분쟁해결 협상론

제1장 분쟁해결과 협상
1. 분쟁의 의의 _ 13
2. 분쟁해결방식 _ 16
3. 분쟁해결문화 _ 22
4. 협상의 의의 _ 29

제2장 협상전략의 유형
1. 협상전략의 의의 _ 41
2. 협상전략에 대한 다양한 관점들 _ 42
3. 협상의 목적에 따른 분류 _ 49
4. 협상수행 행태에 따른 분류 _ 54
5. 협상전략의 선택 _ 57

제3장 협상의 기본요소 (1): 관계
1. 관계의 의의 _ 62
2. 관계의 활용 _ 63

제4장 협상의 기본요소 (2): 이해관계
1. 이해관계의 의의 _ 69
2. 이해관계 분석방법 _ 71
3. 이해관계의 활용 _ 73
4. 분쟁사례: 자녀의 조기유학 갈등 _ 77

제5장 협상의 기본요소 (3): 옵션
1. 옵션의 의의 _ 81
2. 옵션 개발방법 _ 83
3. 옵션 개발의 브레인스토밍 적용 _ 89
4. 옵션의 활용 _ 95
5. 분쟁사례: 디지털 제빵기기 매매 분쟁 _ 98

제6장 협상의 기본요소 (4): 객관적 기준
1. 객관적 기준의 의의 _ 105
2. 객관적 기준의 활용 _ 107
3. 분쟁사례: 임대차 분쟁 _ 110

제7장 협상의 기본요소 (5): 최선의 대안 (BATNA)
1. BATNA의 의의 _ 117
2. BATNA 탐색방법 _ 120
3. BATNA의 활용 _ 123
4. 분쟁사례: 컴비젼 사내 분쟁 _ 127

제8장 협상 커뮤니케이션: 개관
1. 커뮤니케이션의 의의 _ 133
2. 커뮤니케이션의 과정 _ 136
3. 인식의 차이 다루기 _ 138
4. 비언어적 메시지 _ 140

제9장 커뮤니케이션 기법: 경청, 질문 그리고 메시지의 구성
1. 경청 _ 147
2. 질문 _ 152
3. 메시지의 구성과 리프레이밍 _ 158

제10장 분쟁해결 커뮤니케이션 기법
1. 감정적 대화 _ 173
2. 관계개선을 위한 대화 _ 176
3. 사과하는 방법 _ 178
4. 의사소통 개선을 위한 대화 _ 183
5. 고집불통 상대방과의 대화 _ 185

제11장 협상의 절차관리 (1): 협상준비
1. 협상준비의 의의 _ 195
2. 협상 내용에 대한 준비 _ 197
3. 협상 절차에 대한 준비 _ 202

제12장 협상의 절차관리 (2): 협상수행
1. 협상개시 _ 209
2. 협상수행의 주요 문제들 _ 211
- 첫 제안/역제안/합의가능범위 창출/양보 -
3. 경쟁적 협상 _ 219

제13장 협상의 절차관리 (3): 협상의 교착상태
1. 교착상태의 의의 _ 223
2. 교착상태의 원인과 해결방법 _ 224

제14장 협상의 절차관리 (4): 협상의 종결
1. 협상의 종결시점 _ 231
2. 합의의 형태 _ 233
3. 합의문 작성 _ 236

제15장 분쟁해결 협상스타일
1. 협상스타일 유형 _ 239
2. 유형별 적용 상황 _ 245
3. 협상스타일의 전략적 선택 _ 246

제16장 협상에서 활용되는 전략적 행동들
1. 침묵 _ 252
2. 즉각적 해결에 대한 프리미엄 요구 _ 254
3. 최종기한 설정 _ 255
4. 시간 끌기 _ 257
5. 환경적 압력유발 _ 257
6. 협상불가 _ 258
7. 수용하거나 말거나 _ 259
8. 상위권한 _ 259
9. 좋은 사람/ 나쁜 사람 _ 260
10. 불신유발/ 데이터 조작 _ 261
11. 중요하지 않은 부차적 쟁점 창출 _ 262
12. 협상자 교체 _ 263
13. 합의 후 사소한 부탁 또는 요구 _ 264
14. 합의내용의 일방적 변경 _ 264
15. 위협 또는 협박 _ 265
16. 감정적 폭발 _ 266
17. 퇴장해 버리기 _ 267
18. 분노유발 _ 268

제17장 협상윤리
1. 협상윤리의 의의 _ 271
2. 협상윤리에 대한 관점 _ 272
3. 협상술수와 윤리적 기준 _ 277
4. 개인의 협상윤리 _ 283

참고문헌 _ 287