세일즈 끝내기 기법

1부 세일즈 전문가한테 배우는 성공의 심리학
강력한 세일즈 마인드를 개발하라
세일즈 끝내기의 심리학
구매저항에 대응하는 방법

2부 내 인생을 바꾸는 세일즈 성공의 기술
세일즈 끝내기의 비법Ⅰ
세일즈 끝내기의 비법 Ⅱ
생산성 2배, 소득도 2배

프로 세일즈맨으로서 당신이 이용해도 되는 단 하나의 고객 압력 수단이 있다면 그것은 무언의 압력, 끝내기 요청 이후의 침묵이다. 일단 끝내기를 요청한 이후에는 절대적인 침묵을 지켜라. 단 한마디도 하지 말라. 필요하다면 무언의 시간이 다소 길어지더라도 그냥 기다려라.

먼저 말을 하는 쪽이 진다. 끝내기 요청 다음에 이어지는 무언의 압력은 종종 계약을 성사시키기 위한 가장 강력한 세일즈 기법으로 이용될 수 있다. 일단 끝내기 요청을 한 다음 무언가 그 계약 사항에 더하거나 하는 식으로 선을 벗어나서는 절대 안 된다. 오로지 고객이 반응하기를 기다리기만 해야 한다.-본문 82p 중에서

또 하나의 구매저항 형태로 과시형 구매저항이 있다. 가끔 고객들은 그 제품이나 서비스에 대해 얼마나 많이 알고 있는지 과시하듯 말하는 경우가 있다. 그들은 당신이 팔려는 제품에 대해 매우 치밀하고 정교한 의견을 내놓거나 복잡한 질문을 하기도 한다.

이런 경우 몸을 낮추는 것이 좋은 대응 방법이다. 당신이 얼마나 감명을 받았는지 그들에게 보여 줘라. 그리고 당신은 주로 듣는 쪽, 고객은 주로 말하는 쪽이 되게 하는 것이다. 기억할 것은 고객의 말을 경청함으로써 그들의 기분이 고양되면 고객이 당신네 제품을 구매할 가능성 또한 높아진다는 점이다.-본문 129p 중에서