마케팅은 미친 짓이다

추천사
감사의 말
서문

1. 의미 있는 마케팅 vs 아무 생각 없는 마케팅
마케팅이란 무엇인가

2. 의미 있는 마케팅: 데이터로 분석된 진실과 실천 아이디어
진실 0번: 알면 알수록 그만큼 성장하지 못한다
진실 1번: 의미 있는 차이로 첫째가 되어라
진실 2번: 눈에 띄는 편익을 확실하게 하라
진실 3번: 당신의 의미 있는 독특함을 구체적으로 밝혀라
진실 4번: 고객이 많아야 대량 매출이 가능하다
진실 5번: 고객이 살 때, 많이 팔아라
진실 6번: 한 가지를 확실하게 실행하라
진실 7번: 판매 메시지를 간단하고 이해하기 쉽게 하라
진실 8번: 복잡한 제품이나 서비스를 다른 방식으로 판매하라
진실 9번: 의미 있는 혁신을 추구하는 고객을 목표로 삼아라
진실 10번: 견본용 제품을 보여주어라
진실 11번: 세세한 것에 관심을 기울여라
진실 12번: 고객의 머리와 가슴에 말하라
진실 13번: 좌뇌 유형의 사람은 사실을 의미 있는 것으로 받아들인다
진실 14번: 우뇌 유형의 사람들은 열정을 의미 있는 것으로 받아들인다
진실 15번: 좌뇌-우뇌형 고객에게는 균형 잡힌 태도로 접근하라
진실 16번: 종업원의 능력과 브랜드 내용을 잘 알고 있어야 한다
진실 17번: 진실한 신뢰를 제공하라
진실 18번: 편익과 신뢰를 긴밀하게 연결시켜라
진실 19번: 뛰어난 결과는 뛰어난 예측과 함께 시작된다
진실 20번: 당신이 제공하는 제품군이나 서비스군을 솔직하게 주장하거나 부인하라
진실 21번: 의미 있는 차이가 나는 제품을 출시한 경우 무조건 참아라
진실 22번: 충성하지 않는 고객의 중요성
진실 23번: 인센티브를 제공해도 고객은 구매하지 않을 수 있다
진실 24번: 고객이 받게 될 것을 솔직하고 명확하게 설명하라
진실 25번: 성공적인 판매 및 마케팅의 기본조건
진실 26번: 다른 유형의 세일즈맨에게서 배워라
진실 27번: 당신을 교육자라고 생각하라
진실 28번: 지금 있는 곳이 가장 의미 있다
진실 29번: 고객의 구매 지연을 의미 있게 줄여라
진실 30번: 옵션을 줄여 매출 및 수익을 증가시켜라
진실 31번: 판촉을 새로운 사용자에게 집중하라
진실 32번: 실패를 의미 있는 기회로 이용하라
진실 33번: 경쟁업체의 매출을 적게 하고 당신의 매출을 늘리는 방법
진실 34번: 경쟁업체의 대응 영향을 적게 하라
진실 35번: 손실을 예방하는 힘
진실 36번: 브랜드 이름이 바로 당신이다
진실 37번: 의미 있는 차이가 당신의 진정한 판매 사명을 규정한다
진실 38번: 부대조건을 수반하고 있는 보장들로 인해 충격은 줄어든다
진실 39번: 가격 콘텍스트는 구매에 상당한 영향을 미친다
진실 40번: 품질이나 서비스가 뛰어날 경우, 광고에 대한 의존도를 줄여라
진실 41번: 3회의 판매 선전의 힘
진실 42번: 산업 마케팅 성공의 기본조건
진실 43번: 의미 있는 판매 성공의 기본요건
진실 44번: 겸손한 호기심의 힘
진실 45번: 의미 있는 충성도 프로그램
진실 46번: 의미 있는 마케팅은 측정과 관련된 활동이다
진실 47번: 경쟁이 치열하면 보다 많이 판매한다
진실 48번: 구매자의 5가지 구매 결정 스타일
진실 49번: 기업 구매의 세 가지 문화
진실 50번: 신뢰를 가져오는 세 가지 원인
진실 51번: 브랜드 신뢰의 3단계
진실 52번: 세일즈맨을 신뢰하는 주요 원인
진실 53번: 시장 지향적인 태도가 가지고 있는 힘
진실 54번: 의미 있는 시장 연구가 가지고 있는 힘
진실 55번: 의미 있는 가격 매김이 가지고 있는 힘
진실 56번: 의미 있는 제품 및 서비스 개발의 힘
진실 57번: 의미 있는 채널 및 유통 관리의 힘
진실 58번: 뛰어난 고객 커뮤니케이션의 힘
진실 59번: 의미 있는 브랜드 관리의 힘
진실 60번: 변화로 인해 직원들은 스트레스를 받는다
진실 61번: 고객 스트레스 경감의 중요성
진실 62번: 판매 및 마케팅의 생애 단계
진실 63번: 실질적인 말로 고객과 말하라
진실 64번: 고객은 품질을 제일 중요하게 여기는 법이다
진실 65번: 중소기업으로서의 가치
진실 66번: 오해하고 있는 고객 지식과 당당히 맞서라
진실 67번: 관련 없는 것들을 없애라
진실 68번: 위험 요인을 중시하라
진실 69번: 마케팅 메시지의 극적인 희석
진실 70번: 새로운 제품 성공의 3가지 요인
진실 71번: 관련 있는 전문지식
진실 72번: 고객의 세 가지 소망
진실 73번: 고객의 자연스런 리듬을 이용하라
진실 74번: 계속적으로 변하는 역동적인 고객 충성도
진실 75번: 그림이 이야기를 말해준다
진실 76번: 뉴스의 긴장감 vs 혼란
진실 77번: 부정적 검토를 하면 부정적인 의견이 2배나 많아진다
진실 78번: 제품군이나 서비스군에 대한 고객의 통상적인 생각을 관리하라
진실 79번: "아니, 우리는 그렇지 않습니다."라는 말의 신뢰성
진실 80번: 가격을 인하하지 말라

