1분안에 설득하라

01 약속을 위한 설득 커뮤니세이션
전화를 통한 약속 잡기
전화로 약속 시간을 잡을 때
약속 시간을 정하지 못한다면 실패한 전화 세일즈

약속을 정하기 위한 상황 대처 능력
비서와 친구 되기
사탕전술
고객의 반대나 거절에 대한 준비된 대화 기술
당신의 방문이 이익과 혜택을 가져다 줄 것이라는 점을 강조
무조건 사과할 필요는 없다
두 가지 이상의 선택 시간을 제시
저명인사와 약속을 정하는 법
책임자와 약속을 정하는 법

02 첫만남을 위한 설득 커뮤니케이션
호기심을 자극하는 첫만남
호기심 자극
관심을 끌 수 있는 화두로 고객의 질문을 유도
적절하고도 도발적인 제안
단도직입적인 대화는 No!
가정법을 이용한 질문
가장 효과적인 방법을 통한 시선 집중

감성 마케팅의 포인트
고객을 안심시킬 것
상대방에 대한 관심을 표현할 것
간단, 명료한 3가지 질문법
고객을 칭찬하는 한 마디가, 자신의 제품을 자랑하는 열 마디보다 훨씬 효과적이다
고객에게 퇴로를 보장

톡톡 튀는 자기소개
이순자입니다. 하지만 남편이 전두환은 아니랍니다
고향의 특징을 이용한 효과적인 자신 표현
공유할 수 있는 취미
신뢰의 기반이 되는 충분한 근거로 어필
저는 세일즈맨이 아닙니다

03 제품 소개를 위한 설득 커뮤니케이션
세일즈의 기본은 신뢰
AIDA 세일즈 이론
고객으로 하여금 자신이 올바른 구매를 하고 있다고 믿게 하라
당신과 당신의 회사 그리고 제품에 대한 신뢰

세일즈 공략
음치도 피아노를 산다
실패의 원인을 파악할 것
암묵적인 허락을 받아내라
3폭의 그림 중 2폭을 태웠을 때
1+1 판매
소유하는 자의 특권을 부각시킬 것
논리적인 관여보다 감성적인 "오감" 마케팅
고객이 얻게 되는 장점을 팔아라
구두쇠의 지갑을 여는 법
구체적인 장점과 단점 제시
고객에게 맞는 상품을 권하라
제3자를 이용한 압박 세일즈
독창적인 광고는 성공적인 세일즈의 절반이다
제품의 가격은 세일즈의 최후 방어선

04 성공을 위한 설득 커뮤니케이션
주어진 상황의 활용
주위 환경의 무대화
간접적으로 일깨워라
단점을 장점으로 만드는 역발상적 사고
마지막 한 대입니다
고객에게 미래의 비전을 제시하라
적절한 자극
유머러스한 재치
세상에 가장 듣기 좋은 말
고객의 배우자를 칭찬하라

물건이 아닌 자신을 팔아라
현실적인 비유
경청도 감동을 줄 수 있는 언어
마음을 움직이는 이야기
세일즈맨은 곧 배우

맛보기로 길들이기
강자지 세일즈 전술
백만 불짜리 헬기로 길들이기
둘 중 과감한 쪽을 공략
세상에서 가장 아름다운 단어
물 한 컵의 힘
때로는 침묵이 최고의 화술이다
경쟁사의 고객과 대화하는 법
저와 결혼해주십시오
판에 박힌 세일즈의 틀을 깨라
고객의 책임감을 자극
약속은 꼭 받아낼 것
감사할 줄 아는 세일즈맨

05 반대 의견 처리를 위한 설득 커뮤니케이션
추측보다는 진정한 의도를 파악
고객의 진짜 불만
저의 잘못이 무엇인가요?
대비 화술
문지방이 닳도록
태클형 고객

결정을 내릴 수 있도록 유도
어수룩한 내숭 전략
고객이 스스로 결정하게 하라
바람직한 모델을 제시
미래를 제시

고객의 거절 유형
"돈을 안 가지고 왔습니다."라고 말하는 고객에게
"좀더 생각을 해야겠습니다."라고 말하는 고객에게
"지금 돈이 없습니다."라고 말하는 고객에게
"건강해서 보험은 필요 없어요."라고 말하는 고객에게
"보험료를 낼 형편이 안 됩니다."라고 말하는 고객에게
"비싸군요."라고 말하는 고객에게

06 질문을 통한 설득 커뮤니케이션
점진적으로 질문
관심 세일즈
가격이 문제이가요? 비용이 문제인가요?
거래 성공을 가정한 대화
점진적인 화술로 질문할 것
방해 요인을 제거하라
고객의 가치관 파악은 필수
고객이 당신을 추천하게 하라

둘 중에서 하나를 고르는 비법은 일찍이 1930년 세일즈 교육자인 아이웰 웨일러가 주장한 것으로, 웨일러 비결이라고도 불린다. 고객과 만날 시간을 정할 때 가장 적절하게 사용할 수 있는 방법이 바로 이 둘 중에 하나 고르기이다. 약속 시간을 정할 때 두 가지 가능한 시간을 제시하여 고객이 그 중에서 하나를 선택하게 하는 것이다. - 본문 31p 중에서