영업은 과학이다

저자의 글

1. 누가 왕인가?
2. 무엇이 고객만족인가?
3. 영업과 마케팅은 어떻게 다른가?
4. 영업사원이라고 말하기가 두려운가?
5. 영업은 품성인가?
6. 어떤 일을 우선해야 하는가?
7. 시간을 어떻게 써야 하는가?
8. 영업사원은 항상 ‘을’일 수밖에 없는가?
9. 의사소통 능력을 높이려면 어떻게 해야 하는가?
10. 기업 영업과 소비자 영업은 무엇이 다른가?
11. 접대의 원칙은 무엇인가?
12. 영업전략과 경영전략은 어떻게 다른가?
13. 영업매니저가 꼭 알아야할 경영기법은 무엇인가?
14. 과학적 영업방법론에는 어떤 것이 있는가?
15. 단골은 무엇이며 어떻게 관리해야 하는가?
16. 고객평가는 어떤 방식으로 하는가?
17. 핵심고객은 어떻게 선정하는가?
18. 핵심고객 그룹별로 어떤 활동을 해야 하는가?
19. 핵심고객관리에 주의할 점은 없는가?
20. 영업비용은 항상 부족하다
21. 효과적인 비용지출은 무엇인가?
22. 거대해진 할인점, 어떻게 대처해야 하는가?
23. 우리가 할인점에 해줄 수 있는 것은 무엇인가?
24. 카테고리의 개념은 무엇인가?
25. 어떻게 하면 카테고리 전문가가 될 수 있는가?
26. 영업신장 목표의 적정선은 어디인가?
27. 영업목표는 어떻게 설정해야 하는가?
28. 영업매니저가 되려면 어떤 노력을 해야 하는가?
29. 영업으로 성공하려면 어떻게 해야 하는가?
30. 거래선 담당자와의 관계는 어떠해야 하는가?
31. 회사 내외부 간의 협업은 어떻게 해야 하는가?
32. 고객에 대해서 어느 정도까지 알아야 하는가?
33. 영업팀원 간 협업은 어떠해야 하는가?
34. 죽어가는 대리점망을 살릴 수 있을까?
35. 영업사원은 시장조사·분석과 무관한가?
36. 인터넷은 영업사원의 삶을 어떻게 바꿀까?
37. 인터넷 시대에 영업조직은 어떻게 변해야 하는가?
38. 온라인 시장의 전략은 어떻게 다른가?
39. 고객만족을 높이려면 어떻게 해야 하는가?
40. 매출 1위가 되기 위해서는 어떻게 해야 하는가?
41. 영업팀 사기유지는 어떻게 하는가?
42. 어떤 것이 영업활동에 대한 바른 평가인가?
43. 회사의 영업정보를 활용할 방법은 무엇인가?
44. 영업조직의 바람직한 미래상은 무엇인가?

이제 영업사원은 거래선과 바이어의 '전략적 파트너'가 되어야 한다. 능동적으로 거래선의 요구를 파악하고 이를 만족시킬 수 있는 방법을 찾아서 실행할 수 있어야 한다. 그럴 때만에 제조업체와 유통업체 모두 경쟁에서 살아남을 수 있다.
-본문 63p 중에서

할인점의 등장은 시대의 대세라 할 수 있다. 따라서 문제의 시작은 할인점이 득세하는 상황 자체에 있는 것이 아니라 할인점을 기존의 대리점이나 유통업체와 거래하던 방식으로 상대하려는 데 있다는 점을 명확하게 인식할 필요가 있다.
-본문 148p 중에서

동일 카테고리에는 비슷한 상품이 있고 비슷한 성향의 소비자들이 있다. 만약 우리 상품의 판매가 부진한 것이 단지 우리의 문제가 아닐 수도 있다. 영업사원은 대개 우리 상품뿐만 아니라 경쟁 상품에 대한 정보도 가지고 있는 경우가 많다. 또한 우리 상품이 속한 카테고리에 대한 소비자 이해가 풍부하다. 예를 들면 임산부 용품은 허리 아래로 진열하면 안 된다는 것 같은 정보들이다.
-본문 268p 중에서