비즈니스 현실감각 1

비즈니스 현실감각 1

1부 | 사람을 다루는 법

01 사람의 마음을 읽어내는 기술
선입관을 갖지 마라
당신의 통찰력을 활용하라
적극적으로 들어라
적극적으로 관찰하라
자의식을 파악하라
함께 일하는 사람을 관찰하라
사무실 밖에서 미팅을 잡아라
막간의 시간을 잘 관찰하라
골프를 치면 그 사람이 보인다
사람을 읽어내는 7단계

02 상대방에게 긍정적인 인상을 창조하는 기술
선입관을 역으로 활용하라
좋은 인상을 주는 제스처는 따로 있다
홈그라운드로 불러들여라
시간 도둑이 되지 마라
자신에게 충실하라
감정을 다스려라
진지하게 말하라
인간적인 편지는 밀사 역할을 한다
사업에 대한 진지함을 보여주는 옷차림을 하라
동료가 당신의 판단척도이다
유머에는 촌철살인의 힘이 있다
모든 것에 완벽할 필요는 없다

03 상대방의 기선을 잡는 기술
세부 사항을 파악하라
게임 참가자를 알아두라
상황 속에 숨겨진 기회를 찾아라
당신의 발밑부터 챙겨라
어떻게 행운을 잡을 것인가
위기를 기회로 전환하라
기다리는 법을 배워라
스스로 훈련하라

04 조직에서 정상으로 올라가는 기술
게임의 규칙을 알아두라
장기적인 관점에서 인상을 남겨라
지나친 자기 과시를 삼가라
남들이 예측하지 못하는 ‘기교’를 추가하라
하기 어려운 말 3가지, CEO는 어떻게 표현하는가
믿을 만하다는 소리를 들어라
자신의 충성심을 강조하라
상사가 당신을 판단하는 3가지 기준
사무실은 개인 유세장이 아니다
조직체계를 이용하라
남을 편하게 해줘야 자신이 편하다
시의 적절하게 비판하라
있어야 할 곳인지 먼저 생각하라
주어진 업무만 처리하고 있는가
자타가 공인하는 업무를 수행하고 있는가
상사와 1:1로 맞서지 마라
승산 없는 게임에 나서지 마라
소모와 권태를 극복하는 법
우편물 처리실에서 일하면서 배울 수 있는 것

2부 | 세일즈와 협상에서 원하는 것을 얻는 법

05 세일즈 ─ 당신 자신을 믿어라!
세일즈를 경시하는 풍조
세일즈는 타이밍, 인내, 상대방을 간파하는 감각이 필요하다
거절당하지 않을까, 실패하지 않을까

06 행운을 부르는 세일즈 타이밍
5년 후에 다시 찾아가라
거래에도 수명이 있다
타이밍 기회를 활용하라

07 살아 있는 침묵
상대방이 이야기하게 만들어라
질문을 제시하여 정보를 얻어내라
입을 다물어라
의미 있는 관망
일단 성공하면 입을 다물어라
나중에 문서로 확인하라

08 성공을 결정짓는 시장감각
상품을 알고, 그 상품을 신뢰하고 열심히 판매하라
상품에 대한 반대 의견에 대처하는 법
상한 고기는 버려라
세일즈의 80:20 법칙
바이어 기업을 파악하고 있어라
세일즈를 위한 위치 설정, 포지셔닝
가격을 정할 때 던져야 할 몇 가지 질문

09 당신만의 전략 스토리
세일즈의 전제조건
얼마간의 ‘노(No)!’는 허용하라
강하게 세일즈하라
상품을 보여주고 경험하게 하라
생각할 여유를 주라
제3자의 활용법
사람 만나기를 미루지 마라
모니터링을 습관화하라
핵심 인물을 찾고 1:1로 세일즈하라
문제 해결은 한 가지로 집중하라
자신의 화려한 과거를 상기시켜라
NIH(Not-Invented-Here) 콤플렉스 극복법
세일즈 방해 요소를 차단하라

10 싸우지 않고 이기는 협상
무엇을, 언제, 어디서, 얼마나 독점적으로, 얼마나 많이‘얼마나 많이’에 집착하지 마라
심리적인 흐름을 활용하라
대결을 피하라
측면에서 공략하라
입장을 바꿔놓고 생각하라
냉정을 찾은 다음에 수정하라 : ‘그러나’와 ‘그렇지만’의 사용법
간단한 질문으로 주의를 환기시켜라
이의를 제기하되 무시하지는 마라
사적인 이해관계를 활용하라
계획된 시간에 따라 추진하라
감정을 다스려라
솔직한 자세를 적절히 활용하라
협상입지가 유리한지 점검하라
계약서 작성할 때 주의사항

