멘트가 죄다

프롤로그 무엇이 ‘문제’인지 모르는 것이 ‘문제’다

Part1 당신의 매출에는 분명 ‘죄’가 있다
멘트만 바꿔도 매출은 100배가 뛴다
제 발로 ‘을’이 되는 길을 선택하지 마라
영업은 ‘말발’로 하는 것이 아니다
명심하라, 직장인이 아니라 프로페셔널인 거다

Part2 ‘갑’이 되는 멘트는 따로 있다
‘멘트의 왕’은 뒷담에 강하다
고객의 ‘거절’을 거절하라
귀찮게 하는 건 안 팔겠다는 거다
10만 원은 비싸도 1,000만 원은 안 비싸다
단점이 가장 좋은 장점이다
아무 생각 없이 쓰는 접속사 하나가 영업을 망친다
당연한 것도 설명하면 섬세함이 된다
‘YES’를 이끌어내는 최면 멘트
99%는 혼자 가고 1%는 함께 간다
권위자의 말을 활용하라
자녀교육과 세일즈는 한 길로 통한다
단가를 올리는 언어의 비밀
가장 많은 고객이 선택하는 상품
고객이 절대 거부할 수 없는 한마디
고객의 거절을 승낙으로 되돌리는 기술
공짜도 그냥 주면 사기꾼이 된다
모든 고객에게 좋은 영업자일 필요는 없다
착각 마라, 영업은 ‘자원봉사’가 아니다

Part3 ‘기’ 빠진 멘트는 ‘부도수표’에 불과하다
영업은 ‘몸’이 아니라 ‘머리’가 하는 거다
최고의 제품도 확신이 없다면 팔 수 없다
3초, 5초, 10초의 법칙
나오게 하라, 말하게 하라
똑같은 100만 원이 싸게 느껴지는 까닭
팔고자 한다면 전단지부터 버려라
오늘 팔지 못하면 영원히 팔지 못한다
영업은 왼손이 하는 일, 오른손이 모르게 하는 것

Part4 ‘좋은 영업’은 ‘좋은 질문’에서 나온다
제대로 된 답을 원한다면 제대로 질문하라
영업은 회사가 아니라 당신을 위해서 하는 거다
DB는 당신 주변 어디에나 넘쳐흐른다
적게 투자해서 많이 버는 법
곁불이라도 쫴야 성공도 맛볼 수 있다
1%가 파는 법 vs 99%가 파는 법
왕이 되려는 자, 왕관의 무게를 견뎌라
정직이라는 ‘정신 승리’는 이제 그만!
단 한 번도 거절당하지 마라

에필로그 어느 세일즈맨의 토로, 문제를 알아야 답도 나온다

부록 영업대장 안규호의 절대 멘트 15계명

훌륭한 성품, 착한 마인드 당연히 중요하다. 그러나 장기적인 측면이지 단기적으로는 변수가 아니다. 영업자가 착각해서는 안 될 것이 있다. 고객은 절대 손해보고 싶어 하지 않는 존재라는 것이다. 고객에게 좋은 영업자란, 착한 사람이 아니라 다른 영업자보다 얼마나 더 많은 혜택을 가져다줄 수 있는 사람인가, 바로 ‘능력 있는 사람’이다.

고객 앞에서 긴장하고 위축된 모습을 보이면 아무리 강력하고 매력적인 멘트를 하더라도 고객의 마음속, 머릿속으로 파고들어갈 수 없다. 고객은 손해보고 싶어 하지 않는 것만 아니라 눈치도 빠르기 때문이다. 고객이 ‘아! 이 사람이 나한테 또 뭔가를 팔려고 하는구나. 오늘은 또 무슨 얘기를 하려고 온 거지. 불편하다.’라고 느끼는 순간, 당신의 영업에는 망조가 짙게 드리워진다. 그렇게 느끼게 만든 당신의 멘트가 바로 잘못 끼워진 첫 단추고, 당신의 영업을 망치고 있는 가장 큰 원인이다. 제아무리 좋은 정보를 주고 도움이 되는 이야기를 하더라도 고객이 일단 방어막을 치면 그 정보들은 고객의 머릿속으로 들어가지 못한다. 하지만 고객이 당신을 도움이 되는 사람이라고 인지한다면 당신의 모든 멘트는 고객의 머릿속에 강하게 남는다. 아무리 좋은 화법도 최고의 멘트도 그에 걸맞은 위용을 갖추지 않는다면 소용이 없다.