쇼퍼 마케팅

옮긴이 서문
필립 코틀러의 추천사
머리말
감사의 말
서문

1부 정의: 쇼퍼 마케팅이란 무엇인가?

01 쇼핑의 과학·파코 언더힐
02 쇼퍼 마케팅의 전략 패러다임·고든 핀코트
03 쇼퍼 마케팅: 원칙과 접근 방법·짐 루카스
04 효율적인 쇼퍼 마케팅을 위한 일곱 가지 단계·뤽 디스멧
05 카테고리 매니지먼트와 쇼퍼·브라이언 해리스
06 인도의 과학적 쇼퍼 마케팅·고피 크리시나스와미
07 비합리적인 쇼퍼·마이클 산솔로
08 집은 쇼퍼에게 가장 큰 영향을 미치는 장소·하비 하트먼
09 쇼핑의 세 가지 통화·허브 소렌센
10 중국 쇼퍼들의 구매 동기 분석·케빈 뮤

2부 전략: 쇼퍼 마케팅을 어떻게 활용할 것인가?

11 소통하고, 관계 맺고, 흥미 일으키기·마이클 모리슨·멕 먼델
12 쇼퍼에게 꼬리표를 달고 미래의 판매까지 연결시키기·안나 마리아 엠 투라노
13 리테일 미디어: 쇼퍼 마케팅의 촉매제·그웬 모리슨
14 쇼퍼 마케팅을 위한 통합 커뮤니케이션 플래닝·데이비드 솜머
15 쇼퍼 리서치에 전환 모델 활용하기·클레멘스 스테크너
16 쇼퍼 마케팅의 국제화·빌 마일라
17 쇼핑 목록에 브랜드를 포함시키는 방법·로버트 레비
18 생산자와 소비자 사이의 격차를 줄이는 소매업: 떠오르는 인도 시장에서의 리테일·드라이 신하
19 잃어버린 연결 고리: 쇼퍼 인사이트를 어떻게 실행할 것인가?·툰 반 갈렌
20 쇼퍼의 숨겨진 욕구를 자본화하기·알 휘트먼
21 쇼퍼 프로모션: 마케터는 가격 할인에서 무엇을 배울 수 있나?·마르쿠스 스탤버그
22 소매 사업자들과의 파트너십을 위한 핵심 마케팅 요소·안티 시바냐미
23 코끼리 만지기·크리스 호이트
24 미래 쇼크·켄 바넷
25 쇼퍼 마케팅의 진정한 잠재력·댄 플린트
26 쇼퍼가 주인공이 되는 쇼퍼 마케팅 전략 만들기·매트 니츠버그

3부 실무: 쇼퍼 마케팅을 어떻게 실행할 것인가?

27 혁신적 프로모션으로 쇼퍼 마케팅 수익성 높이기·마르쿠스 스탤버그
28 디지털 기술로 무장한 쇼퍼 마케팅 자동화 순환 모델·딕 블래트
29 네슬레 로시야, 러시아·루보프 켈바크
30 네트워크로 연결된 쇼퍼와 관계 맺기·제이슨 로저스
31 테스코 프레시앤이지 사례·사이먼 유윈스
32 쇼퍼 중심의 가격 전략·존 하웁트만
33 패키지가 최고의 투자다·루스 나폴리타노
34 디지털 세상이 가져온 브랜드의 진정한 힘: 온라인 쇼핑의 구매 결정 프로세스에 관해 마케터들이 반드시 알아야 할 사실·줄리아노 마르실리오
35 ‘수많은 선택 대안’이 패키지 디자인에 주는 시사점·스코트 영
36 패키지 프로모션의 ROI 극대화하기·빌 마일라

쇼퍼 마케팅은 인스토어 마케팅 활동에 제한되지 않는다. 쇼퍼 마케팅은 소비를 이끌어 내고 브랜드를 구입할 욕구가 있는 쇼퍼를 발견하고 이들의 소비를 이끌어 내는 전체 통합 마케팅의 일부분이 되어야 한다. 쇼퍼들이 물품을 소비하는 사람들의 욕구를 잘 이해하고 있는지, 쇼퍼 자신의 욕구는 무엇인지, 쇼핑은 어디에서 할 것인지, 매장 내에서 영향을 주는 것은 무엇인지, 어떤 인스토어 활동이 영향을 주는 것인지 등 다양한 관점에서 쇼퍼들은 이해되어야 한다.
_ <서문> 중에서

쇼퍼 마케팅의 기본 법칙은 평균 70%의 브랜드 구매 결정이 매장 안에서 일어난다는 것이다. 이 법칙은 인도, 탄자니아, 노르웨이를 포함 모든 슈퍼마켓 환경에서 똑같이 적용된다. 그 이유는 쇼퍼들의 근본적인 쇼핑 행동이 비슷하다는 점 때문이다. 스토어는 전 세계 어디를 가든지 고객과 제품이 만나는 최초의 진실의 순간(first-moment-of-truth)이 된다. 따라서 쇼퍼 마케팅의 방법론은 전 세계 어디에서든 매장 안에서 일어나는 구매 결정에 중대한 영향을 미친다.
_ <16 쇼퍼 마케팅의 국제화> 중에서

‘크게, 색채가 풍부하게, 단순하게’가 쇼퍼를 멈추게 하는 프로모션의 핵심 가이드라인이다. 매장은 독특한 커뮤니케이션 환경이며 다른 미디어에서 사용하는 실행 규범은 매장에서 적용되지 않는다. 멋지게 꾸며진 비주얼에 수백 개의 단어로 된 인쇄광고가 인스토어 제작물로 사용되는 인스토어 프로모션은 일반적이지 않다. 불행하게도 구매 결정을 높이는 것이 필요할 때 멋진 비주얼은 보통 돈 낭비에 그치고 만다.
_ <27 혁신적 프로모션으로 쇼퍼 마케팅 수익성 높이기> 중에서