3부 | 기업을 성공적으로 경영하는 법

11 비즈니스 초창기에 알아야 할 것
우수한 상품으로 출발하라
행운의 순간을 포착하는 혜안이 필요하다
서서히 성장하라
전문성을 다양화하라
당신보다 큰 사람을 고용하라
세계 시장을 주목하라
전문성도 상품이다
인력 운영을 다양화하라
타이밍을 다시 한번 재고하라
근시안적인 욕심은 금물이다

12 비즈니스 정착기에 알아야 할 것
시스템의 속성
소박하게 생각하라
구조 자체가 업무수행을 원활하게 해주지는 않는다
사고의 융통성
자유재량권을 가져라
제반 정책이 운영을 저해해서는 안 된다
경영에서는 관습을 깨라
자신감을 가지고 경영하라
하기 싫은 일이 아니라, 할 수 있는 일을 타인에게 위임하라
자신보다 뛰어난 사람을 고용하라
5분 절약을 위한 5시간 투자
긍정적인 경영철학과 부정적인 경영철학
일관성 있는 경영
용병술
해고문제
본보기가 되라
불행을 예언하는 사람을 무시하라
정보의 출처를 넓혀 나가라
이윤을 추구하라
초대형 사업의 위험성
누구를 위한 사업인가
누가 경쟁자인가
주관적인 경영다각화의 맹점
송사는 백해무익

13 시간을 정복하고 업무를 장악하는 법
CEO의 시간관리
자신의 업무를 조직화하라
계획표에 충실할 것
만나는 사람의 특성을 고려하여 시간을 할당하라
생산성을 높이는 전화통화
사내 회의와 미팅을 최소화하는 방법
사외 미팅 주의사항
식사 미팅 주의사항
자신에게 적합한 업무습관을 들여라
아무리 난처해도 거절할 줄 알아야 한다
신속하고 올바른 의사결정법
사내 커뮤니케이션
기록의 필요성
사무실을 능률적이고 합리적으로 배치하라

14 자기 사업을 시작하려는 당신에게!
냉철하게 자문하라
소규모로 시작하고 확장을 서두르지 마라
융통성을 가져라
성공을 분배하라
경상비는 2배로 잡아라
사업 초기에 더 집중해서 일하라
동업은 금물
소주주가 되지는 마라
실패에 대한 두려움을 정복하라

비즈니스 현실감각 2

1부 | 나 자신을 경영하는 법

01 나를 알고 상대방을 알면 성공이 보인다
강점을 과대평가하거나 약점을 무시하지는 않는가
착각은 나를 갉아먹는다
나는 지금 어디에 있고, 어디로 가고 있는가
나는 어떤 유형의 사람인가
나를 어떻게 포지셔닝할 것인가
경력을 망치는 4가지 증후군
능력이 탁월한데도 실패하는 사람의 10가지 함정
가장 위험한 7가지 인물 유형
승자의 5가지 자질
현실세계에서 상사를 다루는 법
대립을 슬기롭게 해결하는 5가지 법칙
왜 자신을 창조적이지 않다고 생각하는가
부당함에 어떻게 대응할 것인가
나에게 맞는 승진 코스는 무엇인가
고용주가 대학 졸업생에게 원하는 6가지 요소
대가를 바라지 않고 일하면 더 많은 것을 얻는다
평범한 기회를 이용해 깊은 인상을 남겨라
일하는 사람이 가져야 할 윤리관
비즈니스에서 가장 짜증나는 상황 2가지 대처법
리더의 5가지 자질
자만심은 성공을 무너뜨린다

02 일 잘하는 사람의 시간관리 기술
효율적인 시간관리법
한 주일 동안의 나의 생활
시간의 시한폭탄 제거하기
‘자투리 시간’ 관리하기
여가시간 : 하루 중에 가장 관리가 안 되는 시간?
대단히 바쁜 사람에게 다가가기
전화 잘 받기와 잘 끊기
시간을 절약해 주는 사람 관리법

2부 | 사람을 움직이는 의사소통과 설득법

03 의사소통 ─ 마음을 읽어내는 방법
“글쎄요, 내가 뭘 잘못했나요?”
‘사장이 신경 쓰게 하지 말자’ 증후군
왜 우리는 보디 랭귀지를 잘못 읽는가
꼭 들어맞는 말 찾기
끝없는 대화 끝내기
효과적인 제안서 쓰기
설득력 있는 메모 작성하는 법
위력 있는 한 줄짜리 메모들
두 메모에 관한 이야기
내가 무시하게 되는 편지들
언론을 당신 편으로 만드는 법
당신은 어디에서 정보를 얻는가
의사소통을 효율적으로 만드는 사다리

