연봉 10억 재무설계사 2 - 사례편

* 들어가는 말

interview 01 톱 프로듀서들의 전략적 사고방식을 엿보다
interview 02 규모의 효과에 대한 그들의 생각을 엿보다
interview 03 상상을 뛰어넘는 그들의 전문성을 엿보다
interview 04 높은 진입장벽에 도전하는 특화 전략을 엿보다
interview 05 고객과 친해지려는 진정한 노력을 엿보다
interview 06 한시도 멈추지 않는 마케팅 활동을 엿보다
interview 07 전문가들과 윈윈하는 네트워크 전략을 엿보다
interview 08 부자 고객과 함께하는 비영리단체 활동을 엿보다
interview 09 장기 비전이 만든 뛰어난 인내심을 엿보다
interview 10 강한 팀을 만드는 팀 운영 전략을 엿보다
interview 11 고객의 두려움과 꿈을 담은 웰스 매니지먼트를 엿보다
interview 12 완벽한 서비스의 차별화를 엿보다
interview 13 최고의 시간 관리 전략을 엿보다

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목표 자산을 향한 도전, 12가지 실전 시크릿

“한때는 고객을 600명이나 유지한 적이 있어요. 걸려오는 전화를 다 받지 못해 비서가 처리하는 일이 다반사였지요. 그러고도 항상 전화기에 매달려 살았습니다. 하지만 그런 식으로는 최고의 서비스를 제공할 수 없었습니다. 전에는 1년에 50명씩 신규 고객을 유치했지만 지금은 최고의 부자 고객 6~8명하고만 거래를 시작합니다.”

형식이야 어떻든 웰스 매니지먼트 프로세스의 첫 단계는 재무 계획을 수립하는 것이다. 그러기 위해서는 질문을 통해 목표나 꿈, 위험 감수 성향 등을 먼저 파악해야 한다. 고객 프로파일을 완벽하게 파악하고 정보를 매년 갱신하다 보면, 고객 자산의 50% 혹은 그 이상을 찾아낼 수 있다. 톱 프로듀서인 잭은 이렇게 말한다. “당신이 관리하지 않는 고객의 자산이 얼마나 많은지 알면 깜짝 놀랄 겁니다. 감추어진 자산 규모를 알아내고 싶으면 이렇게 질문해 보세요. ‘고객님이 보유한 자산은 얼마입니까? 고객님의 수입은 얼마입니까? 고객님은 얼마를 소비하고 저축하십니까? 보유자산을 주로 어디에 두고 계십니까? 자녀나 부모님에게 어떤 책임감을 느끼십니까?’

“처음부터 돈이 많은 고객을 따라다녔어야 했는데 그러지 못했어요. 자산 규모가 너무 커지면 과연 내가 그것을 관리할 수 있을까 싶어 겁부터 먹었거든요. 그 당시 내가 마음 편하게 관리할 수 있는 금액은 5억 원 정도였어요. 자산이 50억 원 이상인 고객은 찾아갈 엄두도 못 냈습니다. 지금 생각해 보니 50억 원을 맡기는 사람이나 5억 원을 맡기는 사람이나 원하는 것은 같은데 나만 겁을 먹었던 거죠.”