챌린저 세일

역자 서문
닐 라컴의 서문 : FOREWORD
서문 : INTRODUCTION

1장 솔루션 영업의 발전 과정
솔루션 영업의 전개 과정
솔루션과 고객의 부담
커지는 능력의 격차
앞으로 나아가야 할 길

2장 챌린저(1부) : 우수 영업사원의 새로운 모델
해답을 찾기 위한 여정
첫 번째 발견 : 다섯 가지 유형의 영업사원들이 있다
두 번째 발견 : 현격한 차이를 보이는 두 프로파일
세 번째 발견 : 챌린저는 솔루션 영업 전문가이며, 단지 불황기에 반짝하는 영업사원이 아니다

3장 챌린저(2부) : 챌린저 영업 모델을 평범한 영업사원에게 전파하기
챌린저 영업 모델은 효과가 있는가?
앞으로 다루는 내용

4장 차별화하도록 가르치기(1부) : 왜 통찰이 중요한가?
무엇을 파느냐의 문제가 아니고, 어떻게 파느냐의 문제다
통찰의 힘
단순한 가르치기가 아니라 상업적 가르치기여야 한다

5장 차별화하도록 가르치기(2부) : 어떻게 통찰을 바탕으로 대화를 이끌 것인가?
목적에 따라 구성된 세부 진행 절차
거울에 비춰 보기
잘 구성된 영업 각본 개발하기
통찰력 제조 기계 만들기
상업적 가르치기 사례 연구 1 : 그레인저사의 계획되지 않은 것을 계획하는 것의 힘
상업적 가르치기 사례 연구 2 : ADP 딜러 서비스의 이익 관리 세미나

6장 반향을 일으키도록 맞추어 제안하기
결정권자가 진정 원하는 것
전반적인 지지를 구축하는 열쇠
새로운 영업 법칙
메시지를 맞추어 제안하기
일관된 메시지 전달하기
메시지 맞추어 제안하기 사례 : 솔레사의 고객 역할에 맞추어 메시지 제안하기 전략
맞추어 제안하기 실습

7장 영업 주도권 확보하기
주도권을 잡는 것에 대한 세 가지 오해
영업사원이 주도권을 잡도록 준비시키기
주도권 잡기 사례 : 듀폰사의 통제된 협상 가이드
주의할 점
요약

8장 영업 매니저와 챌린저 영업 모델
세계적 수준의 영업 매니저
알려진 목표를 향해 코칭하기
알려지지 않은 것에 대한 혁신
실행하기

9장 초기 적용 기관에서 배우는 교훈
영업 책임자를 위한 교훈
마케팅 책임자를 위한 교훈
모든 고위 임원을 위한 교훈

후기 영업을 넘어 모든 분야로
내부 비즈니스 고객도 통찰을 원한다
오더 테이커에서 벗어나기
비즈니스 언어로 말하기
중요한 역할을 얻기 위한 방법
끊임없는 노력

부록
부록 A : 챌린저 코칭 가이드
부록 B : 영업 스타일 자기 진단
부록 C : 챌린저 채용 가이드