케팅 인센티브를 활용한 올바른 행동 유발
3부 네트워크 구축 개선: 성공과 효율성을 위한 포지셔닝
11장 공동 프로젝트: 판매 협력을 위한 단계별 변화
12장 오래된 문제에 대한 새로운 고찰: 중소기업을 대상으로 한 판매
13장 소셜미디어를 활용한 구매자와의 소통, 판매자 권한 부여, 판매 프로세스 개혁
14장 국내 또는 해외: 신규 글로벌 시장 진입 방법
4부 파일럿 단계 이후: 애자일 판매 기법 도입 기업의 핵심 요소: 효율성 추구를 위한 포지셔닝
15장 CIO의 판매 어젠다: 선진 판매 및 유통 IT 인프라 구축 방법
16장 태블릿, 스마트폰, 앱: 명확하고 표준화된 모바일 전략의 중요성
17장 툴과 IT 인프라의 새로운 규칙: 클라우드와 애자일 도구, 프로세스, 시스템
5부 판매 성공을 위해 직원에 힘 실어주기
18장 고성과 판매인력의 규정 및 구축
1장 판매기법의 혁신이 요구되는 이유: 기존의 판매기법은 유효하지 않다
2장 해법: 애자일 셀링: 판매인력과 영업인력에 대한 동시투자로 기업성장 실현
3장 애자일 셀링과 유통 생태계
4장 새로운 판매기법 도입 필요 시점: 업데이트된 판매전략
5장 채널 판매 혁신을 원하는가: 주목받는 4대 업계
2부 새로운 애자일 셀링과 전략
6장 고객 공략과 잠재고객 창출을 위한 선진 전략
7장 차별화된 고객 구매 경험의 새로운 조명
8장 다채널 상황에서의 가격 정책
9장 판매에 과학을 접목시키기
10장 성과를 이끌어 내는 인센티브 투자수익률 최적화를 위한 적절한 판매 및 마케팅 인센티브를 활용한 올바른 행동 유발
3부 네트워크 구축 개선: 성공과 효율성을 위한 포지셔닝
11장 공동 프로젝트: 판매 협력을 위한 단계별 변화
12장 오래된 문제에 대한 새로운 고찰: 중소기업을 대상으로 한 판매
13장 소셜미디어를 활용한 구매자와의 소통, 판매자 권한 부여, 판매 프로세스 개혁
14장 국내 또는 해외: 신규 글로벌 시장 진입 방법
4부 파일럿 단계 이후: 애자일 판매 기법 도입 기업의 핵심 요소: 효율성 추구를 위한 포지셔닝
15장 CIO의 판매 어젠다: 선진 판매 및 유통 IT 인프라 구축 방법
16장 태블릿, 스마트폰, 앱: 명확하고 표준화된 모바일 전략의 중요성
17장 툴과 IT 인프라의 새로운 규칙: 클라우드와 애자일 도구, 프로세스, 시스템
5부 판매 성공을 위해 직원에 힘 실어주기
18장 고성과 판매인력의 규정 및 구축