04 설득 ─ 마음을 움직이는 전략
협상의 기본 스트로크
모든 협상에서 반드시 일어나는 일
당신이 제공한 것보다 더 많은 정보를 얻는 법
No라 말하는 법을 배우기 전에는 ‘Yes’라 말할 수 없다
내가 ‘대부’에서 배운 것
대답할 수 없거나 대답하고 싶지 않은 질문에 대처하는 요령
강력한 이의제기를 피하는 법
많은 것을 알려주는 사소한 선택들
킬러의 본능 개발법
상대방의 우월감에 대처하는 법
비용이라는 닻을 경계하라
‘이류 거래’에서 돈을 가치 있게 만드는 법
협상에서 가장 중요하지 않은 부분이 돈일 때
물물교환의 미덕
판매할 수 없으면 구매하라. 그리고 그 반대도 가능하다
의심스러우면 보류하라
포기해야 하는 이유 3가지, 고수해야 하는 이유 1가지
무엇이 세계적인 협상가로 만드는가

05 나와 회사를 살리는 세일즈
무엇이 세일즈맨을 만드는가
무엇이 일류 세일즈맨을 만드는가
거절할 수 없는 제안을 하라
고객의 입장에서 진지하게 대하라
판매를 준비하는 방법 : 간과하기 쉬운 5가지 문제
아무것도 팔지 못하고 방문처를 떠나지 마라
친구를 고객으로 만들었는가
내가 선호하는 판매상담법
기구를 살 만한 사람을 찾아라
고객을 설득하는 최고의 테크닉
방문처에 들어서는 순간 파악해야 할 징후들
내가 알고 있는 ‘생각할 것도 없는 것들’
정확한 정보가 많을수록 유리하다
지시를 내려 달라고 요구하는 것을 잊지 마라
의뢰인이 수수료를 깎고 싶어 하는가
합리성의 힘
언제 전화해야 최고 효과를 올릴 수 있을까
아이들을 통해서 깊은 인상을 심어주어라
최고의 마무리 테크닉은 테크닉을 전혀 구사하지 않는 것
영업 방정식의 잊혀진 반쪽

3부 | 나는 어떻게 리더가 될 것인가

06 영웅보다 승리자가 진정한 리더!
경력 그래프의 4가지 유형
“굉장한 아이디어야!”라고 한 다음에 무엇을 할 것인가
이윤보다 가치 확립이 중요하다
합당한 이유가 있는 성장
1달러를 잘못 사용하면 2달러를 손해볼 수 있다
수익 부문의 드러나지 않는 비용
기업문화에 대하여
사원들이 라이프스타일을 깨고 성공하게 하라
사원들에게 중요 업무를 알려주어라
관리하기가 복잡한 슈퍼스타 다루기
자신의 인간관계를 둘러싼 영역을 이해하는 것
직원들 사이의 분쟁을 조정하는 법
경영자가 저지를 수 있는 최악의 고용 실수
유능한 인재를 선발하는 법
누가 기업을 이끄는가
완벽한 회의를 하려면
회의에서 신경 써야 할 사람의 유형
숨겨놓은 안건 끄집어내기
전화통화에 의한 경영
자존심을 내세우지 말고 겸손해야 한다
더욱 완벽한 리더가 되는 8가지 방법
직급이 낮은 사람의 권한을 무시하지 마라
출장과 ‘유람여행’의 차이를 구분하라!
‘파워 런치’의 파워 활용하기
친구나 고객을 즐겁게 대접하라

07 예비 사업가를 위한 몇 가지 충고
창업 자가진단 테스트
사업계획서에 현실성 첨가하기
사업을 확대하는 2가지 방법
사업을 추가하는 정당한 이유를 찾아라
요란하고 산뜻하게 다가가기
당신 사업이 내 사업처럼 되지 말아야 하는 4가지 이유

이따금 나는 상대방이 이야기할 수 있도록 어떤 상황의 특정 내용을 잘 모르는 양 행동한다. 최근에 나는 한 계약의 재교섭을 둘러싸고 양자가 한 치의 양보도 없이 날카롭게 대립하는 자리에 참석한 적이 있다. 아마 그때가 협상 막바지 무렵이었을 것이다. 분위기는 매우 심각했고 양쪽 변호사들도 함께 배석하고 있었다.

나는 뒤늦게 참석한 터라 상대방에게 논쟁의 발단이 무엇이었는지 물어보면서 이런 논쟁을 어떻게 생각하는지 알고 싶다고 말했다. 그 사람은 아마 20분은 족히 쉬지도 않고 이야기했던 것 같다. 나는 상대방 변호사가 몇 번씩 난처한 표정을 짓는 모습을 보았다. 그런데 이야기를 다 했을 때쯤 해서 그는 우리의 입장 대부분을 받아들이는 쪽으로 바뀌어 버렸다. -본문 147p 중에서