처음에 반하게 하라

Part 1 상대를 존중하는 참된 마음(眞)을 보여라
01 _행간을 들어라
02 _첫인상은 진심보다 외모가 결정한다
03 _처음에 반하게 만들어라
04 _‘No’라고 딱 잘라 말하지 마라
05 _상대를 샅샅이 공부하라
06 _자랑은 접고 칭찬은 펼쳐라
07 _‘호갑호을’을 금하라
08 _팀의 아까시나무가 돼라
09 _상대의 본질을 보면 욕구를 알 수 있다
10 _상대가 원하는 것을 먼저 말하라
11 _‘을’임을 인정하고 이익을 끌어내라
12 _존중받으려면 상대의 내공을 존중하라

Part 2 몇 곱절의 정성(情)을 기울여라
01 _‘그게 아니라요’ 대신 ‘그러게요’ 전법으로
02 _‘갑의 갑’을 내편으로 만들어라
03 _표현이 구체적이어야 확실하게 얻는다
04 _당신만의 ‘아이콘’을 만들어라
05 _자신을 낮출수록 더 높임 받는다
06 _상대를 장악하려면 홈그라운드를 택하라
07 _‘다음 샷’을 기약하라
08 _밥정으로 소통하라
09 _큰 결과는 사소한 것에서 비롯된다
10 _진실한 ‘사과’에는 원칙이 있다
11 _당신의 실력으로 마음을 훔쳐라
12 _모든 상대를 갑인 듯 보라
13 _‘중요한 말씀’을 끌어내려면 휴대전화를 활용하라
14 _제3자의 전화는 반드시 공손하게 받아라
15 _상대가 받고 싶은 것을 내밀어라
16 _아무리 좋은 제안도 강요하지 마라
17 _기존의 틀을 깨고 블루오션을 찾아라
18 _비즈니스 골프에는 전략이 필요하다

Part 3 강함을 이기는 꾸준함(誠)을 가져라
01 _꺼진 불에도 장작을 아끼지 마라
02 _남들에게 ‘No’할 때 당신에겐 ‘Yes’하게 만들어라
03 _상대의 잡기를 함께 즐겨라
04 _황금인맥을 만들려면 메모하라
05 _감동 주는 경조사를 챙겨라
06 _바람이 불면 먼저 눕는 지혜를 가져라
07 _띄울 사람을 분명히 하라
08 _사회적 이슈를 공유하라
09 _비가 내릴 것 같으면 우산을 선물하라
10 _아파도 참고, 안 아파도 꾀병을 부려라

평소 상대방의 크고 작은 장점을 구체적으로 ‘칭송’하고 상대의 크고 작은 성과를 ‘위대한 업적’으로 띄워주어라. 상대가 작은 배려를 베풀었다면 ‘은총’ 수준으로 여기고 감사를 표하라. 핵심은‘사실’에 근거하되 ‘입에 발린’ 칭찬이나 감사가 아닌, 당신의 진심이 담뿍 담긴 칭찬과 감사를 전하는 데 있다. 상대가 ‘나는 제법 괜찮은 사람이고, 나의 성과가 진정 자랑스럽다.’고 느낄 수 있어야 한다. 물론 상당한 노하우와 훈련이 필요한 작업이다. 자칫 도가 지나쳐 ‘칭찬’이 ‘아부’로,‘감사’가 ‘아첨’으로 받아들여진다면 당신의 신뢰도엔 치명적인 상처가 나게 될 터다. 하지만 칭찬과 감사의 연고를 제대로 발라둔다면 당신은 세상의 시기·질투 레이더망에서 벗어날 수 있다.
- Part 1 06 자랑은 접고 칭찬은 펼쳐라

‘그러게요’는 을에게도 꽤나 유용한 대화 전략이라고 할 수 있다. ‘그러게요’란 “나 역시 당신의 의견과 생각에 동의한다.”는 의미다. 자신의 생각에 동의한다는 사람에겐 마음을 좀 더 여는 게 인지상정이다. ‘그러게요’는 질책이나 비판을 효과적으로 누그러뜨리는 완화제이기도 하다. 일단 문제로 지적한 사안에 본인도 동의한다는 인정에, 스스로 질책하는 의미까지 담아내기 때문이다. “그러게 말입니다. 아니 이게 어쩌다 이렇게 되었죠. 말씀하신대로 처리 못한 잘못이 큽니다.” 이렇게 나오면 갑은 공격의 칼날을 늦추기 마련이다. 자신과 같은 생각, 같은 판단이라는 을에게 할 말은 줄어들게 된다. 반대로 “그게 아니라요.”라는 응대는 상대의 공격성을 증폭시킬 위험성이 크다. 앞에서 ‘동질성의 법칙‘을 논하며 거론했듯이 사람은 누구나 자신과 비슷한 구석을 좋아하기 마련이다. ‘그러게요’ 전법의 본질도 ‘동질성의 법칙’과 다르지 않다.
- Part 2 01 ‘그게 아니라요’ 대신 ‘그러게요’ 전법으로

슈퍼을의 자세는 돈이나 화려한 접대로 완성되는 게 아니다. 특히 수많은 경쟁자와 피말리는 승부를 펼칠 때는 더욱 그렇다. 누구나 할 수 있는 행동으로는 갑의 선택을 받을 길이 없다. 그래서 ‘30년 청취자’와 ‘가공의 실연’ 사연도 등장하는 것이다. 이 순간, 이 자리에서 갑의 마음이 슬픈지 기쁜지, 이 말을 하고 싶어할지 저 말을 하고 싶어할지 알아야 한다. 그래야 그저 그런 말과 행동으로 갑의 선택을 받으려는 알량한 경쟁자들을 한 방에 물리칠 수 있다. 수많은 경쟁자를 물리치기 위해 상대방이 원하는 바가 무엇인지 알아야 한다고 깨달은 사람은 벌써 슈퍼을로 한 걸음, 아니 최소한 두 걸음은 다가선 셈이다.
- Part2 15 상대가 받고 싶은 것을 내밀어라