세일즈 혼

프롤로그 최고의 세일즈맨은 어떻게 탄생하는가

PART 1 태도가 위대함을 창조한다
성공하는 조직의 세 가지 원칙 | 핵심 가치가 150년을 좌우한다 | 살아 있는 숫자를 만들어라 | 최고는 무엇이 다른가 | 되는 곳과 안 되는 곳의 차이 | 문제를 통제하라 | 추락은 한순간이다 | 낙엽이 떨어지면 겨울이 모퉁이에 와 있다 | 골프 고수의 비밀 | 가장 대하기 어려운 고객은 누구일까 | 새벽은 하루에 두 번 오지 않는다

PART 2 마찰계수가 클수록 성공에 가까워진다
연어의 도전 | 물장구만으로는 바다로 나갈 수 없다 | 실전에는 리허설이 없다 | 변화가 거대한 파도처럼 자신을 덮치게 하라 | 베이스캠프를 이끄는 산악대장처럼 | 운명이 우리에게 보내는 메시지

PART 3 열정은 우리를 세상으로 인도하는 손길
네 스스로 맛을 느껴라 | 신이 허락한 선물 24시간 | 5분을 위한 4년의 투자 | 어둠을 몰아내는 연습 | 선택은 인생의 특권 | 대걸레의 철학

PART 4 변화하지 않으면 변화당한다
독수리처럼 비상하고 싶다면 닭처럼 날지 마라 | 긍정적 고통지수, 부정적 만족지수 | 승자는 기준을 만든다 | 디자이너는 가을에 여름을 디자인한다 | 세상을 움직이는 다섯 가지 | 석기시대는 돌이 없어서 끝난 것이 아니다 | 승자의 여유는 1퍼센트가 좌우한다 | 게는 자신의 몸만 한 껍데기 안에 산다 | 파괴적 성장을 하라

PART 5 목표가 없다면 갈 곳도 없다
정상급 세일즈맨들의 성공 공통분모 | 스마트한 영혼의 낭비 | 세일즈 고수들은 월말이 여유롭다 | 목표는 절제된 힘을 발휘하게 한다 | 포기하지 않는 근육을 생성하라

PART 6 말은 천년의 원앙, 천년의 원수를 만든다
소통의 여섯 가지 숨겨진 원칙 | 말의 기술 | 측량줄을 준비하라 | 행복한가요? | 이슬도 무거워지면 떨어진다 | 인격은 말로 표현된다 | 영향력의 중심에 서라

PART 7 비전이 방향을 제시한다
팀보다 위대한 선수는 없다 | 최고의 회사에는 강한 문화가 있다 | 세계 최고 회사의 핵심 가치 | 비전이 없다면 썩은 사과와 같다 | 문제 없는 조직은 죽은 조직이다 | 경쟁력은 세상을 움직이는 힘

에필로그 다시 인생의 좌표를 향하여

최고의 세일즈맨은 셀 마케팅(Cell Marketing)을 통해 서로에게 도움이 될 수 있는 고객을 다섯 명씩 그룹으로 묶어 각자의 업무와 사업에 도움이 되도록 상생의 전략을 도모한다. 고객의 네트워크 확장에 도움이 되는 모임을 정기적으로 개최함으로써 고객 각자에게 상생의 기회를 제공하고, 세일즈맨에게 신뢰와 감사를 느끼게 하는 것이다.
예를 들면 일 년에 두 번씩 고객들을 초청하여 가족 골프 대회를 개최하기도 하고, 금융 세미나 마케팅을 통하여 꾸준한 관리를 해나간다. 또한 각 분야의 중심인물(Key Man)을 지속적으로 관리하여 50명, 100명, 500명까지 네트워크를 확장하는 확고한 충성고객 관리 기법을 동원한다.

영업 실적 그래프가 우하향 곡선을 보인다면 그때가 바로 더욱 우수한 인재를 확보하기 위해 기존 인재에 대한 교육을 강화하고, 미래의 잠재 인력을 확충할 전략을 구축함과 동시에 실적이 부진한 직원을 최대한 업그레이드하면서 과감한 조직 감축을 감행할 비상 시기라고 보면 된다.
비상시에 조직만 위기 탈출을 시도하는 것은 아니다. 살다보면 개인에게도 똑같은 형태의 위기가 닥칠 수 있으므로 개인도 항상 미래의 시간을 위해 투자하고 있어야 한다. 미래의 시간을 위한 투자는 저축만이 아니라 자신을 위한 구조조정도 늘 염두에 두어야 한다. 미래의 발전을 위해 생각 없이 허비하는 현재의 시간을 과감히 정리하고 미래의 시간에 투자하는 비율을 높여야 한다.

일전에 골프 고수에게 원 포인트 팁을 요청하자 그는 네 가지로 핵심을 요약해주었다. 첫째, 골프를 좋아할 것. 둘째, 꾸준히 연습할 것. 셋째, 자주 필드에 나갈 것. 마지막으로 나보다 잘 치는 사람을 찾아서 함께 라운딩을 할 것. 이 네 가지 중 그동안 내가 지킨 것이 단 하나도 없었다는 사실에 깊이 반성을 하게 되었다.
세일즈를 잘하는 방법도 골프를 잘 치는 방법과 똑같다. 첫째, 세일즈업이 본인의 적성에 맞는지 냉정하게 파악해야 한다. 혼자서는 힘들 수도 있다. 주변의 멘토와 전문가 지인들에게 자신을 냉정하고 객관적으로 다면평가를 해주기를 요청하여 여러 방향에서 스스로를 들여다볼 필요가 있다.
세일즈업이 적성에 맞는다면 과감히 도전하여 비전을 이루어나가야 한다. 책상에 앉아 지시받은 업무만 하면서 평생을 사는 건 너무 따분하지 않겠는가? 이는 물론 세일즈업이 적성에 맞는다는 전제 조건에 부합할 때의 이야기이다.