3. 아무 생각 없는 마케팅: 데이터로 분석된 진실과 실천 아이디어
진실 81번: 아무 생각 없는 "예스, 예스, 예스"의 모멘텀
진실 82번: 역사의 반복적인 힘
진실 83번: 처음 해보는 것의 힘
진실 84번: 긍정적인 표현의 힘
진실 85번: 주어서 얻어라
진실 86번: 마음에 들도록 하라
진실 87번: 보는 대로 따라서 하는 법이다
진실 88번: 판매 도구로서의 희소성
진실 89번: 권위의 힘
진실 90번: 음식이 가지고 있는 힘
진실 91번: 고객의 이름을 기억하라
진실 92번: 사람의 말이 가지고 있는 힘
진실 93번: 데드라인의 힘
진실 94번: 결코 포기하지 말라
진실 95번: 개인적인 세세한 면면에 관심을 보임으로써 생기는 후광 효과
진실 96번: 제안의 힘
진실 97번: 개인적으로 관계를 맺어라
진실 98번: 반사된 영광을 입어라
진실 99번: 자존심이 형편없는 고객을 설득하라
진실 100번: 관계없는 차이로 원하는 바를 달성하라

4. 숫자 이상의 신실
진실 101번: 의미 있는 마케팅 체크리스트
진실 102번: 대담하고, 용감해라

고객을 아무 생각 없는 황홀경에서 빠져나오게 하려면 의미 있는 차이가 나는 제품이나 서비스를 제공해야 한다. 고객은 변화를 위험한 것으로 받아들인다. 의미 있는 차이를 제공하면 고객은 위험을 받아들이기 더욱 쉬워진다. 고객이 의미 있는 차이를 직접 겪기 전에 당신이 먼저 개척자로서, 탐구자로서, 공상가로서, 그리고 약속한 것을 처음으로 제공하는 사람으로서 차별화되어야 한다. - 본문 중에서

대규모 광고 인지도를 활용하면 일시적으로 아무 생각 없는 마케팅을 성공시킬 수도 있다. 막대한 돈을 광고에 투자하면 단기에 충동구매를 불러일으킬 수 있다. 하지만 그 효과는 일시적일 뿐이다. 55개의 성공한 광고를 대상으로 연구한 결과, 광고에 대한 매체 지원이 중단되자 점증적인 판매도 중단되었다는 사실이 드러났다. 광고가 끝난 다음해에 광고로 인해 올린 판매의 31%를 잃었고, 이듬해에는 59%를 잃었다. 반드시 기억하라. 이것도 성공한 광고일 경우라는 사실을. -본문 49p 중에서