달콤한 영업

머리말
프롤로그 - 사업을 시작할 때 부딪히게 되는 가장 큰 장애물

PART 01 이기는 전략
1장 웨지 기법
2장 이기기 위한 차별화 전략을 찾아라

PART 02 효과적인 전술
3장 웨지 기법을 이용한 방문 판매
4장 문제를 찾아내기 - 문제 국면
5장 해결책 제시하기 - 해결 국면
6장 경쟁자를 물리치기 - 계약하기

PART 03 영업에 관한 사고의 전환
7장 개인적인 성공
8장 웨지 영업 문화
9장 구매자의 입장에서
10장 기존 공급자의 입장에서
11장 웨지 비행 계획 : 간단한 복습

첫 번째 문제는 어느 누군가가 이미 거래를 하고 있다는 점이다. 거래를 성사시키고 활주로에 착륙할 지점을 찾으려고 진입하려는 순간, 이미 거래를 하고 있는 기존의 경쟁자가 자신의 고객을 잃지않기 위해 바주카포를 들고 활주로 옆의 풀밭에 숨어있다. 그들의 목적은 당신이 착륙하기 전에 가격을 최종적으로 조정하여 고객과의 거래를 유지하고 당신을 공중에서 추락하게 만드는 것이다. 영업에서는 이를 '밀려났다'고 표현한다. - 본문 34p 중에서