반전 전략으로 성공하라

프롤로그
1장 외부 자금 조달은 어리석은 짓이다.
2장 혁신 말고 모방하라
3장 모든 일을 혼자 다 하지 마라
4장 고가 전략으로 성공하라
5장 사업계획에 얽매이지 마라
6장 성공의 지름길을 찾지 마라
7장 판매에 시간을 낭비하지 마라
8장 교훈을 얻었다면 실패가 아니다
역자후기

사실 성장 기업들은 배타성이 매우 강한 클럽 멤버들처럼 뚜렷한 차별성을 보인다. 그렇다면 이 회사들이 다른 기업들과 구분되는 차별점은 무엇일까? 이 기업들의 실체와 리더십을 규정짓는 한 가지 잣대로 기존 방식이나 통례에 얽매이지 않는다는 점을 들 수 있다. 그렇다고 이 기업들이 불법적인 행위에 끼어든다는 말은 아니다. 전혀 그렇지 않다. 이 기업들을 창업하고 경영한 사람들이 일반적 통념을 거스르는 독특한 기업 운영 방식으로 남보다 앞서나가는 경우가 적지 않다는 의미다. 이런 사람들을 ‘역발상의 사업가’라고 불러도 좋을 것이다.

영국 경제학자 존 메이너드 케인스는 1919년 교재로 펴낸 『평화의 경제적 귀결』에서 전화라는 놀라운 통신수단의 발명이 새로운 비즈니스 모델을 등장시킬 것이라며, 이에 대한 감상적인 기대를 이렇게 기술했다. “런던 시민은 아침에 침대에서 차를 마시면서 전화로 지구 상의 온갖 물품을 원하는 만큼 주문할 수 있고, 그런 물품이 문 앞까지 배달될 것으로 기대해도 좋을 것이다.”
그로부터 80여년 뒤 (아날로그 전화 시스템 대신 월드와이드웹 활용으로 바뀌긴 했지만) 비즈니스 모델로서의 내용은 동일하다. 오늘날 새로운 세대의 경제학자들은 아마존닷컴(Amazon.com)과 같은 온라인 소매점이나 영국 오카도(Ocado) 같은 온라인 잡화 배달 서비스 등을 거론하면서 찬사를 아끼지 않는다.

앨런이 해야 할 선택은 분명해 보였다. 가격을 낮춰 수요를 늘림으로써 매출을 증대시키는 것이다. 그러나 그는 정반대 선택을 했다. 이와 관련해서 그는 유쾌한 표정으로 이렇게 말했다. “처음에 우리 마스터프레임 윈도스가 영국에서 가장 고가의 U-PVC 내리닫이창 메이커라는 점을 밝힌다. 이런 이야기를 들으면 상대는 바로 전화를 끊거나, 아니면 ‘그 이야가 무엇인지?’ 궁금해 할 것이다.”..........중략............
역경매를 실지한 주택건설업체는 최저가를 제시한 회사의 납품을 받을 경우 무려 25만 파운드를 절감할 수 있었지만 그렇게 하지 않았다. 마스터프레임 제품의 품질이 가장 뛰어나다는 앨런의 설명을 받아들였기 때문이다.... 결정적 요인은 주택건설업체의 시장 조사 결과였다. 조사 대상자의 4분의 3이 가격이 두 배 비싸더라도 값싼 경쟁 업체 제품보다는 마스터 프레임의 제품을 선택하겠다고 응답했던 것이다.