컵 채우기

1. 새로운 유행어 '컵 채우기'
- 보다 적극적인 비즈니스의 관점 구축하기

2. 현실과 마누지안 죽음의 소용돌이
- 47년간 207개의 회사를 옮겨다닌 카펫 세일즈맨 아박 마누지안

3. 부정적인 요소들과의 결별
- 경쟁자들이 당신이 버린 쓰레기를 딛고 기어오르지 않도록 하라

4. 어떻게 컵을 채울까
- 변화시킬 수 없는 것을 수용할 수 있는 평안과...

5. 먼저 부하 직원의 컵을 채워라
- 당신을 위해 일하는 사람들의 컵을 높이 채우기

6. 당신의 자부심을 높이는 최상의 방법
- 자부심 강한 사람이 컵을 쉽게 채운다

7. 채우고, 채우고, 또 채워라
- 당신의 컵을 능력 이상으로 채울 수 있는 다양한 아이디어들

8. 당신 자신의 스승이 되어라
- 거대한 나무에 깔린 벌목공 도널드 와이먼은 어떻게 살아났을까

9. 진부한 세계관 떨쳐내기
- 낡은 사고의 틀 깨기와 낡은 사고의 틀 다시 들여다보기

10. 물을 부어라
- 교객(상사 또는 경영자)은 최대한 물이 담긴 컵을 원한다

11. 잠재 고객을 자신의 일부로 끌어들이기
- 잠재 고객으로 당신의 컵을 채우는 것은 과학이 아니라 기술이다

12. 남의 말을 들어주는 데 전문가가 되어라
- 당신에 대한 신뢰를 높이는 전략들

13. 성공을 위한 실패
- 실패는 당신의 역경을 얼마나 잘 극복하는지...

14. 벽장 속에 숨겨져 있는 해골을 춤추게 하기
- 당신의 부정적 요소들을 훌륭한 자산으로 만드는 전략들

15. 잣대를 바꿔라
- 결국 우리 인간은 실수하기 마련 아닌가?

16. 결코 성공에 안주하지 말라
- 한 개의 고무공(일)과 네 개의 유리공(가정, 건강, 친구, 영혼) 던지기

17. 당신의 노년을 위해 즐거움을 저축해둘 것인가
- 일만으로 컵을 채우는 것은 아니다

18. 마지막 컵 채우기 비결
- 세일즈 마케팅 전문가 배리 마허의 편지

론이 팔아야 할 기계들은 경쟁사 제품에 비해 가격이 터무니없이 높았다. 결국 론은 우리가 종종 세일즈맨에게 가르쳐주는 방식대로 자신의 부가가치를 높여 결과적으로 자신의 제품을 경쟁사의 제품보다 우수하게 만들었다.

"그것은 고객들이 구매하는 것의 일부입니다. 고객들은 나를 사고 있습니다. 그들은 나 때문에 돈을 지불하고 그 대가를 받고 있습니다. 나는 우리 제품에 대해 추가 비용을 지불할 만한 가치가 있는 사람이라고 확신합니다."