설득의 마법사

프롤로그

1장 오즈의 나라로
도로시와 친구들, 설득하러 가다

2장 사자에게 용기를!
못생기면 죄?
첫사랑을 잊지 못하는 이유
인상을 만드는 법
옷차림도 전략
빛 좋은 개살구
빛깔도 좋고 맛도 좋아
너나 잘하세요!
천상천하 유아독존
다른 사람을 끌어들이는 힘
자기다움이 가장 아름답다
나답게 산다는 것
사자는 무서웠지만 용기를 냈다

3장 양철 나무꾼에게 심장을!
봄이 돼요
아프냐? 나도 아프다!
내가 제일 잘나가
쇼핑은 즐거워
마음의 귀를 열어라
듣고 있음을 표현하라
동조하라, 그의 모든 것을
넘사벽을 허무는 공감의 힘
칭찬을 잘하려면
궁금하면 오백 원
사람은 이야기를 좋아해
“사랑에 빠졌을 때 난 행복한 남자였어”

4장 허수아비에게 지혜를!
에메랄드 시의 녹색 안경
대화를 가두는 틀
설득에는 기승전결이 필요하다
주장에는 근거가 필요하다
왜냐고 물어라, 계속해서
설득력 있는 논거의 세 가지 조건
어떤 사실 근거를 선택하느냐
“뇌를 어떻게 사용할지는 스스로 찾아내야 해”

에필로그

설득을 잘하기 위해서는 무엇이 필요할까? 에토스, 파토스, 로고스다. 아리스토텔레스는 이 세 가지 개념이 모두 적절히 배합되어야 효과적으로 상대를 설득할 수 있다고 했다. (…) 에토스란 명성·신뢰감·호감 등 메시지를 전달하는 사람에 대한 인격적인 측면으로, 아리스토텔레스는 기본적으로 말하는 사람을 신뢰해야 설득할 수 있다고 했다. 말하는 사람의 고유한 성품, 즉 체형, 신장, 자세, 옷차림, 청결도, 목소리, 명성, 단어 선택, 눈 맞춤, 성실, 신뢰, 카리스마 등을 말한다. (…) 파토스는 공감, 경청 등으로 친밀감을 형성하거나 유머, 공포, 연민 등 감정을 자극해 마음을 움직이는 감정적 측면이다. 에토스가 말하는 사람에 관한 부분이라면 파토스는 듣는 사람의 마음 상태를 말한다. 말하는 사람이 상대의 마음을 읽어 듣는 사람과 서로 통해야 설득이 일어난다. (…) 로고스는 주장하고자 하는 바에 대해 타당한 근거나 실증적인 자료 등을 제시하는 논리적 측면을 말한다. 온수매트를 판매한 첫 번째 방법이 로고스를 사용한 것이다. 아리스토텔레스는 로고스를 통해 인간의 이성적이고 합리적인 면을 자극해 상대를 설득할 수 있다고 했다.
- 14~17쪽, 「도로시와 친구들, 설득하러 가다」 중에서

뇌는 새로운 정보를 싫어한다. 새로운 정보가 들어오면 이미 짜인 체계를 뒤엎는 데 많은 에너지가 소모된다. 그래서 한번 형성된 체계를 일관적으로 유지하고 싶어 하고, 그 때문에 이런 현상이 나타난다.
처음부터 예의 바르고 성실해 보였던 직원이 실수를 하면 ‘그럴 수도 있지’라고 너그러이 생각하게 된다. 그러나 처음에 무례해 보였던 후배는 그 뒤로 정중한 행동을 해도 ‘언제 걸리나 보자’ 하는 마음으로 지켜보게 된다. 물론 첫인상과 다르게 지속적으로 정중함을 나타낸다면 다시 평가되겠지만, 그러기에는 첫인상을 형성할 때보다 무려 200배의 노력이 필요하다.
― 33쪽, 「첫사랑을 잊지 못하는 이유」 중에서

겁쟁이 사자는 칼리다가 무서웠지만 친구들을 위해 용기를 냈다. 용기를 낸 사자는 더는 겁쟁이가 아니었다. 타인을 위해 두려움을 감수하고 기꺼이 용기를 낼 수 있다면 이것이 진정한 자신감이 아닐까.
설득에서 에토스는 3요소 중 가장 큰 영향력을 가지고 있다. 내가 어떤 사람인가에 따라 상대는 설득될 수도 있고 그렇지 않을 수도 있다. 따라서 논리력(로고스)이나 공감능력(파토스)보다 먼저 갖추어야 할 것이 에토스다.
첫 만남에서 호감을 얻지 못하면 다음 만남이 이어질 수 없다. 좋은 인상을 만들면 짧은 시간에 상대의 호감을 얻어낼 수 있다. 그러나 인상의 역할은 거기까지다. 결국 얼굴과 눈빛, 행동과 언어에 사람의 인격이 묻어난다. 아무리 강력한 처세술로도 내면을 숨길 수는 없다.
― 98쪽, 「사자는 무서웠지만 용기를 냈다」 중에서