지면서 이기는 관계술

머리말

1장 나를 버리고 상대를 얻는 관계술
멘탈리허설을 통해 이기는 상상을 한다
동반의존증과 방석형 인간에서 벗어나라
잘 나갔던 모습이 아니라 잘 나갈 모습을 보여준다
우문현답이 아니라 현문현답이 필요하다
강한 자가 이기는 것이 아니라 이기는 자가 강한 것이다
유사성에 기반을 둔 겉맞추기 원리를 이용하라
강렬한 눈빛 VS 부드러운 눈빛
서로 공통으로 알고 있는 제3자를 끌어들인다
마지막 말은 내가 끝내고 내가 완성한다

2장 상대의 힘을 내 힘으로 만드는 관계술
어색한 분위기가 주는 스트레스를 즐겨라
상황이 불리한 것이 아니라 마음이 불리한 것이다
칭찬은 풍족하게, 반응은 호탕하게
좋은 것은 나쁜 것과 비교될 때 더 빛난다
카리스마를 위해 갖춰야 할 네 가지 조건
절제라는 갑옷, 줏대라는 칼, 책임이라는 방패
얕은 수를 꿰뚫어보는 세 가지 테스트
불신의 벽은 공감으로 허물어진다
장소의 보호막 효과를 이용한다

3장 큰 것을 위해 작은 것을 희생하는 관계술
나쁜 패도 숨기고 좋은 패도 숨긴다
상대가 강하다는 건 배울 것도 많다는 뜻이다
직설적 방식과 설명적 방식을 적절히 섞는다
리스크에 당당하면 적도 내 편이 된다
금기가 강할수록 욕망도 강해진다
공통분모가 먹히는 상대 VS 공통의 적이 먹히는 상대
특색이 강해야 이미지가 오래 간다
공짜를 좋아하면 인생 자체가 공짜가 된다
인맥이 풍요하다고 인생이 풍요한 건 아니다

4장 나도 이기고 상대도 이기는 관계술
거창한 논리보다는 사소한 증거가 위력을 발휘한다
상대가 좋아하는 것에는 과장되게 호응하라
감정을 통제하면 실리를 얻는다
어리석은 ‘아는 척’ VS 현명한 ‘모르는 척’
분위기를 장악하려면 목소리를 통제하라
진심은 힘껏 밀어도 넘어지지 않는다
작은 정이 쌓이면 바위보다 단단하다
사람이 배신하는 것이 아니라 소통이 배신하는 것이다
약점을 보호해주면 강점이 배가된다
지배하고 싶다면 지배욕을 억제하라

만약 당신이 위의 증상에 해당한다면 지금이라도 당장 자신의 상태를 돌아보고 동반의존증에서 벗어날 수 있도록 노력해야 한다. 그래야 앞으로 새로 사귀는 사람과 정상적인 인간관계를 누릴 수 있다. 하지만 기존에 알고 지낸 상대와의 관계는 변화시키기 어렵다. 왜 그럴까? 상대는 이미 당신을 만만한 대상으로 분류해놓고 있기 때문이다. ‘만만한 사람’이란 좋게 말하면 부담 없이 편안함을 주는 키다리 아저씨 같은 사람이고, 나쁘게 말하면 다소 귀찮은 부탁도 거리낌 없이 할 수 있고 굳이 예의를 갖추지 않아도 된다고 여겨지는 사람을 말한다. 그렇다면 상대는 어떤 기준으로 당신을 만만한 대상으로 분류하는 것일까?

예를 들어 직업을 묻는 질문에 “버스 기사입니다”라고 단답식으로 짧게 답한다면 상대는 더 이상 어떤 말을 이어가야 할지 몰라 대화를 중단할 수 있다. 하지만 당신이 “성남에서 강남까지 운행하는 100번 버스 기사입니다. 교통 체증 때문에 스트레스가 많이 따르는 직업이죠”라고 답한다면, 상대는 ‘성남에서 강남까지’ ‘버스기사’ ‘교통 체증’ 같은 단어들에서 대화로 이어갈 힌트를 얻게 된다. 이렇게 하면 상대가 대화에 이어갈 수 있는 소스를 제공함으로써 자칫 어색해질 수 있는 분위기가 자연스럽게 편안한 분위기로 바뀌는 것이다.

종말잔존 효과는 주도권 싸움에서도 효과적이다. 즉 주도권을 잡고 싶다면 마지막 멘트만큼은 누구에게도 뺏기지 말고 당신이 해야 한다는 것이다. 이 방법은 특히 비즈니스 관계에서 당신을 적극적인 사람으로 각인시켜주는 효과가 있다. 회의 내내 아무 아이디어도 내놓지 못하고 상대가 내놓은 아이디어나 주장에 호응만 거듭하더라도 마지막 멘트를 당신이 정리하고 회의를 끝내게 되면, 다른 사람들은 당신이 아이디어에 상당히 기여한 것으로 느끼게 된다. 또한 회의 결과가 상대방에게 유리하게 끝이 나더라도 마지막 멘트를 당신이 정리한 뒤 회의를 끝내면, 상대는 이겼다는 느낌 대신 무승부라는 느낌을 받게 될 수 있다. 이렇듯 마지막 멘트의 효과를 통해 당신은 불리한 상황에서도 주도권을 쉽사리 내주지 않을 수 있고, 유리한 상황에서는 보다 쉽게 주도권을 가져올 수 있게 된다.